会员制营销方案（338条）

会员制营销方案通用六篇

1、然而，临近元旦，并没有出现销售额的井喷，只是个别客户在自己的亲自拜访下有了少量进货。李总思考自己可能犯了经验主义的错误，便要求市场部迅速检讨促销方案，总结经验和教训，毕竟春节的活动还有机会。

2、看了市场部提交的元旦促销活动执行评估报告后，李总的心里随即沉重起来。该报告的第一句话便是：再好的促销方案如果得不到强有力的执行，一切都是空谈。该报告从方案执行的各个层面进行了分析，得出的结论是营销人员不愿意执行，经销商也不愿意执行，因为所有的方案执行下来对他们没有任何好处。换句话说，是营销人员和经销商对活动执行不力，导致了促销方案的全盘失败。营销人员与经销商站在一起和公司讨价还价，营销人员彻底成了经销商的代言人。

3、笔者在与客户打交道的过程中，经常碰见上述现象，有时甚至成了企业整个营销管理中的最大障碍。笔者将上述现象归结为下属“叛变”，这一现象的共同特点是营销人员站在经销商的立场上与公司或上级进行谈判或博弈，公司对营销人员失去了控制。

4、下属何故“叛变”

5、员工和市场存在的所有问题都可以归结为管理问题。那么，这些基层营销人员“叛变”的原因是什么呢？经过分析，主要有以下八个方面：

6、营销人员技能不足，缺乏必要的市场运作思路和方法。

7、如某白酒企业大部分营销人员的技能以招商为主，普遍缺乏做市场的技能。在完成招商之后，营销人员没有对市场进行调研和分析，完全依靠经销商提供信息，市场运作也以经销商为主导。这样，当经销商提出某项要求或者公司要求营销人员与经销商沟通某些问题时，营销人员最后往往以客户的意见或要求为主导，完全成了经销商的传话筒。这是典型的下属“叛变”。

8、营销人员没有管理权威。

9、由于营销人员或企业的原因，承诺经销商的销售政策没有兑现或没有及时兑现，造成营销人员没有威信，说话没有分量。营销人员成了经销商的出气筒，在经销商面前挺不起腰板。失信多半是由公司管理造成的，于是，在公司新的政策出台后，营销人员自然地要打上一个问号，在传递和沟通政策时，也就缺乏足够的底气。

10、营销人员工作心态不正。

11、企业营销管理精细度不够，会给一些心态不正、心术不正的营销人员留下“身在曹营心在汉”的机会，这些人员在企业浑水摸鱼，拿着企业的报酬却干着自己的私活，或者通过和经销商合作赚取利益。营销人员已然“叛变”，还怎么能够有效执行公司的政策呢？

12、市场运作简单地以经销商为主导，缺乏对其工作的指导和监督。

13、国内经销商队伍与制造商队伍的培育相比明显落后是个基本的事实，集中表现在市场运营、方案策划、队伍管理等方面。如果企业和经销商合作模式过于简单，在销售上以经销商为主导，在费用的使用上管理粗放，资源全部由经销商掌控，会造成企业钱没少投，市场建设却并没有达到目标，最后必然带来营销人员对经销商的失控。营销人员成为经销商的附庸，自然地“叛变”成了经销商的代言人。

14、营销人员工作不称职。

15、由于营销人员懒惰、人手不够、工作条件不具备等各种原因，造成营销人员对市场基本情况不掌握、不熟悉，营销人员对市场缺乏必要的操作方案。当营销人员与经销商沟通工作时，经销商提出问题营销人员无法解答。这种情况下营销人员自然会按照经销商的意见向公司反映或要求。营销人员被迫“叛变”。

16、企业的战略没有能够有效指导战术执行，或者战术没有按照战略指导来执行，或者战略或战术本身问题很大。

17、这些都直接造成了营销人员在实践中无法执行，导致营销人员“明知不可为而为之”的“尽人事”。企业管理是一个有机系统，任何一个环节的脱节都会导致基层营销人员无法执行，因此在具体的执行上，必然要系统地考虑。

18、企业变革期。

19、企业发展到一定阶段后必然面临变革问题，变革涉及企业的方方面面，非常复杂。变革的关键是人的问题。变革涉及企业既得利益者与变革者的利益博弈，是渐进式还是激进式，怎么变、哪一部分先变都不能有丝毫的疏忽。企业变革的事情急不得，需要结合企业情况进行创新。

20、营销队伍的管理文化。

21、文化是个性的东西，不同企业有不同文化，企业不同阶段也需要不同的文化。当企业文化不再支持企业的战略时，企业需要重塑文化。上述案例中，李总作为职业经理人刚刚加盟，需要研究企业原来的文化，重新确立起新的价值体系，提升员工对政策的执行能动性。

22、六招破解下属“叛变”

23、原因找到了，解决方法自然不成问题。员工“叛变”，最终也要通过管理来解决。企业老总只要深刻分析问题的实质，找到解决问题的原则，肯定会事半功倍，效果应该不会差。

24、把握企业总体方向，适时适度妥协或强化。

25、有时，适度妥协恰恰是管理的智慧。企业要确立这样的判断标准：没有好方案，只有执行得好的方案。上述案例中，既然企业队伍暂时不支撑理想方案的执行，营销人员没有积极性，公司在制定方案时，就追加对营销人员的激励方案，相信“重赏之下，必有勇夫”。同时，对渠道商也进行适度激励，这样才能保证方案的有效落地。

26、企业对经销商要采用合适的模式，保障支持的有效性，如将粗放管理模式调整为以企业为主导或半主导的营销模式。当前中国经销商队伍的现状决定了企业在与经销商的合作模式上，必然要以企业掌控全部或部分资源为主，而不能简单地将资源下放给经销商。企业在掌控资源(部分)的前提下，对经销商进行监督和考核，在费用的使用上指向性更强，分解得更细，从而确保市场基础工作的落实。通过强化企业的职能，避免营销人员的“叛变”行为。

27、加强对人才的管理，帮助其做好职业规划，杜绝“身在曹营心在汉”、“出工不出力”等现象。

28、企业最宝贵的资源是人才。企业高层管理者的首要任务是人力资源管理，帮助员工做好职业规划。可以通过员工座谈会、私下沟通、总经理信箱等形式，了解员工的想法，帮助员工做好未来的职业规划。同时，还要通过多口管理，避免员工和经销商私下牟利，如健全市场督察职能，最大程度避免厂家与经销商一条线打交道的现状、缺陷等。

29、加强技能方面的指导和培训，全面提高营销人员操作技能。

30、营销人员的技能可以通过培训、学习等方式不断提高。学习培训要日常化、制度化。企业应该明确建立岗位职责、绩效考核、工作标准等，使员工适应工作要求，强调营销人员的第一要务就是调研市场、制定方案、执行政策、反馈信息。同时，通过内部学习氛围的营造，提升整个团队的能力。在营销队伍的打造上，有休克鱼说、末尾淘汰的狼说、赛马机制的马说等各种理念，但无论哪一种理念，最终都涉及一个基本原则：毫不留情地淘汰破坏分子。在队伍的打造上要大张旗鼓地彰显样板的示范作用，打造一个高效执行的队伍，防止员工的“叛变”行为。

31、建立流程和制度，防范对经销承诺不兑现的问题。

32、作为企业，要建立规范的授权制度，严密的费用申报、核报流程。杜绝因为人员的变动或某些人员的乱承诺形成遗留问题。同时，建立经销商问题追踪制度，严防营销人员乱承诺。企业要有责任意识，企业的内部管理问题造成的经销商损失不能由经销商来买单。在遗留问题的解决上，要理清一个基本观念，就是经销商是在和企业做生意，企业是合作主体，而不是营销人员。因此一切遗留问题最终都是企业的责任，而不能借口人员变动进行推诿。企业要言而有信，加强内部管理，健全方案、费用批报流程，树立管理权威。这样，就确立了营销人员在经销商面前的管理权威。某大型企业啤酒集团在新营销人员培训时，第一内容就是，学习该集团董事长亲自颁发的《营销人员五条禁令》。该禁令第一条就是“禁止向客户乱承诺”；同时强硬规定，任何营销人员离开原工作岗位时，必须和新人员进行交接，领着新人逐个走访市场和客户，并签订《市场政策交接书》，明确正在执行、已承诺的政策。通过制定和学习《五条禁令》，以及签订《市场政策交接书》，企业的市场遗留问题大大减少，同时也避免了一些客户的“趁火打劫”。

33、加强营销人员职业道德教育，确立主流企业文化，防范“叛变”行为。

34、中国的企业在用人制度总体上都还不完善，很多时候强调人情而忽略法制。外资企业非常重视员工在原来雇主企业工作时的表现，并将其作为聘任员工的基本信息。企业应该教育员工珍惜自己的职业声誉，维护自己的职业信用，不要轻易透支，否则会影响自己的职业生涯。同时，企业要建立一套预警机制，对违反职业道德、“叛变投敌”给企业造成损失的，依法进行处置，决不姑息。

35、不断强化和修正公司的战略与战术，让营销人员参与制定各种方案，提高员工执行能动性。

36、会员制营销方案范文2

37、三年前，有一家行业排名居全国前三位的大型企业利润下降，销售额下降，我们应邀去该企业作诊断。我们发现，该企业近三年内应收货款累计高达3600万元，这是造成企业经营周转资金严重不足，销售利润下降的主要原因。我们让该企业财务处用了近十天的时间查清了这3600万元的应收货款是由1000余项销售业务形成的。这就是说，该企业在三年的时间内，几乎平均每一天都要发生一起应收贷款事件，而该企业在三年的时间内没有认真追究过一起应收货款事件当事人的责任，也没有从营销管理制度上对杜绝应收货款现象的发生作出过一次认真的反映。结果，仅应收货款这一项不良资金的增加就使该企业每年损失了360万元的利息支出和720万元的通货膨胀损失。这个案例就是一个营销无监控和管理无反馈的典型案例。而无监控和无管理反馈仅仅是“六无销售”当中的“一无”。

38、常盛不衰的优秀企业在营销方面都有一个共同的特点，即消灭了“六无销售”。一些设备很好、产品很好、技术很好、市场很好的企业何以红火了一阵子而最终又败下阵来呢？究其原因，它们也有一个共同的特点，即残缺不全的 “六无销售”。

39、那么，什么是“六无销售”呢？“六无销售”就是：

40、营销人员无定期的考试、考核、选拔、竞争和淘汰。

41、营销人员无定期的业务培训、营销管理制度和政策培训。

42、企业无系统配套的营销管理制度和与各项营销管理制度相匹配的营销管理政策。

43、企业无目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划。

44、营销人员无根据企业营销计划制定的具体销售活动方案。

45、对企业营销活动的过程无监控与管理反馈。

46、面对竞争日益激烈、瞬息万变的市场，任何一家企业要想保持企业常盛不衰，从市场营销管理的角度来看，消灭“六无销售”是至关重要的。

47、l、关于营销人员无定期的考核、考试、选拔、竞争和淘汰的问题。

48、首先，营销是企业的生命线，营销人员应该是企业中最优秀的人员，营销人员必须适应企业市场营销工作的需要，具备完成企业市场营销目标的知识背景、职业道德、工作经验和能力。现在我们正处于一个科技革命、知识爆炸、市场不断更新的时代，营销人员原有知识和经验的时效性越来越短，如果营销人员没有不断获取新知识新信息的学习能力，就有可能从一个优秀的业务人员蜕变为一个不合格、不称职的业务人员。因此，厂长经理必须认真研究市场的变化和发展，不断根据市场变动的需要向营销人员提出学习的新任务，并定期考核营销人员掌握新知识和新信息的水平，以检验营销人员的知识、信息和经验是否符合变化发展的市场的需要。其次，对营销人员的业绩要定期进行考核，考核的内容包括：市场调查与开发的能力和业绩，客户档案与客户信用等级管理的能力和业绩，销售回款率的高低与回款控制的能力和业绩，销售目标完成情况等等。业绩考核是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据。再次，企业必须建立营销人员的竞争与淘汰机制，这一机制的要点是：每年按一定的比例通过考试、考核、培训选拔培养一些新销售人员，并按照一定的比例将因身体原因、知识原因、业绩原因、职业道德等原因不适合继续担任营销人员的人辞退出营销队伍，另行安排工作。建立营销人员竞争和淘汰机制的难点是企业中的裙带人情关系，一旦营销人员的竞争淘汰机制在个别人身上失效，整个营销队伍的素质和企业整体营销管理水平就会大幅度下降。因此，一个优秀的企业在营销管理方面必须实行极为严格的人事回避制度，即企业主要领导人的亲属等应尽可能的不担任营销工作，同时应在制度上规定，企业主要领导入座回避其在企业内亲属的工作调配问题。

49、关于营销人员无定期的业务培训、营销管理制度和政策培训的问题。

50、让不懂得产品知识、推销知识、市场知识的人员去开发市场和推销产品就如同将不会游泳的人推入大海一样，个别人员经过挣扎可能会幸存下来，但大多数人员则淹死在市场海洋里。营销人员大多需要独立地开展业务，开发市场，往往处在一种“将在外，君命有所不受”的环境中，君命或许可以不受，但企业的营销管理规章制度是不能违背的，否则，企业的整个营销活动就可能形成一个个的“黑匣子”，使企业的营销管理处于失控状态之中，最终给企业造成损失。因此，定期的进行营销管理制度和政策的培训与对销售人员定期地进行业务培训是同等重要的。它是实现企业“阳光下的营销工作”和实现营销人员“阳光下的收入”的重要保证。

51、无论是维持老业务还是开展新业务，培训工作都是必不可少的，一个优秀的企业家总是把培训看成是一项能够获得高额回报的投资，所以在他的预算中总是给培训提供足够的资金，使营销人员在业务工作中总是准确地按照培训要求运作。

52、营销培训可能达到的目的是在月报表、年报表的底线上增加净收入。有关销售培训的几条基本原则是：

53、——决不要认为所谓“有经验”的员工就是成功的推销员。

54、——决不要认为推销要旨一经传授就能轻而易举地学到手。

55、———培训必须接连续的有规律的定时方式进行，因为待销售的产品和服务及其用途、成本和利润率都在变，顾客在变，市场在变，时代在变，推销方法和思维方式也应随之而改变。

56、——销售培训必须连续地反复进行，经常改进，精益求精。

57、——培训工作要不断进行不能停止。

58、关于企业天系统配套的营销管理制度和与各项营销管理制度相匹配的营销管理政策的问题。

59、一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的营销管理制度上没有明显的缺陷和遗漏，营销管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的营销管理政策与之相匹配。譬如，我们在咨询过程中常常看到这样的情况：有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定。但是，实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，如营销人员经济责任保证金制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而给企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

60、企业营销管理制度是否系统配套、互相制衡，主要取决于以下几个问题是否在制度上同时作出了明确具体和可行的规定：

61、——是否对允许做什么，禁止做什么作出了明确的规定；

62、——是否对鼓励做的工作作出了有激励性的奖励规定，是否对禁止做的行为作出了有效的处罚规定；

63、——是否对各项奖励规定的实施作出了及时兑现的规定，是否对各种处罚规定的实施与执行作出了制度保证。

64、很多企业的营销管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水。其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

65、关于企业无目标明确的年度、季度、月份市场开发和营销计划问题。

66、很多企业没有明确的营销计划，营销工作失去了目标，产品开发不调研、各种营销策略、方案、措施不配套，预算不确定、人员不落实、营销活动无空间和时间概念，也无营销过程监控和效果检验措施，这样，在激烈的市场竞争中，企业的营销就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后撞得头破血流。

67、我们遇到的一家小型生产食品的企业就是这样，在不进行任何市场调研的情况下，靠拍脑袋上了一个新产品，产品推人市场后销售不旺，马上求助于广告，在不建立营销网络的情况下，花了六、○七十万元作广告，结果没见任何效益，当年亏损一百多万。我们介入后，为该企业制定了详细的年度、季度和月份营销计划，确立了明确的销售目标、回款目标和一系列相关配套实施方案。仅仅半年时间，该企业已经钮亏转盈，并展现出良好的发展势头。

68、优秀的企业除了有企业的整体战略发展规划之外，通常都制定育年度、季度、月份市场开发和营销计划。营销计划的具体内容包括：

69、——分析当前的市场形势和企业的现状；

70、———制定明确的销售目标、回款目标和其它定性、定量目标；

71、———根据目标编制预算和预算分配方案；

72、———制定具体实施方案；

73、——落实具体执行人员、职责和时间。

74、关于营销人员无根据企业营销计划制定的具体销售活动方案的问题。

75、很多企业的高级营销管理人员都能够及时制定出年度、季度和每月的营销计划，并能够在每个计划期末依据计划所规定的各项销售指标、任务和工作内容来考核销售人员的业绩。但是这并不能保证企业销售工作实现企业营销计划规定的目标。因为，企业的每一个营销计划都需要有一个或者许多具体的销售方案与之配套，销售计划中的每一个指标都要分解到不同销售人员头上，通过每一个销售人员的具体销售工作方案的制定和实施才有可能最终实现。

76、今年二月份，我们应邀到一家企业进行营销咨询。该企业有规范的年度、季度和月份销售计划，计划指标合理，计划工作内容也切实可行，但计划却总是完成不好。什么原因？原来计划的各项工作内容从未具体地量化到每一个销售人员头上，企业的销售人员没有一个人根据分解到自己头上的指标和内容制定过营销方案！再一了解，该企业的销售人员竟无一人知道应该怎样制定自己的具体销售方案！我们派出销售专家为该企业的销售人员制定了个人营销方案的具体样本，通过培训，使该企业的每个销售人员学会了根据企业营销计划制定销售方案的本领。现在该企业的销售人员逐月制定自己的销售方案，方案具体到每一天的工作，具体到每天跑多少里路，拜访多少客户，争取每个客户完成的销售数量等等，方案执行的情况每天要做记录，每月要进行总结。结果，奇迹发生了，该企业的销售计划从四月份起月月超额完成，4—8月份销售额和回款额都大幅度超过去年全年的销售额与回款额。

77、关于对企业营销活动过程无监控与管理反馈的问题。

78、会员制营销方案范文3

79、目前电力营销工作所涉及的档案资料主要包括客户档案资料以及涉及防范安全、经营、法律风险等的其他重要资料。[2，3]电力营销档案管理是供电企业营销工作的基础和重要环节，是做好营销各项工作、开展优质服务的关键，对提升营销管理水平、确保经营成果起着至关重要的作用，对企业经营发展水平也具有重要影响。[4]客户档案是供电企业与客户之间在供用电业务活动中直接形成的，具有保存价值的原始文字、图纸、图表等记录，包括业扩报装、变更用电、电能计量、用电检查、客户信息服务等相关资料。客户档案资料的形成可能历经业务扩充报装环节、抄/核/收环节、电能计量管理环节、用电检查环节等，不同的客户类型以及不同的业务类型均有不同的档案资料，因此客户档案资料的收集和整理繁杂且时间跨度可能很长，给档案管理工作带来了困难。客户档案是供电企业为全社会用电客户提供供电服务的最重要依据。客户档案所能提供的相关信息资料是供电企业做好优质服务工作、开展营销专业管理工作的关键。[5，6]客户在报装申请时要提供合法的基本信息资料，供电企业才能对用电申请予以受理并按国家规定提供供电服务。在业务变更、用电检查、重要用户保电等工作中，完整、准确的客户档案资料能为供电企业提供客户详尽的受电方案以及用电设备情况等重要信息，以便更好地开展电力供应优质服务工作。客户档案也是供电企业在供电服务过程中防范安全风险、电费回收风险、供用电合同纠纷中的法律风险等其他风险，维护企业自身利益，切实为广大用户提供优质、可靠电力保障的重要凭证资料。在面临客户或供电公司发起的法律诉讼活动中，供用电合同以及在用电现场拍摄下来的图片资料等都是获得法律支持的重要依据，是决定诉讼成败的关键。

80、营销档案管理工作中存在的问题

81、对营销档案管理缺乏足够重视

82、目前供电企业已经普遍开展档案管理信息化建设工作，建立并运行营销档案信息化管理系统，对营销档案纸质资料进行电子扫描归档，并建立了专门的档案室对纸质档案进行装袋存放管理。然而在系统建成后对营销档案管理工作的有效性并没有给予应有的重视，还没有建立完备的机制以确保营销档案管理工作深入、有效地开展。设备先进了，技术更新了，观念却是老一套，没有跟上形势，迈上台阶。尤其是在“三集五大”体系建设之际，组织机构、业务流程等均发生重大变革，对营销档案管理工作如何做好新老交替、统筹安排、确保营销档案资料管理的科学性、完整性、准确性等没有引起足够的重视。很多企业还停留在过去的老思想、老观念中，认为档案管理是无关紧要的事，档案管理岗位定岗也都偏低，从事档案管理工作的人员不是快要退休没有太多追求的、就是由于各种原因需要照顾的，人员素质不能满足以计算机、信息技术为手段的新的档案管理业务需要。

83、营销档案管理制度不健全

84、营销档案管理工作制度不健全，管理办法不细化。对客户档案形成的环节，各部门缺乏制度约束，致使营销档案的记录、收集不被重视，档案收集工作很难开展。尤其是业扩报装工程直接关系到公司的优质服务形象，为了让用户早日用上电，工程在实施过程中通常存在赶工期、赶进度等情况，容易忽视工程实施过程中档案资料的记录整理，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，而事后补做资料的方式也大大降低了工程档案的真实性、准确性和可利用性。对档案资料的借阅没有相关的制度和规定，随意性很大，客户档案资料一经借出，由于没有履行必要的签字借阅手续，不容易索取归还，致使重要客户档案资料流失，给营销工作带来被动。由于客户档案丢失无法提供有效供用电合同而无从对窃电、欠费用户进行的事时有发生。由于无法对违约用户追究相关法律责任导致供电企业利益受到损失，供用电关系遭到破坏，后果极其严重。对档案管理工作人员没有相关的岗位责任制度及监督考核机制，致使工作的开展缺乏制度约束。营销档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使营销档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致营销档案管理工作不到位。

85、对营销档案管理缺乏统一标准

86、营销档案资料收集、整理、归档等各方面工作没有统一的标准可以遵照执行，工作质量因人而异。营销档案资料所涉及的部门多、流程环节多、业务分类多、信息量大，对大量原始资料的保存价值和期限没有统一的标准，可能造成真正有价值的资料收集不全，没有价值的资料大量存放占用原本有限的库房空间资源。尤其是“大营销”体系建设完成后，对于以前存放于客服、电费核算、高压检查、低压稽核等部门的档案资料，如何统一归集、存档没有标准，在新老交替的过程中容易造成档案资料流失。对档案资料的归档方法没有形成一致性，还存在随意性大、整理方法不合理、查找不方便等现象，尤其是当人员变动后，资料的收集整理工作严重脱节，存在档案资料流向不清等问题。

87、对营销档案管理工作的建议

88、鉴于营销档案管理在供电企业经营管理、持续发展中的重要作用以及目前工作中存在问题，[7]提出以下几个建议：

89、提高认识

90、供电企业要从上至下重新审视营销档案管理工作的重要性，认清形势，增强认识，要对营销档案管理工作提出高的要求、高的标准，使营销档案管理工作迈上新台阶。首先，公司领导层要重视，应有副经理级领导分管营销档案工作。主要负责营销档案管理工作的营销部在重视各项营销指标完成工作的同时，要将营销档案管理工作纳入营销日常工作的重点。其次，其他中层部门也应该将营销档案管理工作上升到全局工作的高度予以重视和配合。要提升营销档案管理岗位的重要性，不要用老眼光看待新形势、新环境下的档案管理工作，为档案管理配备责任心强、业务素质高的专业管理人员。为档案管理专业人员提供可发展的平台，以吸引高素质的人才。

91、建立健全制度、标准

92、要积极推动营销档案管理制度化、规范化、标准化建设，建立健全营销档案管理工作相关制度、标准，使营销档案管理工作有章可循、有标准可依、有制度约束。制定营销档案管理责任制落实档案管理责任到人，明确分工；制定营销档案管理考核制度，促进各部门对营销档案管理的重视，加强相关人员的责任心；制定档案借阅制度以加强对档案的安全管理；制定档案销毁制度，对销户用户保存时间到期档案予以监督销毁。

93、规范工作方法

94、对营销档案的收集、整理以及归档要有规范、统一的工作方法。“大营销”体系下营销机构的调整给营销档案管理方式和流程带来了相应的变化，以前分别归档存放于客服、电费核算、高压检查、低压稽核等部门的档案资料，现在都要集中到一个部门统一保存，这样虽加强了档案资料的统一协调管理，但是也存在重要资料将独此一份，一旦遗失将无处可寻的问题。另外，也增大了对档案库的容量要求。规范各项资料的归档方式和方法格外重要，需做到既能确保档案资料尤其是重要档案资料的安全性，又能提高各方面资源利用的有效性。营销档案管理人员本着高度的责任心，在档案资料流转交接的过程中要对档案的完整性、记录填写的规范性予以把关，不合格的不予接受。对营销工程档案的收集要采取提前介入、全程跟踪工程进度的方法，以确保档案资料按期、保证质量地收集并归档。在使用营销档案管理信息系统对纸质档案进行电子化扫描归档的过程中，设定档案分类，制定统一规范的编号原则，避免因业务变更导致类别变化。比如可以将供电客户档案“卷内目录表”和“客户档案归档范围表”嵌入单位电力营销信息管理系统中，利用系统信息库数据，通过相关系统功能模块操作，使客户档案归档内容在系统中能自动生成，并打印出归档案卷内的目录表，从而使档案目录可以随着系统实际业务的流转和变化及时调整，保持档案的有效性和可靠性。优化库藏空间，规范档案整理和排架方式。根据档案保管要求和客户档案分类，供电客户档案装具分为“高压客户”和“低压客户”两种档案盒，放在案卷首页。“高压客户”为一户档案装一盒；“低压客户”为若干户档案装一盒。排架方面，也要按照高压和低压客户档案分类，按序上架保管。对于被鉴定为销户的客户档案，要从“永久档案”中抽出，而将新建的客户档案放入“销户档案”位置，从而以“顶号换空间”的手段来满足供电客户档案库存需求，最大限度地利用库藏空间。对新增的客户增容、更名过户、迁址、移表等业务文件资料，应及时补充到原客户档案中，而不能替换原文件资料。

95、加强档案安全性管理

96、要加强对档案的安全性管理，一方面要加强库房安全防护的要求。档案库房设计布局要合理，要配备防盗、防火、防潮、防有害生物等必要设施，避免发生盗窃或火灾。尤其是对影像资料等特殊载体档案要采取有效的安全防护措施重点保护。要切实加强对知识产权和涉及商业秘密档案的管理，确保档案信息的完整与安全。要完善档案保密措施，档案管理人员和使用人员应严格遵守国家档案法、国家保密法和公司有关规定，做好档案的保管、保密、查借阅管理。对已销户的高压客户档案5年内不得销毁；已销户的低压客户档案3年内不得销毁。销户档案被确定后，需另柜存放，妥善保管。

97、加强人员业务培训

98、要配备责任心强、高素质的专职档案人员，加强人员业务培训，利用好先进的技术、设备，充分发挥营销档案管理信息系统的有效应用，使营销档案管理工作迈上新台阶。通过培训，不仅要促进档案工作人员对档案管理工作本身业务的熟练掌握，还要对档案工作人员进行电力法律法规、电力知识等相关知识的培训，以提高档案工作人员综合素质能力，适应“大营销”体系对人员队伍专业化水平的新要求。要加强档案工作人员之间的交流学习，促进沟通与协作，增强工作荣誉感，使营销档案管理工作成为受重视、有业务、出成绩的重要工作。

99、会员制营销方案范文4

100、市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

101、房地产营销计划的内容

102、在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

103、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

104、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

105、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

106、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

107、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

108、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

109、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

110、控制：讲述计划将如何监控。

111、计划概要

112、计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

113、市场营销现状

114、计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

115、市场情势

116、应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

117、产品情势

118、应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

119、竞争情势

120、主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

121、宏观环境情势

122、应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

123、机会与问题分析

124、应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

125、机会与挑战分析

126、经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

127、优势与劣势分析

128、应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

129、问题分析

130、在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

131、此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

132、有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

133、财务目标

134、每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

135、市场营销目标

136、财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

137、目标的确立应符合一定的标准：

138、各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

139、各个目标应保持内在的一致性。

140、如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

141、市场营销策略

142、应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

143、策略陈述书可以如下所示：

144、目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

145、产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

146、价格：价格稍高于竞争厂家。

147、配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。

148、服务：提供全面的物业管理。

149、广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。

150、研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

151、市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

152、行动方案

153、策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。

154、预计盈亏报表

155、行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

156、计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

157、有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

158、市场营销计划的执行

159、营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。

160、策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。

161、影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：

162、发现及诊断问题的技能；

163、评定存在问题的公司层次的技能；

164、执行计划的技能；

165、价执行效果的技能。

166、诊断技能

167、当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。

168、存在问题的公司层次

169、营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。

170、营销功能层次

171、销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。

172、营销方案层次

173、即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。

174、营销政策层次

175、这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。

176、执行市场营销的技能

177、为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。

178、配置技能

179、指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。

180、监控技能

181、建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。

182、组织技能

183、涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。

184、相互影响技能

185、指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。

186、组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。

187、执行的评价技能

188、在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：

189、有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？

190、公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？

191、公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？

192、公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？

193、管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？

194、管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？

195、会员制营销方案范文5

196、关键词：电力营销档案；重要性；规章制度；大营销

197、作者简介：陈贞（1973-），女，湖南吉首人，北京市电力公司昌平供电公司，工程师。（北京 102200）董萌萌（1988-），女，山东潍坊人，华北电力大学经济与管理学院硕士研究生。（北京 102206）

198、中图分类号：f274 文献标识码：a 文章编号：1007-0079（2013）27-0168-02

199、营销档案资料管理是目前供电公司基础管理工作中的薄弱环节，[1]在历年的依法治企、审计检查工作中暴露出的客户档案资料问题占业扩专业问题数量的65%以上，是问题的集中爆发区域。在以客户为中心的电力营销理论下，在“大营销”体系运行背景下，营销档案资料管理应该有更高的标准和要求。[2]供电公司应该高度重视营销档案资料管理，正视目前工作中存在的问题并找出解决问题的办法。

200、营销档案管理的重要性

201、目前电力营销工作所涉及的档案资料主要包括客户档案资料以及涉及防范安全、经营、法律风险等的其他重要资料。[2，3]电力营销档案管理是供电企业营销工作的基础和重要环节，是做好营销各项工作、开展优质服务的关键，对提升营销管理水平、确保经营成果起着至关重要的作用，对企业经营发展水平也具有重要影响。[4]

202、客户档案是供电企业与客户之间在供用电业务活动中直接形成的，具有保存价值的原始文字、图纸、图表等记录，包括业扩报装、变更用电、电能计量、用电检查、客户信息服务等相关资料。客户档案资料的形成可能历经业务扩充报装环节、抄/核/收环节、电能计量管理环节、用电检查环节等，不同的客户类型以及不同的业务类型均有不同的档案资料，因此客户档案资料的收集和整理繁杂且时间跨度可能很长，给档案管理工作带来了困难。

203、客户档案是供电企业为全社会用电客户提供供电服务的最重要依据。客户档案所能提供的相关信息资料是供电企业做好优质服务工作、开展营销专业管理工作的关键。[5，6]客户在报装申请时要提供合法的基本信息资料，供电企业才能对用电申请予以受理并按国家规定提供供电服务。在业务变更、用电检查、重要用户保电等工作中，完整、准确的客户档案资料能为供电企业提供客户详尽的受电方案以及用电设备情况等重要信息，以便更好地开展电力供应优质服务工作。

204、客户档案也是供电企业在供电服务过程中防范安全风险、电费回收风险、供用电合同纠纷中的法律风险等其他风险，维护企业自身利益，切实为广大用户提供优质、可靠电力保障的重要凭证资料。在面临客户或供电公司发起的法律诉讼活动中，供用电合同以及在用电现场拍摄下来的图片资料等都是获得法律支持的重要依据，是决定诉讼成败的关键。

205、营销档案管理工作制度不健全，管理办法不细化。对客户档案形成的环节，各部门缺乏制度约束，致使营销档案的记录、收集不被重视，档案收集工作很难开展。尤其是业扩报装工程直接关系到公司的优质服务形象，为了让用户早日用上电，工程在实施过程中通常存在赶工期、赶进度等情况，容易忽视工程实施过程中档案资料的记录整理，导致档案资料收集不全、数据不准等问题时有发生，而事后补做资料的方式也大大降低了工程档案的真实性、准确性和可利用性。

206、对档案资料的借阅没有相关的制度和规定，随意性很大，客户档案资料一经借出，由于没有履行必要的签字借阅手续，不容易索取归还，致使重要客户档案资料流失，给营销工作带来被动。由于客户档案丢失无法提供有效供用电合同而无从对窃电、欠费用户进行的事时有发生。由于无法对违约用户追究相关法律责任导致供电企业利益受到损失，供用电关系遭到破坏，后果极其严重。

207、对档案管理工作人员没有相关的岗位责任制度及监督考核机制，致使工作的开展缺乏制度约束。营销档案管理人员专业技术知识普遍缺乏，且兼职较多，人员不稳定等，使营销档案的收集、整理和归档不及时、不规范。各相关收集单位彼此缺乏沟通和联系，重视程度及责任心不足，导致营销档案管理工作不到位。

208、对营销档案的收集、整理以及归档要有规范、统一的工作方法。“大营销”体系下营销机构的调整给营销档案管理方式和流程带来了相应的变化，以前分别归档存放于客服、电费核算、高压检查、低压稽核等部门的档案资料，现在都要集中到一个部门统一保存，这样虽加强了档案资料的统一协调管理，但是也存在重要资料将独此一份，一旦遗失将无处可寻的问题。另外，也增大了对档案库的容量要求。规范各项资料的归档方式和方法格外重要，需做到既能确保档案资料尤其是重要档案资料的安全性，又能提高各方面资源利用的有效性。

209、营销档案管理人员本着高度的责任心，在档案资料流转交接的过程中要对档案的完整性、记录填写的规范性予以把关，不合格的不予接受。对营销工程档案的收集要采取提前介入、全程跟踪工程进度的方法，以确保档案资料按期、保证质量地收集并归档。在使用营销档案管理信息系统对纸质档案进行电子化扫描归档的过程中，设定档案分类，制定统一规范的编号原则，避免因业务变更导致类别变化。比如可以将供电客户档案“卷内目录表”和“客户档案归档范围表”嵌入单位电力营销信息管理系统中，利用系统信息库数据，通过相关系统功能模块操作，使客户档案归档内容在系统中能自动生成，并打印出归档案卷内的目录表，从而使档案目录可以随着系统实际业务的流转和变化及时调整，保持档案的有效性和可靠性。优化库藏空间，规范档案整理和排架方式。根据档案保管要求和客户档案分类，供电客户档案装具分为“高压客户”和“低压客户”两种档案盒，放在案卷首页。“高压客户”为一户档案装一盒；“低压客户”为若干户档案装一盒。排架方面，也要按照高压和低压客户档案分类，按序上架保管。对于被鉴定为销户的客户档案，要从“永久档案”中抽出，而将新建的客户档案放入“销户档案”位置，从而以“顶号换空间”的手段来满足供电客户档案库存需求，最大限度地利用库藏空间。对新增的客户增容、更名过户、迁址、移表等业务文件资料，应及时补充到原客户档案中，而不能替换原文件资料。

210、在“大营销”集约化、专业化的管理模式下，借助于计算机技术、信息技术等现代化手段，营销档案管理工作可以更加科学、系统、有效。对营销档案管理工作的高度重视、工作有章可循、有制度保障、有高素质的人才是做好营销档案管理工作，使之充分发挥作用，更好地服务于广大用户、服务于供电企业经营管理的关键。

211、陈强。如何加强电力企业营销工程档案管理[j]。科技与企业，

212、2011，（12）：25。

213、张金娥。客户档案在电力营销管理工作中的重要性[j]。宁夏电力，2010，（2）：67-70。

214、潘丽娟，高向顺。客户档案在电力营销管理工作中的重要性[j]。商业文化，2011，（12）：134。

215、刁玲，刘琼卿，郑莉萍。加强电力营销档案规范化管理[j]。兰台世界，2012，（s2）：20。

216、黄健英。客户档案在电力营销管理中的重要性[j]。东方企业文化，2013，（16）：171-172。

217、会员制营销方案范文6

218、h公司是一家白酒生产销售型企业，最近推出了一新品，为了减少该新品上市的风险，h公司想先在某市场试销一段时间。新品上市试销的策划工作很自然就落到了市场部经理崔云霄身上。崔经理在经过深入的市场调研后，决定将该产品首先投放在由区域经理张广负责的s市场，同时崔云霄经理拿出了一整套新品在s市场上市试销的方案，并且在h公司销售会议上顺利通过。会议结束后，一切按照上市试销方案按部就班的进行。试销过程中，崔云霄经理曾多次深入s市进行现场指导，但是崔经理发现自己当初制定的方案在试销过程中严重走样，而且更不能按照当初设计的进度进行推广。结果可想而知，三个月下来，该新品的试销以失败告终。为了总结第一阶段的试销工作，h公司专门召开了试销分析会，会上市场部经理崔云霄和区域经理张广发生了激烈的争吵，彼此互相指则起来，崔云霄经理说这次试销的失败是由于张广经理执行不到位所致；而张广经理则认为崔云霄经理“闭门造车”，试销方案根本脱离实际，无法执行所致。

219、上述案例中，由于新品上市试销遭遇“滑铁卢”，引发了市场部经理与区域经理间发生了激烈的争执。究其原因，笔者认为，市场部经理和区域经理的工作目标和职能的差异是造成二者矛盾的主要根源，而市场部与销售部在新品上市试销中工作的脱节是h公司新品试销遭遇“滑铁卢”的罪魁祸首。笔者曾在国内著名的化妆品企业负责过多年的市场部工作，也对此感触颇深。下面，笔者将结合多年的相关工作感悟，对如何规避市场部与区域经理间的矛盾，促进新品上市试销成功谈谈自己的观点，希望对营销同路人有所启发。

220、首先，新品试销方案实施前，市场部应充分征询区域经理的意见，并对方案加以完善。

221、众所周知，市场部只是方案的制定者，而区域经理才是方案的真正执行者；相对市场部人员而言，区域经理直接面对经销商和消费者的机会较市场部人员多得多，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。市场部在形成新品试销方案前应对市场做出深入的调查，包括试销市场的消费者行为、同类产品的竞争状况、渠道状况及运营费用等。从案例中可见，这一点h公司市场部的崔云霄经理已经做得很到位了。但笔者认为，作为市场部制定新品试销方案而言，仅仅做到这一点还是不够的。试想，如果崔云霄经理在确定产品包装前，能将包装的几种设计方案邀请区域经理帮助评选确认，在确定产品试销方案前能广泛征询一下南一区张广发区域经理的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然，相信结果就两样了；另外，如果崔云霄经理根据张广发区域经理的意见，对涉及到的问题，召集区域经理和市场部项目组成员加以讨论和细化，并将调整后的方案让张广发经理及各位区域经理书面确认，然后再报营销总经理审批实施。这样，张广发经理在销售会议上还会认为市场部制定的方案是由于市场部不深入市场，“闭门造车”所致吗？张广发经理还会不按照试销方案执行吗？

222、其次，新产品在上市试销前，市场部可在拟定的试销区域，选择几个零售网点进行小范围内的试销。

223、试销区域的网点是试销区域市场的缩影。消费者对新产品的意见和态度，是决定新产品试销成败的关键所在。选择几个零售网点进行试点，有利于市场部人员，预测和了解试销过程中可能会碰到的问题和困难，以便进一步修正试销方案。同时，小范围试销的成功，也将成为市场部说服区域经理接受试销方案最有说服力的依据。

224、再次，新产品在试销过程中，市场部人员应深入市场一线，与试销市场的区域经理并肩作战。

225、为了保证试销方案的顺利实施，新产品试销期间，作为对试销方案最为熟悉的市场部人员应深入市场一线。此时，市场部人员只扮演“监督员”的角色是不够的，他们应当同时担当起“指挥员”的角色。因为市场环境变化莫测，再好的方案，在制定时可能行得通，可在真正执行过程中却未必一帆风顺。市场部人员应根据市场环境的变化，及时与区域经理保持沟通，争取到区域经理的支持，并共同对方案作出适时的调整。对于同一区域中的不同市场或终端应因地因时制宜。同时，对试销过程中遇到的无法独立解决的困难，要及时反馈营销总部，以便公司给予及时的支持和援助。案例中崔云霄到试销的南一区蹲点了一个周时间，这期间如果他能将碰到的问题及时与区域经理沟通，在执行中优化当初的方案，并将试销中的困难及时反馈总部，争取总部的支援，相信崔云霄经理在销售会议上也不会这么被动。

226、最后，公司应出台配套的考核制度对区域经理的行为加以约束，将新产品的试销基础工作列入月度销售工作考核的范围。

会员制营销方案范文精选8篇

1、国内缺少稳定的客户群

2、支撑会员店经营下去并开始赢利的重要前提是要有足够的会员数量，零售行业中，一间会员店至少要有 40万左右的会员支持才能够长久生存下去。沃尔玛的深圳山姆会员店只有 10 多万会员，北京店还达不到这样的数量。这对商家的经营来说压力很大。会员店是要抓住高端商品低价销售来细分市场，因此会员店并不适合对价格斤斤计较、将品质的关注放在其次的消费者。富裕阶层、小生意人、酒店等团体购物者才是会员店的目标消费群。而国内目前还没有形成这类稳定收入消费群体。另外，零售行业的会员店与一般超市、批发市场存在多层的竞争重合，大大削弱了会员店模式的竞争力。目前超低价竞争已成为零售业的常规手段，会员店本该在某些同类商品上形成的比价优势在国内超市业激烈的低价竞争中失于无形。

3、会员制无监管，会员卡满天飞

4、无论是小经销商、个体经营户还是正规企业，都可以自行发卡、自行规定收费标准。然而，目前这部分监管功能还没有任何行政授权，也缺少法律依据。因此，这些部门对企业收取会员费行为的监管，仅限于小规模不定时的消费警示，提醒消费者不要轻易办理会员卡。无监管不但助长了许多中小经营者随意发放会员卡的行为，且消费者受骗后维权也面临求告无门的状况。

5、会员利益组合单一

6、很多企业虽然名为会员制俱乐部，也实行会员制营销，但他们只把会员制当做打折促销的工具，因此其顾客忠诚计划有90%是建立在诸如折扣、折让和特价优惠的基础之上，这些方案说到底是变相降价，会员除了在消费时得到一些价格折扣优惠外，就没有其他利益可言。单纯给会员购买价格上的优惠，这样的“会员价”只是一种促销手段，是会员制为顾客提供的利益组合中初级的一部分。从严格意义上讲在当前竞争异常激烈的市场环境下，价格战的硝烟到处都在蔓延，会员制凭借单处的价格优惠，无法真正打动客户的心。

7、中西方消费方式差异

8、会员制的发展与国民的消费观念息息相关。目前，会员制在中国遭遇冷遇很大一部分原因在于中国的消费者的消费态度不够理性。中国人习惯“货比三家”，喜欢“逛”。会员制最主要目的就是锁定目标消费者，并提供专业的个性化服务。这样便剥夺了中国消费者购物的乐趣。会员制商店的不景气，就正好说明了国民对“付钱买卡再购物”的会员制模式还不感兴趣。

9、企业通过会员制营销提高顾客满意度的策略很多，但是归纳起来主要有以下几个方面：

10、会员制营销观念转变，战略定位和手段创新

11、会员制在大多数地区尚未引起营销人员的足够重视，理念滞后。这种落后的营销观念导致会员制营销发展缓慢。其实，会员卡不仅仅是企业会员的证明，更是一种身份的象征、财富的标志和消费观念的反映；会员卡不仅仅是价格折扣，更代表高质量、高水平、高标准的服务和丰富多彩的会员活动；会员不仅是顾客，更是亲密的朋友、尊敬的长辈、可亲的家人和企业的经营管理者。其次，通过对现代营销变革的认识，了解会员制营销的设计意义。从而明确会员制的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功会员制营销的分析，强化和立体展现会员制营销的定位和特点，以此进行定位分析。第三，营销手段不断创新。价格折扣是会员制最初主要的营销手段，但随着人们收入不断提高和消费观念的转变，价格因素不再成为影响人们消费行为的主要因素，往往对服务质量和感情诉求越来越占到主要位置，这就要求会员制营销的手段要不断创新。

12、企业主动甄别、遴选目标会员，培养忠实顾客

13、企业把目标顾客群中的忠实顾客、老顾客以及母公司的职工作为会员发展的基础，强调了会员发展、服务的针对性。以此为基础，适当参考购买额的多少确定为银卡、金卡及荣誉级会员，让顾客将“会员”看作是一种“荣誉”、 ○一种“待遇”，树立了顾客对企业的认知度，也提高了会员卡的有效率。

14、为会员提供有别于非会员的优惠

15、第一，价格优惠这是吸引顾客的主要手段。一般来说，会员得到的价格优惠，远远超过其交纳的会费，所以人们趋之若鹜。第二，方便购物成为会员后，通常能定期收到商家有关新到商品的信息或少量样品，也可以通过电话让商家送货上门。第三，知识、信息、感情的交流这也是会员制俱乐部吸引顾客的重要方面。第四，其他方面的特殊服务以美国的哈雷摩托车为例，哈雷俱乐部主要向会员提供以下服务。第五，会员卡可借给自己的亲朋好友购物，这也是吸引会员的一个方面。

16、为会员提供有针对性的服务

17、随着市场竞争的日趋激烈，针对会员的一般性服务已经不能满足会员的需要。为会员提供有针对性的服务或个性化服务已成为目前的发展趋势。由于会员的产品与服务不同，目标市场不同，对全球市场的兴趣点不同，对商会服务方式的需求也不同。中国贸促会的会员工作部门就经常收到会员提出的种种需求。如黑龙江的一家食品加工企业希望能结识肉类资源丰富的澳大利亚的肉食品供货商。商会应该根据会员的不同需求设计相应的服务方案，提供有针对性的服务，帮助会员解决个别问题。

18、加强与会员的感情沟通，密切与会员的联系

19、会员制营销本质上是一种关系市场营销。它有别其他营销手段之处就是会员特别注重建立发展与顾客的长期关系，而建立保持这种关系需要企业持续不断的感情投入。如当中国申办2010年上海世博会成功时，―贸促会邀请部分会员企业的领导参加申博招待晚会。与会员共同分享成功的喜悦；春节前后，贸促会邀请在京使馆官员和外国商社人士出席新春音乐会，部分会员也在邀请之列。通过商会与会员的双向交流，外经贸商会可以更深入地了解会员的需求，从而可以更好地为会员服务。

20、会员营销和品牌营销要结合

21、会员制营销和品牌营销是相辅相成的。企业可以利用向会员发放会员证和会员刊物的时机，大力宣传企业的实力、做好企业的广告、宣传企业精神和企业文化。同时，企业为会员提供优质的服务和价格优惠会深深地影响潜在顾客，从而提高了企业的知名度，有利于企业品牌的构建。同时知名品牌又会吸引更多的顾客成为会员，促进了会员制营销进一步深化。

22、加大宣传，塑造会员制理念

23、消费者在心理上不能接受会员制的经营方式，是制约会员制在我国发展的一个重要因素。譬如，人们对“先购和自运”的规模很难认同。鉴于此，会员制仓储超市应加大宣传力度，借助各种媒体和途径不失时机地向消费者介绍和宣传会员制的经营规模和理念，使之植根于消费者心中，逐渐为广大消费者接受，从而为开拓更多的会员打下良好基础。

24、韩燕平，刘建年。会员制营销应注意的问题[n]。中国旅游报，2006-7-3

25、肖建中。会员制营销[m]。北京：北京大学出版社，2006

26、郑玉香。客户资本管理[m]。北京：中国经济出版社，2006

27、会员制营销方案篇2

28、【摘要】我国药品零售业经过几轮价格战的冲击以后，会员制作为一种新的竞争手段正在被越来越多的药店所采用。但是在对药店会员进行分析的同时，还要有针对性地推进药学服务以及进行分类、分级管理，以提高会员的忠诚度。药店实施会员制开展差异化服务，有利于提高自己行业内的竞争优势。但是在会员制开展的同时也存在着一些问题，需要做相应的改进，文章将具体分析下其中存在的问题及解决对策等。

29、【关键词】药店 会员制 会员卡

30、药店会员制已经成为了业界一个老生常谈的话题，积极的推行会员制成为了药店赢利模式的重要组成部分，也已经在全国范围内进行了复制。实行会员制的药店，有很多是失败或半途而废的，有些顾客申请了会员卡后就觉得可有可无了，店长觉得推行会员制影响了自己的利润指标，因而该制度在推行中也存在着严重的阻碍。

31、二 药店会员制存在的问题

32、药店会员制服务的内容雷同性高，严重的缺乏针对性： 从当前多数会员制药店的整体情况看，除了为会员提供的服务内容除价格折扣外，还可以为老人会员免费体检、开展各种健康讲座、设立起会员日提供更优惠的价格等一些相关的项目。但是，会员制药店却难以给会员提供更加专业化的药学服务以及针对性极强的个性化服务。

33、药店的“坐商”心态十分严重： 因“坐商”心态的影响，就导致了无法从注重药品供给保障的传统经营模式中走出，没有建立起以消费者为中心的营销模式，因此，也就不具备持续营销能力来不断吸引消费者。在这种情况下，使会员卡的附加值较低，不能和企业的营销活动产生联动。

34、部分药店的会员制服务是变相的价格战： 受到药品价格战的影响，其中的部分药店在会员制的具体实施过程中还没有脱离价格竞争，一般是会费越高或消费金额越多，享受的价格优惠越大。以价格的优惠来吸引会员的方式，很容易被限制，也容易被竞争对手模仿。从目前的情况看，一些评价药店已经开始向会员制药店的价格优惠政策发起了进攻，部分药品的价格明显低于会员价，这就可以看出会员制药店在价格方面并不具备独特的优势。原来的会员折扣率再无任何吸引力，在利润空间被压缩后，药店将无力制定更低的会员折扣，最后导致会员卡被消费者废弃。

35、对会员缺乏有效的管理： 在市场经济条件下，要开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本。现阶段，开发一个新客户的费用是留住一个现有客户费用的六倍。因此，要采用有效手段对会员进行有效管理，不断吸引会员对实施会员制的药店尤其重要。总之，我国会员制的会员，存在着诸多问题，如忠诚度低、会员意见处理不及时等问题，都需要及时的改进。

36、对会员制度的认识和宣传力度不够： 抱有传统思维的药店经营者，总会认为药店有其特殊性而不适合搞会员制营销，还有的认为医保卡就是某种程度上的会员卡。我们可以看到，整个社会正由于人们的收入不断增长而呈现出新的消费结构，消费者阶层也开始出现分化，通过这一系列的竞争，企业也能更加准确的识别和定位自己的目标消费者，实现差异化经营。药店营销也正从传统的产品营销、服务营销向关系营销、体验营销、信息营销发展，这就要求药店具有更高的认知力和洞察力，并深入的研究消费者行为和价值，保证自己的策略不但符合不断变化的市场需求，而且能有效提高投入产出比。

37、从业人员的素质较低，执业药师问题比较突出：从业人员的高素质是执业药师的配备，也是会员制药店开展专业化药学服务以及针对性个性化服务的基础。我国执业药师数量缺乏，相关的法律法规制度还不健全。此外，执业药师在职不在岗的现象很明显，缺乏执业药师的配置和使用规划，在我国还没有形成执业药师使用和培养的机制，总之，对执业药师的管理存在弊端已经成为了提高会员制药学服务水平的瓶颈。

38、三 药店会员制的解决方法及发展远景

39、实施以会员类型为基础的差别定价： 差别定价是会员制药店的一个重要特征，也是由会员制药店实行差异化经营的宗旨所决定的。通过实行差别定价，消费者剩余才能达到最大。针对于消费者需求特征而分类的会员，其支付意愿的差异和对价格敏感性的差异给实现药店的差异化定价提供了基础。从这些状况上可以看出，会员制药店可以针对不同类型的会员实施不同的价格策略。

40、根据消费者的特征对会员进行分类： 市场中的消费者是以具有相似需求的群体方式出现的，而人们的基本消费需求一般表现出相异性和相似性，消费群体需求的相异性又给市场差异化竞争提供了先决条件。对于会员制药店来说，应该根据消费者的特征来开发会员，并对会员进行分类，制定相应的销售方案，设计合适的服务流程，从而提高药店的利润率。

41、满足会员健康需求，并不断推进药学服务： 随着人们的健康意识不断提高，药学服务也成为了消费者首选“产品”，并将成为零售药店生存发展的关键因素和核心竞争力。但是，消费者的不同需求又决定了药学服务的差异。因此，会员制药店应该根据会员的类型不同，有层次地推进药学服务。扩展药学服务包括为会员提供感知服务以及建立追踪服务制度，建立消费者与药店的心理联系，方便会员的服务程序，建立起追踪服务制度。不断深化并提升药学服务的内涵，来展现出企业特色，在竞争中立于不败之地。

42、注重会员忠诚度的培养： 稳定数量的会员是会员制药店成功经营的基础，培养会员的忠诚度是保证并继续开发会员数量的关键之一。药店会员忠诚度的高低取决于该会员对药店提供的让渡价值的感受。药店提供给会员的让渡价值越大，该会员的忠诚度也就越高。药店可以针对不同类型的会员设计不同的服务流程，通过不同途径来提高会员的让渡价值。药店可以增加服务时间、服务项目等，来提高其让渡价值。

43、综上所述，药店实行会员制，给企业带来了良好的经济效益，同时也给消费者提供了方便，但是在其中的问题也是较为明显的。只有针对不同的问题采取不同的有效手段，才能从根本上解决，从而促进会员制的长远发展。

44、［1］ 黄莺《论我国药店会员制的实行》，《中国药店》2009年06期第54页。

45、［2］ 李哲、杨明《浅析中国药店会员制存在的问题》，《中国药业》2007年04期第68页。

46、会员制营销方案篇3

47、关键词：会员制；集体行动；价格歧视；信号显示；信息甄别

48、中图分类号：f062。省略

49、会员制这一古老的组织形式以其独特的运作模式、特有的功能和利益上的吸引力，在世界上迅速普及。会员制是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引人们自愿加入，目的是为会员的某种利益而采取行动或为会员提供具有较高感知价值的利益包。从古老的教会、行业协会到工会、证券交易俱乐部，从大型超市集团如沃尔马到一般规模的连锁店如天天洗衣干洗店，从高尔夫、网球俱乐部到车友、摄影俱乐部，从网吧、餐馆到大药房、书店，从移动通讯的vip会员客户、银行的vip会员卡到证券总会、银行家俱乐部……都实行会员制，会员制已成为我们身边最熟悉不过的经济制度之一。尤其在营销领域，会员制营销几乎覆盖了所有行业，并被实践证明是培养客户忠诚的行之有效的手段之一。在美国，企业80%的营业收入，都是来自企业俱乐部会员。在世界500强中，采用会员制作为主要营销模式的有沃尔马、麦德龙、安利、玫琳凯等，而新兴的网络企业如ebay、阿里巴巴等也大多采用会员制。

50、经济学的一个重要功能便是解释世界。但对于会员制，目前经济学的解释主要集中于会员制的营销方面(即以一个差别定价(价格歧视)理论来解释会员制的存在)和集体行动方面。而会员制作为一种组织形态，其表现形式丰富多彩，其功能含义远远超过营销中的价格歧视。鉴于国内外对会员制的研究很少，可供参考的文献也几乎没有，本文试图对传统的关于会员制的经济学解释进行梳理，并在此基础上提出一种全新的基于交易成本理论和信息经济学理论的会员制经济学解释―――作为信号显示和身份甄别的会员制。

51、作为自律组织和集体行动的会员制

52、理性自利者个体为什么会自愿地加入行业协会、商会或工会等组织？答案是根据参与约束。我们知道当个体自愿选择是否加入某种会员制组织时，如果其加入该种组织所带来的利益不低于其不加入时能获得的利益(保留效用)，他(她)将选择加入，并且他(她)必定期待能通过组织成员这种身份带来价值增加。问题是行业协会、商会或工会等会员制组织是如何实现其价值增加的？其背后的经济机理又是什么呢？

53、在人与人的交往和博弈中，由于个体理性并不必然导致集体理性，许多公共品的私人供给并不能达到社会需要的最优供给，因而需要采取集体行动来增加必需的公共品的供给。同时由于竞争激烈，单个个体无法面对强大的竞争对手，如果存在潜在共同利益的个体能联合起来组织一个利益集团并能通过一些制度安排解决内部的搭便车问题、决策问题及利益分配问题，无疑将增强该集团在与其他集团交易时的讨价还价力量，进而增加集团的共同利益和个体利益。

54、个体加入行会、商会和工会等会员制组织，目的就是通过这些组织的集体行动来获取来自合作的潜在利益，这种利益一般来自于以下方面：

55、第一，来自公共品供给规模经济和公共品供给增加带来的利益。一般地，公共品存在规模经济效益，如国防、基础设施建设。在行会、商会及工会中，由行会、商会和工会而不是单个会员来提供某些必需的公共品供给亦可以获取来自规模经济的收益，如同行业企业所需要的市场信息、制定行业标准、从事有关商事交易纠纷的斡旋、调停或仲裁工作和进行工资福利谈判等方面都具有规模经济。

56、第二，来自减少内部恶性竞争及协调成员冲突所获取的收益增加。个体加入行会或工会，必须遵守行会或工会章程，遵照自律条款，而此章程中有很多的条款是用来规范会员间的恶性竞争行为，如禁止成员以低于成本价的价格倾销商品，禁止会员与雇主签订私下雇用合同，这些自律条款对于减少行业内部的恶性竞争所带来的利益损失无疑具有很大作用。同时，行会或工会也能利用其影响力来协调内部成员间的矛盾，减少成员冲突。

57、第三，来自谈判力量增强所带来的利益增加。谈判力量的增强来自于会员制组织能整合内部利益，用统一的行动来应对外界的压力，如行会在应对反倾销案例时采取集体行动来与反倾销实施国进行谈判，工会代表工人与雇主的谈判。谈判力量增强的另一个原因则是与专业化知识相关，行会或工会可以组织具有专业化知识的人员来代表组织与其他交易主体进行谈判，从而获取由于知识和信息增加带来的谈判力量的增强。

58、第四，来自合谋和院外活动影响政策及立法所带来的租值增加。行会或工会成员间可以采取合谋行动，设置某种壁垒提高进入障碍以减少潜在进入者的进入从而获取垄断租金。如制定行业标准，阻止某些不达标的企业进入市场；或阻止某些新的劳动力加入工会，减少由于工会垄断带来的租值的重新分配导致的利益损失。同时，采取集体行动，工会或行会能增强其游说能力，影响政策和法律的制定，获取来自政府的补贴或借助政府管制来阻止新竞争者的进入。

59、然而集体行动中存在不可避免的“搭便车”难题，其根源在于两个方面：一是当集团成员人数众多时，成员之间对违章者的监督费用以及处罚其违章行为的执行成本太高。二是缺乏对集体公益事业做贡献的激励机制。做一件对集体不利的事，自己可以从中受益，并且由于集体成员较多，每个成员因此而分摊的损失可以忽略不计。另一方面，做一件对集体有利的善事，自己所得只有1/n，而其他成员中的每一个所分享的利益也是接近于零。这样的好事即使有心想做，也会因为分散化之后谁都看不到实实在在的利益，因而失去其意义。这个极容易被人忽略的机制，使那些即使很善良、很有公德之心的人们，也会对集体事业存有一种投机取巧的动机。因而在提供公共品时，如果由私人来提供，则由于外部效应会使得个人收益少于社会收益而导致理性的个体选择搭便车，即希望由别人来提供公共品，自己免费享受公共品带来的好处。既然如此，那么会员制会不会因为会员的搭便车行为而使其走向无效甚至死亡呢？我们认为，以下方面的因素能保证会员制的有效运作，避免集体行动悖论带来的危害：一是会员制本身的内在机制，包括： (1)协会或工会会员是自愿付费进入的，协会或工会提供的产品只有会员才能享受，协会或工会可较低成本地排除非会员的消费。(2)协会或工会

60、提供的产品如信息服务、科研开发、价格协调、对规制机构俘获、市场工资信息和工作机会等而获得收益是一种俱乐部性质的产品，只有会员才能消费，且会员消费协会或工会提供的产品是非对抗性产品，即集团成员可以共享集团提供的准公共品。(3)个体加入协会或工会等会员制组织是基于该组织带来的收益与加入成本的比较，如果个体加入会员组织的收益低于不加入的收益，则没有个体会选择加入。而个体是理性的，在加入时，他必定考虑了会员组织公共品供给所带给他的收益和由他承担的成本之间的比较。(4)协会或工会在制定会员制章程时肯定也会考虑到了会员的搭便车行为，因而制定了减轻集体行动悖论的制度并设立了监管机构，如在会员入会时设置入会标准或入会资格，并经过资格审查或考核，只有合格的人员才能入会，或设立监督机制，定期考核，对不合格的会员进行惩罚等。二是其他社会机制和非正式制度如道德伦理、组织所形成的否决潜规则等，能有效地抵消搭便车行为的影响，避免会员制中的集体行动困境。如马威尔和奥立弗就指出，在集体行动形成过程中还有一个临界点机制(threshold)，即当加入某一集体行动的人越多时，人们对加入此行动的顾虑越小，而不加入这一行动所需承受的压力则越大。因此，一旦越过这个临界点，奥尔森的公共物品困境根本就不是一个问题。为此，他们提出了关键群体( criticalmass)理论(marwell& oliver， 1993)。会员制中的关键群体的行为会成为一种无形的制约力量，使搭便车者感受到巨大的心里和社会压力，因而有助于抑制其搭便车行为。费尔曼和甘姆森( fireman&gamson， 1979： 8 - 44)则进一步把选择性激励区分为外在选择性激励和内在选择性激励。他们把奥尔森理论中的那些以组织大小、结构和权利分配为前提的选择性激励称为外在选择性激励，而把人们内心存在的团结感和忠诚感称为内在选择性激励。他们认为，奥尔森的理论过分强调外在选择性激励的重要性，从而忽视了认同感、团结感和忠诚感等内在选择性激励在社会运动动员中的作用。他们指出，人们一旦有了团结感和忠诚感，不但不会为自己的得失而斤斤计较，而且做出的牺牲越大，社会运动目标在他们心目中的价值就越大，目标实现后给他们带来的喜悦也就越大。因此，内在选择性激励也是解决搭便车困境的途径之一。会员制中，会员的条件之一就是高度的认同组织目标和价值观，要求会员有很强的忠诚度，同时，来自内部的教育和传统也能在解决集体行动困境时起到至关重要的作用。

61、因而，我们认为，作为会员制形式之一的行会、商会或工会等组织能通过行业自律和集体行动来增进其利益。

62、作为营销手段价格歧视的会员制定价

63、现有的对于会员制的分析大多集中于市场营销方面的会员制定价方面，认为通过一个歧视定价(一般采用二级歧视定价)，厂商可以获取更多的利润(相对于采取统一的市场定价来说)。一般来说，由于信息不对称，厂商并不清楚消费者属于哪个消费类型，但并不意味着厂商将放弃在消费者之间进行歧视的努力，而满足于对所有消费者提供统一的价格菜单。因为厂商清楚不同消费者的需求弹性并不相同，他们具有不同的保留价格，因而厂商可以提供一个可供选择的消费组合菜单来获取更多的利润。现行市场上的会员制价格一般是对会员收取一个固定的入会费，但其购买产品或服务的单价要低于非会员，而且会员能享受到一些特别的服务(如提供更多的商品信息、推行个性化服务、送货上门、建立会员交流平台、参加会员活动等)。我们试图构建一个模型来说明会员制定价的原理。模型如下：

64、假定消费者具有如下偏好：

65、式中， v (0) =0； v′(q) >0； v″(q) δ1。qi=di(p)， i=1、 ○2。厂商的边际成本为c。由于厂商不清楚消费者的具体类别，他设定一个会员制定价，对于会员收取一个入会费，但单价低于非会员，即对会员采用一个二部定价~t (q) =~a+~pq，而对非会员收取线性定价t=pq，其中c

66、以上的分析表明，会员制定价对于厂商来说是一种获取更多利润的定价方式。当然，当厂商面临很多竞争对手时，会员制营销模式也是一种培养客户忠诚度、留住客户和建立长期稳定的消费市场的行之有效的方式。现实中，由于不同的企业面临的市场竞争环境和客户群体不同，其所采用的会员制价格形式也是多种多样的，主要有以下几种：递增打折法、多维定价法、多产品定价法、销售时间差别定价法和现金折扣法。

67、第一，递增打折法。此折扣的程度视会员的购买数量而定，数量越多，折扣幅度越大。这种形式旨在用批量优惠来激励会员扩大购买量，实现“薄利多销”的目的；而会员也能增加其消费者剩余。

68、第二，多维定价法。此法使用两种或更多的元素来定价。如以会员入会的时间长短、其身份地位、其介绍的新会员的多少等因素来制定不同的会员价。

69、第三，多产品定价法。此法是将平常分开销售的产品或服务捆绑起来面向会员销售，而向非会员则单独销售产品，但与单独销售每件产品相比，捆绑销售的价格有很大的折扣。

70、第四，销售时间差别定价法。此法指企业对于不同季节、不同时间和不同时段的产品或服务制定不同的会员价。如电信和移动等公司的电话套餐，高峰时期收取高价，低峰时期收取低价，以吸引客户，培育客户忠诚度。

71、第五，现金折扣法。又称付款期限折扣，即对约定日期付款的会员给予不同的的折扣优待。以上概括的会员制定价虽然形式多样，但基本上是一种歧视定价，目的是获取更多的利润、培育忠诚客户。

72、作为信号显示和身份甄别的会员制

73、传统的经济学理论主要从集体行动和自律组织、会员制营销定价两个方面来解释会员制的存在及其运作原理。我们要问的问题是：进行集体行动和行业自律的组织形式有很多，为什么会员制是其中的主要形式之一？会员制相对于其他的组织形式来说，其特别之处是什么？价格歧视的手段各种各样，为什么要采取会员制定价，依照会员的身份来进行价格歧视？而不是直接进行价格歧视？为什么只有特别的人才能加入某种会员制组织，成为其中的会员？来自新制度经济学和信息经济学的理论告诉我们，一种经济制度的出现和演进是人们为降低交易成本所做的努力，而交易成本的高低主要来自于信息的不完备和不对称。因而在探讨会员制这种组织形式时，我们有必要将目光投向交易成本理论和信息经济学理论，从中寻找可以更好地解释会员制存在的答案。我们的答案就是，会员制是一种信号显示和身份甄别的组织形式，其筛选机制能有效地显示会员信息，能有效地进行身份甄别从而降低信息不对称所引起的交易成本，提高交易效率。

74、市场和社会中，非对称信息是一种常态，非对称信息导致的逆向选择和道德风险问题将使帕累托最优的交易不能实现，在极端情况下，市场交易或社会活动甚至根本不存在。显然，如果拥有私人信

75、息的一方(如旧车市场上的卖主)有办法将其私人信号传递给没有信息的一方(如买主)，或者，后者有办法诱使前者揭示其私人信息，交易的帕累托改进就可能实现。现实中，这样的办法确实存在，如卖车的人向买车的人提供一定时期的维护保证，请独立的工程师或质量检测公司对车的质量进行检查等，因为对卖主来说，车的质量越高，维修保证的预期成本越低，所以高质量的车主提供维护保证的积极性要大于低质量的车主，而买主则将维护保证看作高质量的信号，从而愿意支付较高的价格。这就是所谓的信号显示(signalling)。而为优势当事人揭示其真实信息，在保险市场上，保险公司提供不同的保险合同供投保人选择，不同的投保人选择适合于自己的最优合同，如高风险的人选择与其风险相符的合同，低风险的人选择与其风险相符的合同，这就是所谓的信息甄别或身份甄别(screening)。在研究会员制时，同样存在信息不对称，协会、工会或其他的会员组织并不清楚那些想入会的成员特征(如其信仰、价值观、行为方式、能力、购买力和需求量)，而潜在的入会者自己则知道自己的特征因而一方面会员为加入会员组织享受来自会员制组织的好处具有显示自己信号的激励；另一方面，为维护组织稳定和利益，减少组织中可能出现的集体行动困境，增强组织的团结、内部协作和凝聚力，也具有提供不同的合同条款和筛选机制(如收取不同的入会费、对会员进行分类分离等)来对潜在的会员进行身份甄别的动力。我们将通过下面的模型来分析会员制在信号显示和身份(信息)甄别上的原理。

76、入会的信号显示模型

77、考虑一个会员制组织(可以是销售企业，也可以是工会、行会或其他的会员制俱乐部)和一个潜在的入会者，潜在入会者的特征(如购买量、对组织的忠诚度和价值观的认同程度、地位和职业能力等)θ有两个可能的值，分别为θ=1 (低购买量、低忠诚度、低职业能力等)和θ=2 (高购买量、高忠诚度、高职业能力等)。潜在入会者知道自己的真实特征θ，但会员制组织只知道θ=1和θ=2的概率，如θ=1的概率为p，θ=2的概率为1-p。潜在入会者在与会员制组织签约前选择是否入会s∈{0， 1}，其中0表示不入会(不交入会费)， 1代表入会成为会员(交入会费)。入会的成本为c (s，θ) =s/θ(购买量越大，每单位购买量的入会费越低，或对组织的认同度越高，加入组织的心里成本越低，或职位越高，越容易入会等)。组织在观察到潜在入会者的选择后决定对其支付w (s) (如企业对会员实行更优惠的价格和更优良的服务，工会对那些忠诚度高的会员推荐更好的工作，其他的会员制组织对那些社会地位高、能力强对组织认同程度高的会员让其在组织里担任高层管理者或享受特别待遇等)。潜在入会者选择接受或不接受该支付。如果接受，组织的期望产出为y=θ，潜在入会者的效用为u (s，θ) =w-s/θ，组织的期望赢利为π(s，θ) =θ-w；如果不接受，u=π=0。注意，入会的成本函数c (s，θ) =s/θ意味着不同特征的潜在入会者，入会的成本不同，正因为此，会员制才成为传递或显示有关会员特征的信号。①(注：①还有另一种情况，在该情况下，会员面临来自外部机会的挑选，此时是否是会员制组织的成员对于会员的身价如其工资、其提供的产品的售价具有很大的影响，如当某人是某个著名的银行家俱乐部的成员时，其市场价格会因为其成员资格而显著提高，因为银行家俱乐部成员这个身份充分显示了该人的能力、经验和资历，又如某企业加入了某会员制协会，同样可能该协会的身份表明其产品的质量、品位和品牌都是值得信赖的，因而消费者愿意为之支付较高的价格。这种情况亦可用我们前面的模型来说明，而且该情况也表明会员制组织是一种信号显示和信息甄别机制。)

78、为分析方便，我们假设会员制组织是非赢利组织或不以收取入会费来获取利润(大多会员制组织是如此，即使是采用会员制定价的企业，如前面所说其主要目的不是用收取入会费来获利，而主要是为了甄别顾客，通过会员制形式来培育客户忠诚度和维护客户稳定性)，从而组织对会员的支付等于其对组织所做的贡献，组织的预期利润为零。

79、在对称信息下，会员制组织知道每个潜在入会者的特征，不管其特征如何，潜在入会者都将选择s=0 (不交入会费，不入会)，此时低特征的人获得的支付为w (θ=1) =1，高特征的人获得的支付为w (θ=2) =2。但这种帕累托最优均衡在信息不对称的情况下是很难做到的。这是因为，给定组织不知道θ，其产出是y=p×1+ (1-p)×2=2-p，并按此支付w=2-p。由于0

80、在信息不对称时，组织只能观察到s而不能观察到θ，因而支付只能以s来定。当组织观察到某人不入会(或其为入会进行的支付低于组织认为必需的最低支付)时，认为他肯定是低特征者，而如果该人入会，则他有η的概率是低特征者，即η=μ(θ=1 | s=1)为当观察到入会者选择s时组织认为入会者是低特征的后验概率。精炼贝叶斯均衡意味着： (1)潜在入会者选择需交的入会费s(θ) (有时可能并不以入会费的形式来表现，而可能是为了入会而需付出的其他行动或费用，如为入某种教会，就需要长期地进行礼拜或参与其宗教活动)。(2)组织根据观察到的s得出后验概率μ(θ=1 | s)和确定支付w (s)；使得：①给定预期支付w (s)， s (θ)是特征为θ的潜在入会者的最优选择。②给定s (θ)，μ(θ=1 | s)是与贝叶斯法则一致的， w (s)是会员制组织的最优选择。

81、均衡可能是分离均衡或混同均衡。分离均衡(separating equilibrium， se)是指在均衡状态下，不同类型的潜在入会者(人)所选择的可被观察到的指标的最优水平是不同的，因而组织(委托人)可以通过观察该指标来区分不同类型的人。我们先考查分离均衡：

82、就是说，低特征的潜在入会者选择不入会，高特征的潜在入会者选择入会。组织认为不入会的一定是低特征的，因而对其的支付为w (0) =1，认为入会的一定是高特征的，因而对其的支付为w (1) =2。容易证明， se是一个精炼贝叶斯均衡：给定组织的后验概率和支付决策，高特征的潜在入会者选择的是入会，因为u (s=1，θ=2) =2-1/2=1.5>u (s=0，θ=2) =1。低特征的潜在入会者的最优选择是不入会，因为u (s=0，θ=1) =1≥u (s=1，θ=1) =1。另一方面，给定潜在入会者的选择，组织的后验概率是根据贝叶斯法则得到的，其支付决策也是最优的。并且，我们也容易证明，不存在其他的分离均衡。可进一步用图2进行分析：

83、图2中s*是组织设定的潜在入会者需交的入会费或其他行为表现要求， 1

84、两类潜在入会者的无差异曲线是不同的，高特征的斜率为0.5，低特征的斜率为1。因此，经过c点的高特征潜在入会者的无差异曲线与纵轴的截距必定大于1 (与纵轴的交点在a点之上)，而低特征的截距必定小于1 (与纵轴的交点在a点之下)。也就是说，对于高特征的人而言，选择c点所代表的入会付出(s*)并且获得会员制组织的高支付(w=2)要好于不入会只获得低支付(由a点表示)，而对于低特征者，选择由a点表示的不入会且获得低会员制组织的低支付(w=1)是最好的。这样，通过分离均衡，两类特征者都选择了最优的策略。

85、混同均衡(pooling equilibrium， pe)是指在均衡状态下，不同类型的潜在入会者(人)所选择的可被观察到的指标的最优水平是相同的，因而会员制组织(委托人)不能通过该指标来区分不同类型的潜在入会者。这里，混同均衡指所有的潜在入会者选择相同的入会支付，此时，组织难以凭借是否入会来区分两类不同特征者，只能按其平均特征来提供支付。

86、就是说，在均衡时，两类特征者都选择不入会，会员制组织认为入会不显示信号，因而其支付等于期望产出，与是否入会无关。容易证明，这确实是一个均衡：给定组织的支付与是否入会无关和组织的后验概率μ(θ=1 | s=1) =η，潜在入会者的最优选择是不入会(不支付入会成本)。给定潜在入会者选择不入会， s=1是不可能事件，μ(θ=1 | s=1) =η与贝叶斯法则并不矛盾，组织不可能不选择w=2-p做的更好。图3给出了一种可能的混同均衡。

87、图3清楚地表明，δ1类消费者将选择线性定价模式，而δ2消费者得到了改善，因为他们的机会集合(线性定价和二部定价的下包络)得到了改善。他们增加的消费为：

88、d2-p-d2(p)

89、厂商也享受到了这一消费增加的好处，因为他在这些额外单位上的利润幅度为(-p-c) >0。更正式的，厂商从δ2类消费者身上获得的利润增加额为：

90、从前面的分析中，我们可以得出，会员制是一种显示会员信号的组织形式，这是因为不同特征的潜在入会者其入会的成本是不同的，高特征者接受同样的入会条件的成本低于低特征者，从而通过会员制能把自己与低特征者区分开来。

91、作为身份(信息)甄别的会员制

92、我们现在假设会员制组织先行，在潜在会员接受入会条件之前就提出一个合同菜单{w， s}，潜在入会者选择其中一个与会员制组织签约，然后根据合约规定承担入会成本，在入会并完成组织任务后得到合约规定的支付w。这就是身份(信息)甄别( screening)模型。根据rothschild和stiglitz，[11]在身份(信息)甄别机制下，均衡状态下的会员制组织只能获得零利润，因为首先该组织不会选择导致负利润的契约组合。其次，会员制组织间的竞争会使正利润不可能存在。此时，不存在混同均衡。如图3所示，图中的c点所代表入会成本与会员制组织的支付组合(s*， e)看似一个可行的混同均衡，但是，如果甲会员制组织提高这样的契约，那么乙组织就可以通过提供图中阴影部分内任一点所代表的支付契约将高特征者吸引过来，但这样的契约对低特征者并无吸引力。这样，乙组织就能获得正利润，这与前述均衡条件相矛盾，而且，只要假定有混同均衡，我们总能找出这样的矛盾，所以，我们说在会员制的信息(身份)甄别机制下不存在混同均衡。对此，我们的直观解释是，在身份甄别机制下，会员制组织自主地制定支付方案，由于不同特征的潜在入会者其入会成本存在差异，或者说，由于不同特征者的入会成本函数在这里是一种“共同知识”，因此，会员制组织总能利用这种差异来提供特定的契约并通过借助潜在入会者的自选择来区分其不同的特征。

93、接下来考虑分离均衡。进一步，我们可以证明，与信号显示模型的多重均衡不同，在会员制的身份(信息)甄别模型中，分离均衡是惟一的(如果存在的话)。如图4所示。

94、此时，会员制组织向高特征者提供的均衡支付方案是：如果入会(或入会支出达到组织标准)，对其的支付为2；向低特征者提供的方案是：如果不入会(或入会支出达不到组织标准)，对其支付为1。此时，其他的支付方案都不构成均衡。如甲组织向低特征者的支付为1，但要求其入会或达到组织的入会标准，那么只要在该支付方案基础上降低对低特征者的要求并同时把支付制定在略低于1的水平上，乙组织就可以吸引全部低特征者并获得正利润。这也与我们对均衡的要求相矛盾，因此，此时的均衡是惟一的，即低特征者选择低的组合，高特征者选择高的组合。

95、但是在某些情况下，会员制的信息甄别机制可能连分离均衡都不存在(具体可参见rothschild和stiglitz[11])。造成这种结果的原因是高特征入会者的比例较高，此时，他们宁可获得来自会员制组织的平均支付，也不愿为了入会而付出成本。

96、个小结

97、通过前面的模型分析，我们可以得出会员制这种组织形式是一种信号显示和信息(身份)甄别的机制，它能有效地减少由于信息不对称带来的效率损失，从而提高交易或社会集体行动的效率。

98、结论与研究展望

99、会员制是一种古老而现代的组织形式，其发展在近年来随着网络的普及、市场经济的发展和社会的变迁而越来越迅速，表现形式也多种多样，几乎渗透到了生活的方方面面，其功能也是多方面的。现有对会员制进行研究的文献很少，少数的也仅仅是从集团行动、行业自律及价格歧视等方面做了简单的研究，未能涉及到会员制这种组织形式的内核。来自新制度经济学和信息经济学等现代经济学理论关于组织的一个根本推断是：组织的出现是为了减少信息不完备(不对称)程度及由其所带来的交易成本，通过内部的协调，实行组织价值增加。因而，通过利用信息经济学理论及工具，我们通过建立模型得出了会员制是一种信号显示和信息(身份)甄别机制。

100、会员制是一种重要的组织形式和经济现象，对其进行进一步的研究无疑是意义重大的。我们认为以下问题对于会员制的研究至关重要：会员制的演化过程是怎样的？由于契约的不完备性，不同的会员制组织是如何实现其目标和效率的？如何界定组织中不同成员的权利并协调内部冲突？会员制组织与现有的政治组织、社会组织、企业组织之间的关系是什么？会员制组织中存在的主要问题是什么？如何规避这些问题？会员制在一国经济、社会发展中的作用有多大？如何从实证的角度来界定其作用？期望本文的研究能起到抛砖引玉的作用，也期待经济学大家们能从不同的角度提出具有解释力的理论。

101、美]曼瑟尔・奥尔森・集体行动的逻辑[m]・陈郁等译，上海：上海三联书店，上海人民出版社， 1995・2・

102、美]r・科斯，a・阿尔钦，d・诺斯，等・财产权利与制度变迁―――产权学派与新制度学派译文集[c]・上海：上海三联书店，上海人民出版社， 1994・

103、美]乔・b・史蒂文斯・集体选择经济学[m]・上海：上海三联书店，上海人民出版社， 1999・

104、美]约瑟夫・斯蒂格里茨・经济学[m]・北京：中国人民大学出版社， 1997・

105、美]约瑟夫・斯蒂格里茨・甄别理论、教育与收入分配―――斯蒂格里茨经济学文集[m]・北京：中国金融出版社，2007， 138-160・

106、法]吉恩・泰勒尔・产业组织理论[m]・北京：中国人民大学出版社， 1997・

107、陈钊・信息与激励经济学[m]・上海：上海三联书店，上海人民出版社， 2005・

108、肖建中・会员制营销[m]・北京：北京大学出版社， 2006・

109、张维迎・博弈论与信息经济学[m]・上海：上海三联书店，上海人民出版社， 1996・

110、akerlo，f g・1970， the market for lemons： quality uncertainty and the marketmechanism [ j]・quarterly journal of economics 84， 488-500・

111、rothchild，m・， j・stiglitz・1976， equilibrium in competive insurancemarkets： an essay on the economics of imperfect information[j]・quarterly journal ofeconomics， 90(4)， 629-649・

112、spence，m・1973， jobmarketing signaling[j]・quarterly journal ofeconomics， 87(3)， 355-374・

113、会员制营销方案篇4

114、会员制对企业的积极作用

115、1 建立长期稳定的客户群。提升客户的忠诚度。会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系，它与简单的打折促销的根本不同在于，会员制虽然也在赋予会员额外利益，如折扣、礼品、活动等。但不同的是。会员一般都具有共同兴趣或者消费经历，而且他们不仅经常与企业沟通，还与其他会员进行交流与体验，为客户提供各种各样的个性化服务。看到利于自己的消费行为。肯定会刺激一部分顾客的加入，同时，当会员对企业的产品或者服务拥有较高的满意度时，会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此。也能不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐所购买的产品及得到的服务。这又成为企业的免费宣传窗口。久而久之，越来越多的会员会对企业产生参与感与归属感。进而发展成为稳定的消费群体。从而建立客户的忠诚度。

116、2 互动交流。改进产品。会员制营销以客户为中心，会员数据库中存储了会员的相关数据资料，企业通过与会员互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，根据客户的要求改进设计，根据会员的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可以极大地满足客户需求。会员是在使用产品和接受服务的过程中进行感受和体验的，产品的什么地方设计得不方便。什么地方应该改进。客户是最有发言权的，进而有效帮助企业改进设计、完善产品。同时，借助会员数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查，及时发现问题、解决问题。确保客户的满意。

117、3 增加企业的收入和利润。会员制以某项利益或服务为主题，将人们组成一个团体。以其互相之间持续性、周期性的沟通克服了买卖双方之间信息闭塞的弊端，让企业锁定了相当数量的忠实顾客群，成为商家拓展市场的重要支柱，并因此而促进了企业的收入和利润。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费。

118、会员制销售在国内的现状分析

119、1 信息管理不完善。通常在发放会员卡前，商家首先都会对消费者的信息进行登记。进而获取到顾客的基本资料。可惜的是，很多商家却只是停留在这个高度。根本就没去考虑去收集。去整理这位会员每次在购物时，最喜欢购进的是哪种商品，也没有去分析会员的爱好是什么，家庭的消费能力又是怎样。要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道，它便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。

120、2 给消费者带来的实惠不明显。例如在一些超市，积满一定分数后就能获得相应的赠品，但这些赠品往往含金量低，或是一斤鸡蛋，或是一袋洗衣粉，还有的送出的是马上就要过期的商品，会员会怎样想呢？而获得这些微不足道的赠品，你需要消费的数字却要在三位数以上，甚至更多。商家对积分卡的使用设置障碍，像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分。很多商场积分卡的积分期限仅为当年，年终换新时，一年积累的积分将被归零。

121、3 对会员的服务深度不够。为争取更多的目标顾客，商家在开发和吸收会员上不遗余力，而在会员的日常维护上却显得势单力薄。企业把会员制简单的理解为只是向会员提供物美价廉的商品。而没在增值服务上下功夫：如及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识。点评时尚消费趋势；召开会员恳谈见面会，征求意见，了解需求；定期举办娱乐、联欢等活动。在很多的时候。很多企业都是在一开始的时候把会员制搞得红红火火，但没过多久就冷了下来，企业提供的服务也因此变了形，这极大地打击了会员的积极性，最终导致会员流失严重。

122、4 不注重培养信誉资本。会员忠诚就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺，其不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为，而信誉是使会员产生忠诚的前提。为了吸引更多的人入会，也为了使销售额更上一层楼，在很多时候，商家们都会对会员实行一些优惠措施。但在实际的操作中，他们却在以种种借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。这些都是在削弱会员的消费欲望，同时反而限制了其他非会员的顾客。使商家本身的信誉受到极大的打击，完全可以说，商家是在搬起石头砸自己的脚。

123、5 商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力。就拿现在的国美电器与苏宁电器来说，竞争很大。而他们在全国的圈地速度是极快的，有你的地方少不了我，但普遍出现经营同质化现象，缺乏特色，对消费者难以提供人性化和个性化的服务。在这种情况下消费者肯定会说。谁的商品质量又好又便宜我就去哪一家买，自然而然同时持有双方的会员卡的人就多了，这就极大地促进了商家们进行价格战以留住顾客的心理，导致业界内耗。无序竞争，削弱了会员制扩销、促销的效果。

124、怎样扫清会员制销售的障碍

125、1 加强管理，完善市场营销信息系统的建设。现代市场营销信息系统可以为企业提供一个与外界及其自身运作协调发展的“交流平台”，为企业提供便捷的管理手段和销售策略，帮助企业建立信息丰富的客户数据库，在对市场行为、环境、用户心理、购买行为等各方面进行分析后制定出的一套完整的有关产品的营销方案，实现合理化经营，有效地加强与顾客的联系，全方位地改善企业在营销、服务等方面的决策机制，极大地促进了企业的长期稳定发展。对于信息有着很强依赖性的零售企业来说，拥有丰富的信息资源能够充分满足在经营活动中对各种信息的需要，便于为会员提供更多个性化的服务。进而抢占市场先机，吸引更多的消费者入会。

126、2 诚信经营。增强会员信任感。信任是使会员产生忠诚的前提条件。而信任是来自很多方面，如商品或服务的高质量、商品价格合理等。因此企业在经营过程中千万不要弄虚作假以次充好，而要秉着全心全意为会员提供优质产品的思路去做；另一方面要本着对会员高度负责的态度。在服务前、服务中和服务后切实维护会员利益，这将有利于消除会员的后顾之忧，增加其对企业的信任感及回头率，从而增强企业的竞争能力。此外，企业要多借助公益行为传播企业信誉，比如：借助社区活动、公益宣传等展示企业对社会热心和负责的良好形象。

127、3 培养、引进相关专门人才。目前我国企业的发展速度很快，而精通运用会员制

128、的却是少之又少。没有专业人才，也就无所谓完整的策划，明确的定位。更不可能理清销售与顾客、销售与会员制的关系，从而做出相应的措施。对于人才的获取和利用。要根据企业自身的体制作出相关决策。大体可遵循以下步骤：在开始阶段，以借助咨询公司、招聘有关人才，并在本公司日常财务支出中。注重人才培养这方面的投资。在初步有所成绩后，第二阶段是遴选人才，培养相关项目的管理团队，并加强成员在管理问题讨论的参与程度。第三阶段是对本公司所有员工在操作要求以及意识上进行全方位的渗透。最后。公司的目标任务就是形成一个开放的、高水平的、灵活的人才管理团队。

129、4 抓紧培育自己的经营品牌。品牌经营是提高自身竞争力的有效手段。也是制胜的法宝。例如在零售业中。现在人们在购买商品时越来越讲究品牌，他们当然是很希望在名牌店买到名牌货。安全而且有质量保证。在这方面管理者要弄清楚品牌不是产品。是无形的顾客杀手。因此。在品牌定位时，首先要明确品牌当前及今后的目标市场构成和特点等，其次，确定品牌所涵盖的产品线。其次，要注意品牌创新，品牌的生命在于创新，但品牌创新不等于品牌重新定位，创新前企业应仔细审视一下已有的品牌资源。确认好品牌精髓，再根据时代的变化不断赋予新的内涵，进一步充实品牌的形象。再次便是要借助媒体加大品牌的宣传力度，让公众深刻体会到品牌的精髓，让会员觉得这家企业不错，自己的选择是相当准确的，这些都是有利于企业增强会员的忠诚度的。

130、5 组织会员活动。商家可以定期组织会员参加联谊活动，让他们感到原来会员生活也可以这样的丰富多彩；定期向会员发放调查表，了解需求，让会员及时得到第一手的销售动态，并发放最新的促销方案；在会员过生日时。寄一张贺卡或送一份礼物，以增进与会员的感情，使每个会员成为企业的朋友，成为自己永久性的顾客；也可以不定期的举行会员优惠活动，进一步让利给他们，巩固消费群体。

131、会员制营销方案篇5

132、1。建立长期稳定的客户群，提升客户的忠诚度。会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系，它与简单打折促销的根本不同在于，会员制虽然也在赋予会员额外利益，如折扣、礼品、活动等，但不同的是，会员一般都具有共同兴趣或者消费经历，而且他们不仅经常与企业沟通，还与其他会员进行交流与体验，为客户提供各种各样的个性化服务。看到有利于自己的消费行为，肯定会刺激一部分顾客的加入，同时，当会员对企业的产品或者服务拥有较高的满意度时，会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此，也能不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐所购买的产品及得到的服务，这又成为企业的免费宣传窗口。久而久之，越来越多的会员会对企业产生参与感与归属感，进而发展成为稳定的消费群体，从而建立客户的忠诚度。

133、互动交流，改进产品。会员制营销以客户为中心，会员数据库中存储了会员的相关数据资料，企业通过与会员互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，根据客户的要求改进设计，根据会员的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可以极大地满足客户需求。会员是在使用产品和接受服务的过程中进行感受和体验的，产品的什么地方设计得不方便，什么地方应该改进，客户是最有发言权的，进而有效帮助企业改进设计、完善产品。同时，借助会员数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户的满意。

134、增加企业的收入和利润。会员制以某项利益或服务为主题将人们组成一个团体，以其互相之间持续性、周期性的沟通克服了买卖双方之间信息闭塞的弊端，让企业锁定了相当数量的忠实顾客群，成为商家拓展市场份额的重要支柱，并因此而促进了企业的收入和利润。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费。

135、会员制销售在中国的现状分析

136、信息管理不完善。通常在发放会员卡前，商家首先都会对消费者的信息进行登记，进而获取到顾客的基本资料。可惜的是，很多商家却只是停留在这个高度，根本就没去考虑去收集去整理这位会员每次在购物时，最喜欢购进的是哪一种商品，也没有去分析会员的爱好是什么，家庭的消费能力又是怎样。要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道，它便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。

137、给消费者带来的实惠不明显。例如在一些超市，积满一定分数后就能获得相应的赠品，但这些赠品往往含金量低，或是一斤鸡蛋，或是一袋洗衣粉，还有的送出的是马上就要过期的商品，会员会怎样想呢？而获得这些微不足道的赠品，你需要消费的数字却要在三位数以上，甚至更多。商家对积分卡的使用设置障碍，像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分。很多商场积分卡的积分期限仅为当年，年终换新时，一年积累的积分将被归零。

138、对会员的服务深度不够。为争取更多的目标顾客，商家在开发和吸收会员上不遗余力，而在会员的日常维护上却显得势单力薄。企业把会员制简单地理解为只是向会员提供物美价廉的商品，而没在增值服务上下功夫：如及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识，点评时尚消费趋势；召开会员恳谈见面会，征求意见，了解需求；定期举办娱乐、联欢等活动。在很多的时候，很多企业都是在一开始的时候把会员制搞得红红火火，但没过多久就冷了下来，企业提供的服务也因此变了形，这极大地打击了会员的积极性，最终导致会员流失严重。

139、不注重培养信誉资本。会员忠诚就是就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺，其不受转换行为的外部环境变化和营销活动影响，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为，而信誉是使会员产生忠诚的前提。为了吸引更多的人入会，也为了使销售额更上一层楼，有很多时候，商家们都会对会员实行一些优惠措施。但在实际的操作中，他们却在以种种借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。这些都是在削弱会员的消费欲望，同时反而限制了其他非会员的顾客。使商家本身的信誉受到极大的打击，完全可以说，商家是在搬起石头砸自己的脚。

140、商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力。就拿现在的国美电器与苏宁电器来说，竞争很大，而他们在全国的圈地速度是极快的，有你的地方少不了我，但普遍出现经营同质化现象，缺乏特色，对消费者难以提供人性化和个性化的服务。在这种情况下消费者肯定会说，谁的商品质量又好又便宜我就去哪一家买，自然而然同时持有双方的会员卡的人就多了，这就极大地促进了商家们进行价格战以留住顾客的心，导致业界内耗，无序竞争，削弱了会员制扩销、促销的效果。

141、加强管理，完善市场营销信息系统的建设。现代市场营销信息系统可以为企业提供一个与外界及其自身运作协调发展的“交流平台”，为企业提供便捷的管理手段和销售策略，帮助企业建立信息丰富的客户数据库， 在对市场行为、环境、用户心理、购买行为等各方面进行分析后制定出的一套完整的有关产品的营销方案，实现合理化经营有效地加强与顾客的联系，全方位地改善企业在营销、服务等方面的决策机制，极大地促进了企业的长期稳定发展。对于信息有着很强依赖性的零售企业来说，拥有丰富的信息资源能够充分满足在经营活动中对各种信息的需要，便于为会员提供更多个性化的服务，进而抢占市场先机，吸引更多的消费者入会。

142、诚信经营，增强会员信任感。信任是使会员产生忠诚的前提条件，而信任是来自很多方面，如商品或服务的高质量、商品价格合理等。因此企业在经营过程中千万不要弄虚作假以次充好，而要秉着全心全意为会员提供优质产品的思路去做；另一方面要本着对会员高度负责的态度，在服务前、服务中和服务后切实维护会员利益，这将有利于消除会员的后顾之忧，增加其对企业的信任感及回头率，从而增强企业的竞争能力。此外，企业要多借助公益行为传播企业信誉，比如：借助社区活动、公益宣传等展示企业对社会热心和负责的良好形象。

143、培养、引进相关专门人才。目前我国企业的发展速度很快，而精通运用会员制的却是少之又少。没有专业人才，也就无所谓完整的策划，明确的定位，更不可能理清销售与顾客、销售与会员制的关系，从而做出相应的措施。对于人才的获取和利用，要根据企业自身的体制作出相关决策。大体可遵循以下步骤：在开始阶段，以借助咨询公司、招聘有关人才，并在本公司日常财务支出中，注重人才培养这方面的投资。在初步有所成绩后，第二阶段是遴选人才，培养相关项目的管理团队，并加强成员在管理问题讨论的参与程度。第三阶段是对本公司所有员工在操作要求以及意识上进行全方位的渗透。最后，公司的目标任务就是形成一个开放的、高水平的、灵活的人才管理团队。

144、抓紧培育自己的经营品牌。品牌经营是提高自身竞争力的有效手段，也是制胜的法宝。例如在零售业中，现在人们在购买商品时越来越讲究品牌，他们当然是很希望在名牌店买到名牌货，安全而且是有质量保证。在这方面管理者要弄清楚品牌不是产品，是无形的顾客杀手。因此，在品牌定位时，首先要明确品牌当前及今后的目标市场构成和特点等。其次，确定品牌所涵盖的产品线。再次，要注意品牌创新，品牌的生命在于创新，但品牌创新不等于品牌重新定位，创新前企业应仔细审视一下已有的品牌资源，确认好品牌精髓，再根据时代的变化不断赋予新的内涵，进一步充实品牌的形象。再来便是要借助媒体加大品牌的宣传力度，让公众深刻体会到品牌的精髓，让会员觉得这家企业不错，自己的选择是相当准确的，这些都有利于企业增强会员的忠诚度的。

145、组织会员活动。商家可以定期组织会员参加联谊活动，让他们感到原来会员生活也可以这样的丰富多彩；定期向会员发放调查表，了解需求，让会员及时得到第一手的销售动态，并发放最新的促销方案；在会员过生日时，寄一张贺卡或送一份礼物，以增进与会员的感情，使每个会员成为企业的朋友，成为自己永久性的顾客；也可以不定期的举行会员优惠活动，进一步让利给他们，巩固消费群体。

146、会员制营销方案篇6

147、公司从台湾引进的艾泽颐年胶囊采用国际先进的冷凝萃取技术从葡萄籽、灵芝、虫草、人参、银杏叶等药食同源的十多种名贵药材中提取抗衰老因子制成，有抗氧化、延缓衰老，保护、修复全身病变脏器的功能，对高血压、高血脂、糖尿病、失眠、肠胃炎、便秘等多种疾病有明显的效果，真正能达到内养健康，外秀美丽的保健效果，风靡台湾，广受厚爱。成功进驻大陆市场并通过国家卫生部功能保健品的审批认可。产品包装豪华，彰显高档。

148、公司以低门槛的加盟创业计划扶持商迅速启动市场，超低价供货。提供全方位的营销支持，采用传统营销模式加新颖的会员制模式销售，有成熟的市场操作方案。提供开办连锁社区养生调理中心的经营方案，提供统一的月卡、会员证，提供特色的、针对性的养生调理方案，并低成本供应原生态松针养生茶给商。

149、杨先生(手机：)，江苏阜宁人，上海艾泽生物科技有限公司的活性氢水系列产品和保健食品――颐年胶囊，开始了创业之路。他按照公司提供的传统的营销方法结合新颖的会员制营销模式，通过宣传限量招募“艾泽养生调理中心”的会员。会员只需一定健康管理费用就可免费使用养生调理中心各种治疗仪、保健器材，并获公司赠送的总价超万元的活性氢水直饮机、氢水壶、颐年胶囊以及礼品券，还有会员独享的原生态松针茶，低价旅游机会。有疑虑的客户可先月卡体验，结果大多数补款做全年会员，因为实在太超值了。不到一年的功夫，杨先生在宜兴、溧阳两个县级城市发展了六七百名固定会员，迅速打开了市场。现在他在宜兴买房买车，还把老家的父母接来享福。

150、链接：欢迎购买样品试用验证：氢水壶样品200元？只，赠《富氢水排毒》书一本、ph 试剂一瓶、产品资料；活性氢水生成器样品200元只；活性氢水直饮机？元一台；豪华礼盒装艾泽颐年胶囊样品398元瓶，诚招全国各地经销商。并特别征集江、浙、沪区域社区养生调理连锁店，以及艾泽颐年胶囊、活性氢水直饮机会议营销精英，提供人员、技术、营销、互动等方面的服务。

151、农行卡：955998198 0506 363516

152、毅龙(台湾)国际有限公司

153、上海艾泽生物科技有限公司

154、网址：，查询日期：2012年9月4日。。深圳欢乐谷则开设单人行、情侣卡、亲子游和合家欢4种年卡，购卡会员除享受全年无限次入园外，还可在指定餐厅消费时享受九折优惠，此外还不定期举行会员活动 资料来源：深圳欢乐谷官方网站，http：∥，查询日期：2012年9月4日。。那么，主题公园的会员制和会员市场有哪些特殊之处？为何各个主题公园在实施会员制方面存在差异？本文的目的是通过对深圳、北京、上海和成都四地欢乐谷年卡会员市场的考察，掌握年卡会员市场的特征及规律，以解释主题公园推行会员制策略和效果的差异，为主题公园和其他旅游景区实行年卡会员制提供指导。tourism science旅游科学

155、主题公园年卡会员市场特征研究

156、1相关研究进展

157、年卡会员制在旅游业中的应用会员制营销被广泛应用于旅游业的各个部门（jang，et al。，2007）。会员制通常以常游客计划（frequentguest programmes）（long，et al。，2003）、忠诚顾客计划（loyalty programmes）（palmer，2000）、旅行俱乐部（travel clubs）（ferreira，gustafson，2006）和目的地关系计划（destination relationship programmes）（fyall，et al。，2003）等形式出现。旅游企业应用会员制的目标从早期的鼓励会员多次消费演变为在旅游企业与游客之间建立一种长期的情感纽带，以实现共同价值（olsson，2010），然而目前国内景区实行的会员制仅仅停留在刺激销售上，还难以做到构建情感价值。在我国，年卡是广泛采用的会员制方式，主要应用于主题公园、酒店、高尔夫俱乐部、健身中心、文化中心等旅游相关部门。许多旅游景区为会员游客提供各种优惠，如免费入园、vip服务等，以提高会员的认同感和归属感（gruen，2000），而会员游客则为景区提供稳定的收入、游客量，提升品牌忠诚度。正是由于在保持游客量，建立游客关系，平衡季节性，提升品牌价值方面的积极效用，会员制才被许多旅游景区认为是一种提升品牌竞争力的营销手段（olsson，2010）。由于不同的旅游景区面临不同的市场，影响游客购买年卡的因素各异（slater，2003）。因此，对旅游景区而言，掌握会员游客购买行为和市场规律至关重要。

158、主题公园的市场特征及研究会员制的意义主题公园是一种人造景区，着重于特别的构想，围绕一个或几个主题创造一系列有特别的环境和气氛的项目来吸引旅游者（保继刚，1994a）。主题公园受一系列因素的影响，多位于城市边缘区，投资规模大，更新费用高（保继刚，1997；梁增贤，保继刚，2012），需要维持较高的门槛游客量，因而特别注重重游率。国外研究表明，一个优秀的主题公园的重游率应高达80%，一个成熟的主题公园至少要保持40% 的重游率（wanhill，2005），因而重游市场的研究对主题公园至关重要。尽管国内主题公园维持40%的重游率即可实现很好的绩效（梁增贤，保继刚，2012），但追求本地市场的高重游率仍是主题公园市场营销的重要目标。年卡会员市场应该是主题公园最重要，也是最稳定的重游市场，年卡会员制可以帮助主题公园了解游客的重游行为规律，进而探寻提高重游率和培养忠诚客户的有效途径。然而目前国内外学者对主题公园市场特征及规律的研究主要集中在总体市场的选址布局（保继刚，1994a，1994b）、客源结构（李舟，2001）、购买决策行为（moutinho，1988）、满意度（董观志，等，2010）、心理容量（梁增贤，董观志，2011）、游客选择行为（mcclung，1991）、类型特征（park，et al。，2009）以及对潜在市场的识别等（milman，1988），对重游市场，特别是年卡会员市场缺乏了解。从市场营销的角度看，推行年卡会员制无疑是一项有效且可行的营销方案，但该方案的设计和实施则需要对年卡会员市场充分了解。遗憾的是，这恰恰是目前国内外研究中最薄弱的部分。事实上，年卡会员市场除了能够提高景区重游率外，还能够增强景区对市场的可预测性，根据年卡会员的市场需求变化灵活地调节应对措施。2研究方法及数据说明本文以华侨城欢乐谷为例，研究主题公园年卡会员的市场特征及规律。选择华侨城的欢乐谷主要出于如下3点考虑：第一，欢乐谷在深圳、北京、成都和上海连锁发展，全部以欢乐谷为例可以避免不同类型主题公园产品所产生的市场特征差异；第二，由于年卡会员市场存在地域差异，而深圳、北京、上海和成都能够代表中国四大区域市场的基本特征；第三，欢乐谷实行年卡会员制的时间较长，各地除了在价格上略有差异外，其他如会员年卡设置、销售策略等基本相似（见表1），避免了不同形式的会员制所导致的市场差异。

159、本文的数据主要来自三方面：第一，通过查阅四地欢乐谷开业至今的年卡会员资料、年卡销售情况和使用抽样调查报告等获取相关数据；第二，通过对市场部负责人进行深入访谈，了解策略调整对市场的影响，印证相关分析的可信度；第三，我们与华侨城集团合作开展的“2012年会员市场调查”。根据四家欢乐谷公司提供的年卡会员资料和电话联系方式，我们通过短信发送问卷网址url链接的方式进行问卷调查。受访者只需点击收到短信的url链接即可进入问卷调查网页。本文采取基于配额抽样基础上的系统抽样原则，在每家欢乐谷回收至少250份问卷，每家欢乐谷根据“每隔几个”会员号的方式抽取发放对象，预计要回收超过1000份问卷。为此，我们进行了两轮问卷发放。第一轮发放共计向3 441个抽样会员游客分别发送3次短信，回收有效问卷仅为346份，距离目标样本量还有较大差距，因此我们进行了第二轮抽样。第二轮发放是在排除第一轮已抽样的电话号码后，按照系统抽样的原则，缩小抽样间隔进行抽样，共计向9368个抽样会员游客分别发送3次短信，回收890份有效问卷。两轮发放共收回有效问卷1 236份，其中，北京375份，深圳360份，上海257份，成都220份，其他地区24份。

160、3数据分析与研究结果

161、年卡会员的社会人口结构特征由于采取系统抽样原则，样本的社会人口结构特征能够反映会员市场的基本特征（见表2）。

162、根据表2的社会人口统计数据和笔者对欢乐谷负责人的访谈可得到如下分析：在性别上，年卡会员总体上呈现女多男少格局。一方面，购买亲子卡的会员以母亲和儿童居多；另一方面，单人行卡中也是女性略多。在年龄上，年卡会员在各个年龄段上均有分布，但主要集中在20岁～39岁之间。这说明购买年卡的实际人群主要以青年、中青年市场为主，但儿童和青少年可能是享受年卡的重要市场。在学历上，年卡会员主要以本科或大专学历居多，占68.9%。在职业上，各种类型均有分布，但主要是企业管理者和职员，大多为年轻的城市白领阶层。在收入上，分布为三类主要群体：年收入在7万元及以下群体，约占27.4%；年收入在9万～12万元群体，约占24.5%；年收入15万元以上的高收入群体，约占28%。这说明年卡制适用于各层次收入群体，高收入群体购买的可能性稍大。就家庭结构而言，有未成年子女的家庭接近半数（49.4%）；其次是单身居住者，有15.5%。总体上，主题公园年卡市场与总体客源市场（李舟，2001）在人口结构特征上差异不大。

163、年卡会员的购买特征

164、根据图1可知，高达70.1%会员都是第一次购买年卡，而购买4次以上年卡的会员仅占2.7%。换言之，实际续卡的会员不会超过30%。在本次调研中，续卡意愿为：表示“肯定续卡”的约占24%，表示“可能续卡”的约占47.7%，表示“需要考虑”的占24%，表示“可能不续卡”的占6.2%，仅有0.8%的会员表示“肯定不续卡”。也就是说，假如“肯定续卡”的会员（24%）最终都续卡，再减去“肯定不续卡”的0.8%会员，那么四地欢乐谷仅能从75.2%的摇摆会员转化不到三分之一会员成为实际续卡者，实际续卡比续卡意愿低很多。会员从意愿购买到实际购买的转化受到诸多因素影响。笔者通过对欢乐谷负责人的访谈了解到，影响会员续卡的因素很多，有公园自身原因，但更多的是会员自身情况的变化，主要表现为以下3点。第一，主题公园的吸引力。如果主题公园不能持续更新产品和服务，那么其吸引力就会逐渐减弱，可能会丢失追求新奇和刺激的年卡会员。第二，会员的家庭生命周期变化导致需求变化，这对情侣卡、亲子卡和合家欢卡影响较大。随着家长和孩子的年龄增长，对不同类型主题公园的兴趣可能发生变化，例如，情感破裂影响情侣卡续卡，儿童长大也影响亲子卡和合家欢卡的销售。第三，公园经营者对推销年卡并不积极。因为年卡的推行，在一定程度上是以牺牲门票为代价而赚取入园后的二次消费。但目前的现实是，国内年卡的使用频率很高，远高于年卡定价可以游玩的次数，而年卡会员入园后的二次消费又很低，无法实现长远效益，从而打击了经营者制定续卡优惠策略的积极性。在续卡上几乎没有什么优惠，园内会员的特权或者权益也体现不多，导致会员续卡激励不足。从购买年卡的类型看，单人行卡无疑是购买数量最多的会员卡类型，约占68.3%，且绝大多数（占96.0%）是以自费的方式购买。其中，自费购买者中，以“与亲朋一起购买”、“单独购买”和“网络团购”占绝大多数，说明自费购买者会受到亲朋好友和网络营销的影响，但年卡会员的推荐对年卡销售并无太大的实际影响。从某个侧面引出一个值得探讨的问题：是否会因为年卡会员的续卡率偏低、满意度不高而导致年卡会员的带动性低下。

165、年卡会员的出游特征与普通游客行为的关注点不同，年卡会员的出游行为最值得关注的是年卡的使用频次，即会员的重游频次。一般而言，会员市场的重游频次会显著高于非会员市场。

166、根据表3，还可发现，持卡类型不同会导致不同资格的会员重游频次发生差异。从三地欢乐谷官方统计数据来看，如果年卡会员的平均重游频次高达5.62次，则意味平均每名会员贡献5～6次的入园量。因此，公园年卡会员规模越大，入园量就成倍增加，游客量就相对稳定，且可预测。与此同时，单人行年卡会员的重游频次明显高于其他类型年卡游客，单人行年卡会员多为出游积极性较高的青少年和学生群体，同时，单人行年卡会员出游的自由度也较高。在我们开展的2012年会员市场调查中，四地欢乐谷的年卡使用频率为：在一个使用周期内（一年），使用1次的占13.4%，2～3次的占22.9%，4～6次的占27.9%，7～10次的占16.6%，11次以上的占19.2%。显然，年卡会员具有较高的使用频次。

167、根据图2可知，会员倾向于结伴出游，虽然有68.3%的单人行卡会员，但实际单独出游的仅占20.6%。与此同时，会员与会员同时出游约占51.8%，也就是说，会员能够带动将近会员人数一半的非会员一同出游，说明年卡会员具有相当大的带动性。会员出游的时间选择较为随意（占34.1%），但周末仍是主要选择（占54.4%）。从具体的入园时间选择看，大多数人选择日场入园，但选择上午和下午入园的会员基本相当，说明部分会员会选择错峰出游（因为大多数非会员都选择上午入园）。会员的停留时间集中在2小时～6小时范围内。在消费方面，绝大多数会员都有园内二次消费，集中在300元以下（占87.5%），其中只有100元以下消费的会员超过半数，100元以内的消费远低于一张门票的价格。消费最主要是用于购买饮料餐食（92.7%），其次是购买主题商品（31.1%）和园内交通（25.9%），对于工艺品、额外服务（如拍照、手绘等）等消费较少。虽然会员在园内停留时间较长，但是园内的消费却不高。考察年卡会员居住地与欢乐谷的距离，车程在1小时以内的有55.1%，车程在1小时以上2小时以内的有24.9%，另外步行距离可达的有14.6%，仅有5.4%的会员居住在距离欢乐谷2小时车程以上。由此可见欢乐谷年卡会员市场更多聚焦在本地市场，尤其是1小时车程范围内。因为距离近的原因，也提高了年卡会员的年卡使用频次。

168、年卡会员的拥有量与年卡资费年卡会员的拥有量是指一个主题公园拥有有效期内的会员数量。利用四地欢乐谷单人行年卡的销售数据来考察欢乐谷年卡会员的拥有量（图3）：

169、与各地欢乐谷每年接待游客都在200万人次以上相比，各公园的年卡会员拥有量都似乎微不足道。由于单人行年卡购买比例最高，仅从四地欢乐谷单人行年卡购买的年际变化看，上海欢乐谷的年卡会员拥有量最大，在2009年开业之年，单人行会员拥有量几乎达9万人，随后的两年也每年保持在4万会员的规模；北京欢乐谷在2009年做了一次开业三周年年卡优惠促售活动，所以当年单人行会员拥有量增加到2.5万人，除此，深圳欢乐谷、北京欢乐谷和成都欢乐谷的单人行年卡会员拥有量在其他年份都基本稳定在1万人上下。总体而言，年卡会员拥有量并不算高，其变动又跟公园经营者的态度和市场举措相关，当年卡的销售门槛降低，会员拥有量就会上升。会员拥有量与年卡资费的关系如何？年卡会员费用过低或者过高都将可能降低会员拥有量。jang等（2007）研究表明，当其他竞争者提供超值服务且会员费用较低时，那么索要过高的会员费将可能引发会员游客的抱怨，而当会员费用过低时，游客亦可能放弃购买，选择其他价格与其心理价位相符的会员卡。显然，年卡价格需要同时考虑城市居民消费水平、景区产品和服务的效用以及竞争者的价格水平，同时也应兼顾公园的收益。为了便于比较，本文以成年单人卡进行对比分析（见表4）。根据表4可以得到如下几点分析。第一，经济越发达的城市，主题公园门票的相对价格越低，即成人门票价格占月人均gdp的比值越低，其中经济最发达的香港该比值均低于2.0%，而经济最不发达的成都该比值则高达4.2%。然而，比值越低是否意味着本地居民购买主题公园产品的可能性越高？第二，从年卡费用与门票的比较来看，国内主题公园的成人门票与成年单人行卡的比值普遍高于香港地区主题公园，只有上海欢乐谷例外。那么，年卡的定价不同对当地居民购买年卡的情况有什么影响？

170、从城市间比较看，深圳和北京欢乐谷单人行年卡销量与城市经济之间并非简单相关，而受到其他一系列因素的综合影响，如人口规模、景区推广、价格促销、市场特征等。其中上海欢乐谷的年卡销售量绝对值要高于其他地区，这与其年卡定价最低相关，仅为门票的1.94倍。而深圳欢乐谷单人年卡费用是门票的3.14倍，远高于其他欢乐谷，因此其2011年单人行年卡的销量仅为2 918人，略高于北京欢乐谷的2 782人，但远低于上海欢乐谷的37 720人（见图3）。北京欢乐谷在积极推广的2009和2012年，年卡定价一度低至门票的1.5倍，导致销售量增长。因此，年卡的定价存在一个合理的价格区间，可以根据城市经济水平和人口规模变化来定价。欢乐谷的经验表明，定价在门票价格的1.5～2倍之间的年卡更受欢迎。从年际变化看，单人行年卡销量波动很大。其中，2009年中国面临严重的金融危机的冲击，经济发展面临巨大压力，然而即使在这样的情况下，年卡销售量反而暴涨。根据笔者访谈了解，各地欢乐谷都推出了年卡销售的优惠政策。北京欢乐谷2009年推出开业三周年的半价促销活动；2009年是上海欢乐谷开业之年，对年卡的促销连同公园开业宣传同步进行，也取得不错的效果；深圳欢乐谷2009年对园内现场办年卡的游客施行七折优惠。北京欢乐谷2012年的销量提升也是得益于暑期的六折推广活动。从而说明，年卡的销售受销售价格和推广方案影响较大，而受宏观经济影响较小，其中价格促销是年卡销量增长的主要原因。

171、表52011年四地欢乐谷年卡资费与公园重游率关系深圳欢乐谷上海欢乐谷北京欢乐谷成都欢乐谷门票占城市月人均gdp比重（%）2.22。93.04。2成人门票∶成年单人行卡1∶3.141∶1.941∶2.91∶2.69公园整体的重游率（%）35.8634。6232.231。96资料来源：笔者对各地欢乐谷访谈整理所得。

172、关于年卡资费与公园重游率的关系，从表5的数据分析可知影响并不显著，年卡资费的高低并不是影响重游率高低的直接因素，但门票与城市人均月gdp比值越低，重游率越高，反映出公园的门槛相对较低时，可以获得更多的重游率。故而，影响游客重游率的最直接和最主要因素仍是进入门槛。这是因为，一方面，在当前门票经济为主的主题公园中，市场对门票价格的敏感程度较高；另一方面，尽管会员市场重游频次普遍较高，但其仅占公园总体入园量中很小一部分，尚不足以影响公园总体市场的重游率。4结论、讨论与展望

173、结论本文通过对华侨城旗下深圳、北京、上海和成都四地欢乐谷年卡会员市场的网络问卷调查和深度访谈，分析主题公园年卡会员的社会人口特征、购买特征、出游特征，以及年卡会员拥有量与年卡资费的关系，得到以下结论。（1） 年卡会员市场与主题公园总体市场社会人口结构特征类似，购买年卡的实际人群主要以青年、中青年市场为主，但儿童和青少年却可能是享受年卡的重要市场。（2） 年卡会员普遍呈现高重游频次的特点，平均达到5次左右的重游，起到稳定客流量作用，但其在公园内的二次消费并不高。（3） 会员实际续卡率比续卡意愿要低很多。续卡率与公园吸引力的持续更新、会员自身家庭的生命周期以及公园经营层对年卡策略的调整紧密相关。（4） 国内主题公园的年卡会员比例较低，加上会员二次消费较少，公园并无积极性以牺牲门票收入为代价，争取会员游客。（5） 消费者对年卡资费价格敏感度高，年卡资费的高低会影响会员的拥有量，营销推广能够促进年卡销售。根据欢乐谷的数据显示，年卡费用在门票的1.5～2倍之间更容易被中国大陆地区消费者接受。

174、讨论尽管年卡会员制在欧美的主题公园被作为一项刺激游客消费、增加游客量的市场手段而广泛应用，但在国内，主题公园偏重经济效益，忽视社会、品牌效益等价值，加上游客园内二次消费较低，因此经营者并无积极性推行年卡会员制，这其中有几个重要的问题需要探讨。 第一，合理的年卡会员规模和比例。主题公园游客数量较大且较为分散，重游游客不容易被识别；推行年卡可获得游客信息，但是年卡一旦卖出太多，年卡使用率高但园内消费低的特点会造成年卡会员制与景区经营绩效之间的矛盾。因此研究合理的会员市场拥有量有积极的意义。会员拥有量的合适规模有可能与年卡资费、会员的园内二次消费、公园对会员的关怀策略等相关。但公园的收益模式对会员策略指向的影响也是客观存在的。第二，年卡会员的推行策略。通过建立年卡和会员制度，吸引游客重游，带动公园人气，增加收入，培养忠诚客户，建立良好的品牌和口碑。针对年卡会员的不同的市场策略直接影响以上目标的达成效果。因此需要根据市场需求对会员策略、会员权益进行更精细化的设置和管理。首先，是会员资费问题。实行高门槛的会员制，虽然理论上能够一次性获得较大的收益，但是影响年卡会员的拥有量；采用低门槛吸收会员，可吸引更多会员，年卡的使用率也更高，但由于国内主题公园游客园内二次消费比率较低，公园的收益带动不明显。所以要改变目前年卡价格统一、全年入园无差别的会员策略，通过配套差异化的会员营销策略和权益设置，对平日入园的会员给予更多的策略倾斜和引导，以均衡淡旺季的入园人流。其次，提高对老会员的保有力度。保住已有客户成本最低，较容易提高忠诚度，发挥带动性，而争取新会员则需要付出较大成本用于实行优惠推广。因此，成熟的主题公园都比较侧重采用政策倾斜、适当让利，或者更有吸引力的会员专属权益等办法来维系原有会员。香港迪士尼乐园推出多样灵活的年卡套餐，同时捆绑更多的会员活动专享和更多礼遇的做法，使年卡不仅作为再次入园的凭证，而且是一种身份的象征，园内也处处给予会员适当的关怀，从而达到维系会员的目的，这对公园的口碑和品牌形象都很有贡献。第三，刺激园内二次消费。在不提高门票的前提下，要增加收入，则需要考虑提高园内的二次消费。中国主题公园高度依赖门票收入，门票收入占总收入80%以上，二次消费极低是一个经营困局。会员因为是某种程度上牺牲了门票收入，对公园收益贡献则更低。要考虑会员权益与园内消费的联动，并开发适销对路的主题商品，以提高园内二次消费。同时，中国人的消费观念（喜欢自带食物、认为景区消费贵等），也期望通过消费转型的深入，带动旅游者的消费观念转型从而获得进一步解决。第三，如何建立更科学的客户关系管理。追求重游，培育忠诚客户，同时又要平衡门槛的高低与园内的二次消费水平，从而确保主题公园的收益，这需要大量的经营、客户和市场调研数据建立分析模型。建立完善的客户关系管理系统并加以深入运用，将为精准的会员市场营销策略制定提供决策支持：首先，要充分利用会员管理的模式，吸引更多游客成为会员，留下他们的信息，对他们的行为偏好进行跟踪调查和研究，以便制定有针对性的客户关怀方案和营销策略；其次，可以利用越来越成熟的移动互联网技术，例如wifi，rfid，近场通讯等技术，识别和收集会员的园内活动信息，用于支持公园的收益管理、客户关系管理，建立景区智慧运营。从旅游研究的角度看，会员市场的购买决策动机及其影响因素，以及年卡会员制与景区收益管理的关系是值得研究的两个方向。前者从游客的角度回答施行年卡会员制的价值取向，而后者则从景区的角度评估施行年卡会员制的经济意义。另外，将会员市场作为重游市场的重要组成部分，对重游市场进行研究，也将对日益强调立足本地、依赖重游市场的主题公园有积极的意义。当然，本文选择的案例是欢乐谷这样的游乐型主题公园，本身的重游率就比较高，其会员市场的特征是否适用于其他类型的主题公园，需要进一步做案例分析。

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会员制营销方案十篇

1、目前，我国医药营销行业从业人员良莠不齐、文化程度偏 低、法律观念淡漠、职业道德观念不强。针对医药营销行业存在 的问题，国家食品药品监督管理局（简称食药监局）应建立市场 准入制度，从认证入手，加强医药营销行业管理，提高我国医药 营销行业的业务水平和职业道德修养，规范医药营销行业行为，维护消费者权益，使我国医药营销行业逐步走上规范有序、 公开统一的健康发展轨道，并建立符合我国国情的医药营销人 员执业资格考试制度和医药营销人员诚信保障体系等。

2、1建立医药营销人员执业资格考试制度 应通过执业资格考试制度这一准入门槛，提高医药营销行 业从业人员素质。

3、考试组织和内容 医药营销人员资格考试实行全国统一大纲、统一命题、统 一组织的考试制度。原则上每年举办1次。内容包括：中国医药 卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临 床医学药理学、药品推广行为准则和相关法律、法规[1]。相关部、 局负责编制医药营销人员执业资格考试大纲并组织命题等工 作，组织执业资格的考前培训。同时负责审定医药营销人员执 业资格考试科目、考试大纲和考试试题，组织实施考务工作，并 对医药营销人员执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合 格标准。执业资格考试合格的，由省、自治区、直辖市人事部门 颁发人事部统一印制，人事部、食药监局用印《中华人民共和国 医药营销执业资格证书》，该证书全国范围内有效。

4、执业资格考试报名条件 相关部门可以借鉴执业药师考试设定报名条件，如相关学 科、学历、从事相关专业年限等，对从业人员进行条件和准入的 规范。

5、医药营销行业执业人员注册制度 国家对医药营销人员实行准入制度，凡取得《中华人民共 和国医药营销执业资格证书》的人员必须经过注册才能从事医 药营销活动。对执业资格注册规定年限，在注册有效届满需要 继续从事医药营销活动的，可按规定的程序换发新证书。对违 反相关规定的采取收回、注销等手段规范医药营销人员执业行 为。

6、2建立医药营销人员诚信档案体系 建立失信惩戒机制，提高医药营销人员失信成本，是医药 营销人员诚信体系的重要一环。诚信档案，就是把医药营销人 员个人在履行职责和社会生活等方面的个人诚信信息汇集起 来，进行整理存储，从而形成个人的诚信资料。医药营销人员的 个人诚信信息将与履行诚信信息一起纳入档案记录和考评范 围。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚 信信息和社会诚信信息3部分构成，总的思路是以履职诚信为 主、社会诚信为辅。建立医药营销人员诚信档案应由政府的专 门部门牵头，组织有关部门收集、整理其诚信信息，全面、准确、 及时记录医药营销人员的行为活动。医药营销人员诚信档案对 加强医药营销人员诚信建设有重要作用。在美国，某人一旦有 严重的诚信缺失行为，就被记录在案，他从事任何活动都会受 到影响，可谓终生损失巨大[2]。西方发达国家的实践证明，建立 个人诚信档案是一项约束个人行为及个人进行自我约束的有 效制度。我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段 在建设医药营销人员诚信档案方面进行探索、实践。

7、医药营销人员诚信档案的构成 医药营销人员诚信档案是医药营销行业信用的重要组成 部分。主要内容包括：执业人员基本情况、良好行为与不良行为 记录、业绩汇总、继续教育情况、能力表现、投诉情况等。

8、医药营销人员诚信档案的管理 随着网络的发展，可将医药营销人员诚信档案与有关部门 的信息系统互联互通，从同业征信向联合征信过渡，实现信息 共享，以更加全面地反映医药营销人员的诚信状况。

9、管理原则。医药营销人员诚信档案按照“统一规划、分 级建设、分步实施、信息共享”的原则进行，逐步实现医药营销 行业诚信档案系统覆盖全行业的目标。各级医药营销行业主管 部门负责组织所辖区内执业人员诚信档案系统的建设和管理 工作。

10、组织实施。食药监局组织建立一级执业人员诚信档案 系统。各省食药监局负责一级执业人员诚信档案的日常管理工 作，包括有关诚信信息的征集、登记、审核、更新及管理等工作， 提供网上诚信信息查询服务；并负责起草相关的诚信信息管理 制度，包括信息征集、使用和更新的规则与方法，信息公示的内 容、范围和保留时限，投诉信息的处理办法等。

11、信息采集。诚信档案信息依法从多种途径采集，充分利 用现有信息资源，从政府部门、医药营销行业等多种途径获得， 并与机构资质、年检制度及专业人员执业资格注册工作有机结 合。不良行为记录，除要求医药营销行业自报外，各级食药监局 也应及时报送医药营销人员的违法处理情况，医药营销人员诚 信档案将按规定予以公示。

12、医药营销人员获省级表彰或荣誉称号，也可作为良好行为 记录载入执业人员的诚信档案。良好行为记录由医药营销行业 采集或执业人员直接报送。

13、医药营销人员出现违反医药营销的相关法律、法规的行 为，并受到处罚的，即可将不良行为载入该执业人员的诚信档 案。不良行为记录以营销行业组织报送为主，记入档案视情节 收回或注销执业资格证书。

14、信息维护和更新。医药营销人员诚信档案是由政府组织建立的，由系统管理部门对信息进行收集和更新。对涉及企 业商业秘密的信息要注意保密，实行授权查询；未经核实的信 息不得在网上公示；不良记录在公示前，必须经过严格的审核 批准程序。

15、投诉处理。医药营销人员诚信档案系统专门设立了网 上投诉栏目，社会公众可以在网上对执业人员违法、违纪行为 进行投诉，社会公众可按统一格式提交有关医药营销方面的投 诉。系统管理部门对收到的信息进行登记、整理、分类，并根据 被投诉对象和投诉内容，转交有关行政部门进行审核、处理，或 转给被投诉机构进行处理。医药营销行业对系统管理部门转去 的投诉在15天内反馈意见。无正当理由未按时反馈的，将在网 上公示投诉情况。此外，还要公示对违法、违规行为的

16、整改结 果。如要撤销公示，须由被公示单位或人员申请，经相关行政主 管部门同意，方可从网上撤销；不良行为记录分类在医药营销 人员诚信档案中保留一定期限。

17、信息查询。按照依法、合理保护企业商业秘密和分类、 分级管理原则，医药营销人员诚信档案可分为公示信息和授权 查询信息两大类。

18、诚信档案管理的具体要求 （1）为了保证建立医药营销人员诚信档案工作的顺利进行， 需要有正确的理论作指导，要认真总结档案管理工作的经验。

19、此项任务是一个标准化的体系，在具体操作中，绝非一个档案 部门所能承担的，应由医药营销人员管理部门来研究和牵头运 作，各相关部门相互配合，并且要有现代技术的支持。具体内容 包括：个人诚信信息的收集、登记、评价、考核和诚信信息资源 的共享、诚信档案管理、诚信等级认证等。

20、对医药营销人员诚信信息的记录采用以“0”为基准的 正负分记录方式，实行等级制，分优秀、良好、 ○一般、较差4个等 级。

21、保证医药营销人员个人诚信档案信息的公开、透明。信 息既向本人公开，也向广大群众公开，让医药营销人员的诚信 受到社会广大群众的监督。有关授权单位和个人可以在规定范 围内查询医药营销人员诚信档案，医药营销人员对有异议的个 人诚信信息可以提出申请，诚信档案管理部门按照一定程序进 行更正。

22、要有针对性的对医药营销人员诚信情况进行跟踪考察， 并将考察结果反馈给专门的诚信档案管理部门，使之能定期对 医药营销人员诚信档案信息进行更新。

23、在诚信档案中根据医药营销人员个人实际情况，追加 提示信息和警示信息。提示信息和警示信息可对出现非诚信行 为倾向的医药营销人员起到提示和警示的作用。

24、以上探讨建立我国医药营销人员执业资格考试制度及从 业人员个人诚信档案制度的个人见解，主要是从政策层面规范 医药营销人员执业行为，包括制定医药营销人员的准入制度、 加强医药营销人员诚信档案的管理等。要全面提高医药营销人 员的执业素质，还应加强其职业道德与职业修养。

25、会员制营销方案篇2

26、有一个在某企业从事营销高管的朋友给我打电话，希望能够为他在公司的薪资体系方案提供一些建议。他讲到他所在企业营销人员的主要收入来源是靠销售提成，以前曾请一家咨询公司给设计了一套薪资体系方案，但是执行后出现团队出现了不稳定现象，而且在执行过程中，计算方式烦琐，团队的抵触情绪很大。现在公司让他来主持修订薪资方案体系，一是公司要求考核利润，利润到底该如何考核；二是营销人员的主要收入还靠提成，但是公司所销售的品种多达一百多种，给每个产品都设置一个提成额度，显然实际操作起来难度又会很大。

27、其实类似与上述这位营销高管的困惑的企业也很多，现在许多企业营销团队的薪资体系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加费用（利润）考核”和“底薪加奖金”或“底薪加奖金加费用（利润）考核”两种形式。“底薪加提成”或“底薪加提成加费用（利润）考核”的薪资体系方案一般会被一些新公司（市场处于开发阶段）、规模不大、企业整体产品利润率比较高的企业采用；“底薪加奖金”或“底薪加奖金加费用（利润）考核”的薪资体系方案一般会被规模较大、市场进入发展成熟期的、整体产品利润率比较低（比如快速消费品行业）的企业采用。

28、“底薪加提成”或“底薪加提成加费用（利润）考核”的薪资体系方案的优点在于能够充分激发营销人员的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封顶。但是它的缺点在于不利用营销人员的内部流动和吸纳更多的优秀人才加盟，因为现有的市场已经被原营销人员处于承包性质的状态，人员一流动就意味着原有的利益被重新分配，而新进人员则由于处于有利位置的市场被老人员霸占而不愿意进入。长期持续下去就会导致营销团队的老化和市场丧失活力。

29、“底薪加奖金”或“底薪加奖金加费用（利润）考核”的薪资体系方案中营销人员奖金是根据各个市场的现状和企业对于市场的定位来核定某个市场的目标考核量，按达成比例来取得的。它的优点在于有利于内部营销人员的流动和便于人力费用控制以及便于吸收外部的优秀人才加盟， 它的缺点在于营销人员的收入受到相应的限制，无法像提成那样获得过高的收入，在从“底薪加提成”体系向“底薪加奖金”体系的转化中可能会受到以前靠提成收入比较高的营销人员抵制。本文主要探讨“底薪加奖金加费用考核”的薪资体系方案。

30、那么企业该从那些方面来设置薪资体系呢？

31、底薪是为了确保营销人员基本生活保障，这也是为了确保营销人员基本稳定和增加他们安全感的保证。否则营销人员在一个企业连基本的生活保障也没有的时候，是难以让他们做到安心工作的，更不要提团队的凝聚力了。

32、底薪的设置一般要根据和参考企业的实际情况、当地的基本工资水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、竞品企业的底薪状况来制定。

33、底薪可根据不同职别营销人员和同一职别的营销人员划分一定的底薪层级。比如：不同职别的营销人员底薪设置不一样（例如：营销总监的底薪是6000元/月，大区经理4000元/月等）和同是业务代表这一职别的营销人员可以划分一定的级别（一级业务代表1500元/月，二级业务代表1200元/月等）。企业底薪层级需要划分为几个层级要根据企业的实际情况，但是基本上同一职别的营销人员的底薪层级应在三个以上。

34、同一职别内每个人员的底薪最好不要固定，可以以半年或一年为周期，结合上级评定、业绩状况等进行综合考评来确定，这样对底薪低的营销人员来讲可以让他们通过努力来获得较高的底薪，从而激发他们的斗志，而对于那些表现不好、业绩下降等的营销人员可以降低他们的底薪，从而让他们在工作中产生压力。

35、底薪最好不要参与企业硬指标的考核，比如销量等，即便是参与考核，也宜参与软指标的考核（比如执行力、工作态度等，直接由上级评定即可），而且考核的比例不宜超过底薪比例的10%。这是因为前面也讲过底薪是营销人员的基本生活保障，如果让底薪参与硬指标的考核和考核比例过大，实际上就变成了基本保障无法做到保障了。但是小比例的对营销人员的软指标考核，则会适当给他们施加压力，同时也便于上级进行团队管理和工作的推进。

36、奖金是营销人员收入的主要来源。起码奖金在整个营销人员的收入结构中要占到50%到60%或更多。这主要是让营销人员的收入主要靠业绩来体现，从而使他们产生足够的压力和动力。

37、对于营销人员的奖金可以分为整体产品销量和专项产品销量（主要指企业的新产品、高利润产品、重要产品）两部分来考核。这两部分所占权重由企业根据自己的实际情况来划定。比如：某个营销人员的奖金系数为5000元/月，那么可以一分为二，整体销量考核2500元，专项产品销量考核2500元。那么他在某个月的奖金计算方式就是：2500元*产品整体销量达成率*整体产品销量所占权重+2500元*专项产品销量达成率*专项产品销量所占权重=（备注：*代表乘，+代表加）。这样做的目的在于促使营销人员不但要提高自己所在市场的整体销量，还要积极去推广企业的新产品、高利润产品、重点产品，从而实现每个区域、每个市场的盈利能力。

38、考核指标根据市场或区域的历史销量和企业的总体目标量以及企业对每个市场或区域的资源投入、规划等来制定。

39、营销人员的奖金可以分为月奖和年奖两个部分或月奖、季奖、年奖三个部分。月奖则是当月随营销人员的工资发放，季奖则是一个季度兑现一次，年奖则是一年兑现一次。月奖、季奖、年奖在营销人员的整个奖金体系中所占比例由企业根据企业的实际情况来制定，但是一般来讲，在整体的奖金结构中，月奖所占的比重要适当大，季奖和年奖在营销人员奖金结构中所占比重不同职别的也可以尽量不同，越是职别高的营销人员季奖和年奖的在奖金结构中的比重应越来越高。之所以如此设置，一是为了增加营销团队的稳定性；二是要培养营销人员有一个整体规划的意识，保持市场的稳定或是稳定的持续增长，而不是单纯为了某个月而使市场的销量忽高忽低。之所以让季奖、年奖在奖金结构中职别越高所占比重越大，则是因为职别越高，对市场的整体规划的意识和能力要更强。

40、与底薪设置一样，根据不同职别营销人员和同一职别的营销人员划分一定的奖金层级。并且设定奖金的自动升降级标准制度，比如连续两个月目标达成率在100%以上的营销人员从第三个月起奖金自动浮动一级，连续两个月目标完成率低于80%的营销人员从第三个月起奖金自动降一级。从而形成营销人员不靠走后门、拉关系来进行奖金升级而是靠业绩评本事来进行升降级的良好机制，有利于建立“公开、公平、公正”分配和竞争环境和机制。备注：在制度中需要明确每个营销人员升级只能到达自己所在职别的最高级而不能升到上一职别的奖金级别。比如区域经理降级升级只能升到区域经理奖金的最高级，而不能升到大区经理的奖金级别。

41、为了确保企业的目标达到一定水平，可以在方案中规定达不到一定目标达成率的营销人员没有奖金。比如设定目标达成率70%以上的营销人员才可以拿到相应的奖金，那么凡是目标达成率低于70%的营销人员不拿不到奖金。

42、三。费用（利润）考核：

43、费用和利润是一个问题的两个方面，如果对营销人员不进行费用（利润）考核，则很难保证企业营销费用的有效使用，则很难确保企业利润目标的实现。

44、许多企业想实现对营销人员的利润考核，而结果往往与企业的愿望背道而驰。这是因为许多企业对营销人员的利润考核采取的是产品的利润率*产品的销量，从理论上和从财务的角度讲这种办法是可行的，但是在实际的操作中却难以行的通。这是因为利润是一种结果，营销人员尤其低职位的营销人员他并不知企业的利润是怎么计算出来的，他们并不相信企业提供的产品的利润率是真实的，而在实际情况中，产品的利润率是动态的，更何况企业都会有许多的产品品种。因此这种利润的考核和计算方法难以获得他们的认可。

45、对于广大的营销人员来讲，他们更喜欢接受的是费用考核和产品结构考核，而这两种考核到位了，企业的利润自然就会实现。（产品结构考核已经在奖金体系部分的专项产品销量考核中说明了）

46、企业要想实现利润目标的完成，费用使用的有效性和产品结构会起到至关重要的作用，单纯的利润考核不如加强营销费用的管控和完善企业的产品结构

47、各个区域的费用分为固定费用加各个营销管理人员手中掌控的机动费用和总部预留的机动费用。固定费用是企业制定的各个区域必须执行的费用，具用刚性，不可更改；营销管理人员手中掌控的机动费用则由他们在他们的权限内审批即可使用，他们可以使用，也可以不使用，使用了则计入他们的费用；总部预留的机动费用则是企业为了应付市场上出现的突发事件等而预留的费用，各个区域要想使用这一部分费用，需申请经相关领导审批后才能使用，如果使用则计入他们的费用。

48、费用审批权限的适当下放是提高市场的快速反应能力、提高费用使用的有效性和及时性、提高企业利润的必要措施。

49、企业可以根据以往各个区域的费用率和对区域的资源投放情况来核定各个区域的考核费用率，一般来讲费用考核到区域经理这一级就可以了。

50、费用考核要在制定的费用率基础上进行超罚省奖，那就是实际发生的费用超过了费用率则要受到相应处罚，节省了费用则要受到奖励。

51、会员制营销方案篇3

52、【关键词】风险管控；营销员诈骗；案例分析

53、案件基本情况

54、2012年4月27日，湖北某保险公司在日常风险预警管理过程中，通过对老客户进行回访，发现该公司营销员王某存在侵占客户保费嫌疑。经核实后，4月28日，保险公司动员客户向经侦大队报案。5月24日，公安局经侦大队以涉嫌犯合同诈骗罪对王某进行逮捕。2012年10月31日，人民法院以被告王某犯“合同诈骗罪”，判处有期徒刑四年，并处罚金人民币10000元；犯诈骗罪，判处有期徒刑一年六个月，并处罚金人民币10000元，二罪并罚，决定执行有期徒刑五年，并处罚金人民币20000元。

55、案件成因分析

56、2011年10月21日，营销员王某在对保险公司客户康某进行续收回访期间，向康某虚构公司产品，并许以9.1%的高收益，以公司名义与康某签订了加盖公司印章的购买“投保年金保险”协议一份，该协议上的印章系王某伪造，骗得康某人民币13万元，后将该款用于偿还债务。2012年3月11日、 ○4月12日，王某又以“保险公司”要提前收取2012年保费为由，骗得康某人民币29235元，并也将该款用于偿还债务。法院根据受害人康某的报案材料、协议书、相关收据、银行交明明细清单等银行对帐凭证，以及保险公司出具的证人证言、情况说明、保险营销员保险合同及相关材料，判定王某以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取保险公司客户财物，数额巨大；又虚构事实，骗取他人钱款，数额较大，其行为已分别构成合同诈骗罪、诈骗罪，应依法予以数罪并罚。为避免造成不良的社会影响，维护社会稳定和公司市场形象，保险公司全额垫付了受害人康某被骗资金，同时，通过各种方式与王某及其家属进行沟通，使其归还行骗和侵占的钱款，争取了司法从宽处理。本案属于营销员侵占客户保费案件，从案件侦查审理的情况来看，王某利欲熏心、目无国法、铤而走险是发生此案的直接原因，但结合风险管控责任来看，案件的发生也暴露出保险公司经营管理方面存在的漏洞。透过案件分析，保险公司管理漏洞主要体现在两个方面：一是营销员日常管理不到位。据保险公司负责人介绍，自2008年以来，每年都布署开展了“诚信我为先”营销职场教育活动。并采取早会教育、专题培训、知识考试等方式宣传《保险营销员违规行为处理规定》，但营销员王某经常无故缺席早会，出勤率不符合管理要求，公司主管因业务发展需要，针对王某无故缺席早会等问题，虽进行了督促，但管理仍存在遗漏。加之王某自身素质缺乏，法律意识谈薄，没有认识到犯罪行为的严重性，心存侥幸。二是零现金执行不到位。通过案件发生，可以看出保险公司在执行非现金管理制度方面落实不到位，从而导致营销人员王某将客户的续期保费非法侵占。

57、案件结论

58、根据国务院《防范和打击非法集资宣传教育规划纲要（2010-2015年）》、保监会《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》精神，保险公司有效落实营销员风险管控措施，重点是要针对制度加大宣传力度，创建依法合规经营文化，并结合实际情况在职场开展普法教育和警示教育。

59、透过案件看风险防范的措施

60、其一，加大宣传教育力度。保险公司可突出预防为主的工作原则，注重教育警示，实现风险教育不分职务、岗位和从业身份，确保教育到公司每个员工和营销员。通过在公司营业场所张贴“杜绝销售误导”和“防范集资诈骗”宣传画、建立营销人员诚信墙的方式，营造职场知法守法氛围，通过人人签订《承诺书》的方式，增强全体员工、销售人员遵纪守法的自觉性，切实筑牢销售人员抵制违法行为的思想防线。其二，全面梳理和排查日常工作。保险公司所有部门可共同参与，开展地毯式排查，自查、排查、抽查、复查等方式，彻查不诚信的销售误导行为；通过明察暗访方式，重点检查产说会、营销员培训会是否存在不诚信的误导行为。其三，发现问题要逐一整改。保险公司需与司法机关建立防范合作机制，定期对基层公司销售业务进行普查和抽查，严肃处理客户投诉、公司回访、自查自纠发现的销售误导行为，对排查出的销售人员存在犯罪嫌疑的，不包庇，不姑息，及时向司法机关报案。其四，落实管理者责任追究制度。在追究案件管理人员责任过程中，从重追究风险管控走过场而遗漏案件线索的相关管理责任人。

61、参 考 文 献

62、会员制营销方案篇4

63、研究背景

64、二十一世纪是经济社会实现转型发展的重要时期，是提高资源利用率，降低与控制外界环境污染的关键阶段。随着人们社会行为与社会活动的日趋深化，能源危机、环境恶化、温室效应等问题凸显，对人类社会的和谐稳定构成了严峻挑战。火电企业是利用煤炭资源进行电能转化的重要单位，在日常生产运营中将会产生大量的粉煤灰，在资源化处理与转换中需要消耗较多人力和财力，因此应探索一种具有针对性的方法与路径，在营销环节进行提升改进。在当前技术条件下，火电企业所产生的粉煤灰可进行资源化改造利用，在建筑工程、道路工程、矿山工程等方面实现其自身循环再利用价值。近年来，国家相关部门高度重视粉煤灰营销工作的创新与发展，在营销体系创建、市场拓展延伸等方面制定并实施了一系列重大方针政策，为广大火电企业高效开展与实施粉煤灰营销工作提供了基本遵循与引导，在粉煤灰资源化利用领域取得了令人瞩目的现实成就。粉煤灰产品具有较强的同质性，通过用市场引导火电企业发展，依托于高效稳定的营销工作模式，科学合理地开展营销工作，可在特定辐射半径范围内实现粉煤灰的经济价值、生态价值及社会价值。

65、市场营销理论应用研究

66、市场营销理论的发展

67、市场营销是社会相关企业及其他单位以特定产品为主要面向对象，以特定市场营销理论为载体，旨在实现产品的市场扩大化，在更大范围内获取市场及消费者认可。在部分研究人员看来，市场营销应根据市场及人类社会发展需求，在获取相对利益的基础上，满足社会需求，属于目标价值理论范畴。对于火电企业而言，实施市场营销则主要是将粉煤灰作为载体，根据市场需求及经济社会发展趋向，在促进粉煤灰资源化综合利用的同时，满足生态环境效益与经济效益的有效结合。

68、营销环境理论分析

69、营销环境是企业实施营销行为所面临的诸多影响因素的统称，可分为显性营销环境与隐性营销环境。上述不同的营销环境，在外部力量干预、内部力量转化等方面存在显著不同，对市场营销活动所形成的影响同样存在突出差异。在现代经济社会发展节奏不断加快的背景下，火电企业粉煤灰营销工作同样应因地制宜，循序渐进，积极把握与运用来自于国家政策、技术方法、市场环境等方面的机会。基于市场营销环境理论，火电企业在实施粉煤灰营销中，应从实际环境出发，整合多方面的市场环境要素，协调优化市场环境多方面利益关系。

70、目标市场营销理论

71、目标市场营销理论的逐渐演变形成，为市场营销活动提供了更为坚实的理论支撑，使相关营销活动的相关基础行为更具方向性，使得传统理论模式下难以完成的市场营销任务具备了更大的可行性。目标市场营销理论的基础在于将无穷广阔的市场进行细化分解，根据企业自身特点、市场需求旺盛程度、产品结构特点等要素实施差异化、个性化的营销行为。对于现代火电企业而言，为全面提升粉煤灰营销工作成效，必须对目标市场进行细分，并择定目标市场，选择最为符合实际的市场定位，控制营销组合变量，进而制定终端目标市场的营销实施战略。

72、火电企业粉煤灰营销工作现状及存在问题分析

73、对粉煤灰营销工作战略的重视程度不足

74、粉煤灰是现代火电企业生产运营过程中的重要固体废弃物，对外界自然环境的影响相对显著，若相应的技术处理措施不当，则极易对生态环境造成不可逆转的伤害。因此，针对目标市场，科学实施粉煤灰营销具有深刻意义。纵观当前粉煤灰营销工作实际，部分火电企业普遍存在着对粉煤灰营销工作重视程度不足等共性问题，不能够从经济社会的宏观角度把握与审视粉煤灰营销工作的时代价值与现实意义，片面地认为粉煤灰营销工作可有可无，也可采取其他相关技术措施予以处理，无需在粉煤灰营销方面投入过多。这种狭隘认知的存在，已经逐渐发展成为阻碍火电企业粉煤灰高效营销工作的重要因素。随着我国企业体系转型的深入开展，制度体系的日益健全，营销营销的重要性也日益受到重视，相关企业也逐步进行了相关尝试，进行营销营销制度的建设与优化工作，并取得了一定的成效。但是必须清楚地认识到，部分企业营销营销仍旧存在不健全的情况，营销的制度存在欠缺，例如少数火电企业没有形成规范化的营销控制制度，造成制度缺失，无法指导相关营销工作的开展。火电企业在发展的过程中，面临着更为复杂的外部环境，营销工作的压力较大，为确保各项工作的有序开展，需要多元化的营销内控方法的参与，才能够将各项营销营销落实到位，才能确保营销内控工作的顺利进行。但是从实际情况，目前火电企业在粉煤灰营销方法上存在方式路径单一的情况，无法根据实际情况，对营销方式与营销方法进行灵活调整，从而在很大程度上，限制了营销营销积极作用的发挥，对于企业营销水平的提升产生了妨碍作用。

75、粉煤灰营销工作的信息化手段应用不足

76、现代信息化技术的快速发展，为火电企业粉煤灰营销工作提供了更为丰富的技术手段，创造出更为灵活多变的市场营销环境，可在更短时期内完成更高的市场营销任务量。实践表明，部分火电企业在粉煤灰营销工作过程中，未能积极引进现代信息化技术，所采取的粉煤灰营销方式时代性不突出，无法将现代信息化技术的理念融入营销活动全过程。在当前粉煤灰营销环境复杂多变的背景下，应立足市场需求，对营销数据进行深入加工与分析，构建形成立体化与形象化的市场需求模型，而由于粉煤灰营销中信息化技术应用不充分，上述预期效果难以完成。

77、粉煤灰营销工作人员综合素养有待提升

78、火电企业粉煤灰营销工作人员在营销活动中扮演着不可替代的关键角色，是制定粉煤灰营销战略，拓展粉煤灰营销链条的直接实施者与操作者，其综合素养的高底与粉煤灰营销成效密切相关。从当前火电企业粉煤灰营销人员实际来看，部分营销人员未能掌握系统化的营销基础理论，对粉煤灰的结构特征、应用价值等了解不清，无法在粉煤灰营销中做到游刃有余，相关营销技能捉襟见肘。

79、火电企业粉煤灰营销的有效对策探讨

80、具体而言，按照本研究博弈论视角下的逻辑，可以得到如下结论：其一，在古典营销范式下，相对于消费者而言，企业具有优势的交易地位和不对称的信息优势，因此在与消费者之间的博弈中占有优势地位，该阶段的营销理论的核心是生产理论；其二，在交易营销范式下，市场由卖方逐渐转变为买方，企业逐渐失去了有利的交易地位，但依然具有不对称的信息优势，企业消费者之间博弈属于不完全信息下的有限次静态博弈，该时期企业往往面临着如何取得消费者信任的问题。因此，为了实现利润最大化，企业和消费者的关系从短期交易到长期合作关系。

81、加强火电企业文化建设，丰富粉煤灰营销内涵

82、企业文化是企业的生命与灵魂所在，只有始终不断强化火电企业文化建设，才能为新时期粉煤灰营销工作创造良好的前提条件。要制定符合火电企业自身实际的企业文化建设方案，将企业文化建设与粉煤灰营销工作有机结合起来，为粉煤灰营销工作的顺利有序实施搭建便利条件，将现代精细化与集约化的市场营销理念融入文化建设全过程。要将“环保、节约、经济、循环”等价值理念作为火电企业文化建设的主要内容，将实现与发展循环经济作为主要发展方向，使企业文化具备特有的无形约束力，潜移默化地在粉煤灰市场营销中发挥群体道德规范及行为准则作用。牢固树立“全心投入工作”的工作价值观念，在火电企业内部创造“干事创业”的工作劲头，为粉煤灰营销工作打下良好的行为基础。

83、引进现代信息化技术，灵活运用粉煤灰营销手段

84、通过引进现代信息化技术，搭建基于计算机技术、软件技术与网络技术的粉煤灰营销信息化营销平台，实现对粉煤灰市场需求数据的精准调研、精准分析、精准处理，使相关数据能够形成一个统一有序、立体丰富的数据模型，将市场变化对粉煤灰的需求清晰直观地展现出来。在现代信息化技术的支持下，将粉煤灰营销手段进行全面盘活，精准捕捉粉煤灰市场信息，结合火电企业自身实际实施差异化与个性化的营销。依托于信息化技术，火电企业可在内部各部门之间实现粉煤灰营销数据信息的互联互通互享，实现粉煤灰产出数据、营销数据、需求数据之间的有机衔接，最大限度上满足市场对粉煤灰的现实需求。

85、提高粉煤灰营销工作人员综合素养

86、定期组织火电企业粉煤灰营销工作人员参加专项培训与学习，由业内专业人士为其讲解新形势下粉煤灰市场动态与趋向，引导粉煤灰营销人员系统性地掌握粉煤灰的结构特点及利用价值，提高他们对循环经济的认知和理解，有针对性的实施市场营销。要注重强化粉煤灰市场营销人员的职业道德操守，强化营销活动中的责任意识、风险意识与创新意识，将现代先进的市场营销理论全面应用于粉煤灰营销全过程，提高对粉煤灰市场机遇的捕捉能力、对潜在风险因素的辨识能力。要强化对粉煤灰市场营销人员的阶段性考核评价，选择最具代表性的考核评价指标，以营销数据指标为载体，准确反映其阶段性营销工作成就，并以此为基础全面激发粉煤灰营销人员的积极性与主动性。将粉煤灰营销考核评价作为基础依据，兑现相应的薪酬激励机制。为保证火电厂粉煤灰营销的有序开展，扎实推进火电厂粉煤灰营销，企业主要负责人以及相关工作人员，要积极转变自身思维观念，深刻认识到粉煤灰营销的积极作用，在此基础上，全面推进火电厂粉煤灰营销的完善与健全。在工作实践中，企业要做好集体学习与宣传工作，通过这种方式，扭转部分工作人员对于粉煤灰营销认识方面存在的不足，为后续制度建设与创新奠定了坚实的基础。同时企业要根据自身的实际情况，定向开展业务培训活动，不断提升相关工作人员的专业素质与职业能力，使其能够对企业的资金运行情况、财务信息的有效性等进行专业化的处理，保证了粉煤灰营销管理工作的有序开展。

87、充分有效利用公共关系策略

88、一是绿色公关营销策略，通过选择目标顾客涵盖率高的传递绿色信息的绿色媒体，以直接或间接的方式告知消费者有关最新的绿色产品及现有产品的绿色范围，提醒消费者查看有关公司及产品的绿色记录，说服消费者相信本公司产品的绿色表现比竞争者的产品好。二是网络营销公关策略，采取合作联营的方式，让合作方对冬季产量过剩的粉煤灰进行储存，在旺季由该公司销售，解决季节性产销矛盾，降低冬季储灰带来的成本；加大高等级粉煤灰用户的开发力度，围绕周边地区工程项目建设对不同级别粉煤灰的巨大需求，紧跟工程进度，提高粉煤灰销售量，提高粉煤灰产品年均销售单价水平。

89、建立完整的内部营销管理体系

90、粉煤灰营销的建立与执行，需要相关监督体系的配合、参与，才能够提升粉煤灰营销各项工作的有效性与合理性，强化粉煤灰营销管理的整体质效。基于这种认知，在粉煤灰营销监督制度建设的过程中。企业内部，组织人员成立内部管理部门，对各项财务支出以及资产管理情况进行全方位监管，在监管过程过程中，确保各项粉煤灰营销落实到位，避免了粉煤灰营销管理体制出现漏洞，影响粉煤灰营销管理效果。除了进行企业粉煤灰营销监督体系的健全与完善之外，还需要有目的地做好粉煤灰营销管理制度的优化工作。例如在企业内部建立粉煤灰营销管理小组，由主要负责人作为组长、分管主责任为副组长、相关科室负责人为组员的垂直管理体系，理顺管理责任，明确管理职责，从而确保各项粉煤灰营销管理制度得到遵循。同时考虑到会计信息对于整个粉煤灰营销管理工作的重要性，在相关制度建设的过程中，还需要对企业会计信息的类型以及呈现方式进行明确，保证会计信息的快速反馈，推动粉煤灰营销管理工作的顺利进行。绩效考核主要负责审核、以及批准总体绩效的具体考核计划与绩效考核的主要问题等。科学完善的绩效评价系统在房地产火电厂粉煤灰营销中扮演着不可替代的关键角色，是排查分析漏洞、提高方法策略针对性的重要载体。因此，应严格确定粉煤灰营销绩效评价项目与评价内容，以粉煤灰营销为主线，设定最具代表性的绩效评价参数指标。

91、建立健全粉煤灰营销预案

92、在粉煤灰营销管理制度建设的过程中，火电厂可以将粉煤灰营销预案制度作为重点任务，通过科学、系统的计划，确保火电厂各项资金得到合理使用，相关资产实现保值增值。为做好粉煤灰营销预案工作，企业应当在科学性原则、实用性原则的引导下，细化粉煤灰营销预案的内容，明确粉煤灰营销预案的基本流程，通过这种方式，使得粉煤灰营销预案工作得以有序进行，为粉煤灰营销管理工作的开展提供了遵循，保证了粉煤灰营销管理制度的建设水平。营销预案职能是火电厂粉煤灰营销工作的重要组成部分，通过预算的有效管理，在企业内部形成系统性、层次性、协同性资金分配方案。基于这种认知，粉煤灰营销人员应当结合企业主营业务、经营模式、市场竞争地位等客观条件，制定详细可行的营销预案职能工作模式与流程，为强化营销预案职能提供必要支撑与依据。将精细化的工作理念与粉煤灰营销工作结合起来，促进粉煤灰营销预案体系的健全，确保相关工作作用的发挥。在这一思路的指导下，借助预算核算等系列举措，以企业内部业务流程为主要载体，实现实时跟踪与全局把控，与现代市场经济体系的构造与自我完善有机结合起来，保证营销预案的有效性与合理性。同时，应强化营销预案监督，优化营销预案环境，根据收集的相关数据制定出月度现金流量预算，深化和拓宽企业营销预案职能的包容性绩效。除了做好上述应对举措之外，还需要结合实际，进行部门责任的细化，实现职能的准确定位，有效防范企业成本管理环节出现管理不到位的情况，强化成本管理的能力，打造精细化的管理机制。

93、会员制营销方案篇5

94、关键词：二级秘书；业绩评估报告；撰写可行性报告

95、基金项目：重庆青年职业技术学院2016年度校级课题：“基于工作过程系统化开发高职院校商贸类专业学生行政管理能力的策略研究”，资助成果，项目编号：cqy2015y016

96、根据《国家职业标准秘书》，二级秘书是我国秘书职业资格等级中的最高级别，也就是最高级秘书。所以在进行职业能力鉴定时，单独增加了一项“业绩实证评估”考试内容，这不仅有别于秘书其他级别[1]的考试内容，更是在其他职业资格等级考试中所从未出现过的考试方式，是一种非常新颖的鉴定方式。“业绩实证评估”由五个模块构成，现就 “撰写可行性评估报告”第三个模块进行专题探讨。

97、1 考题分析

98、该模块主要评估的是考生撰写可行性评估报告的能力，而这也是

99、秘书发挥参谋作用的重要证明[2] 。可行性报告围绕经济建设项目或行政管理方面的内容，就项目的必要性、项目的经济可行性和技术可行性、组织管理的可行性和社会的可行性等方面进行分析，并根据以上对项目的可行性分析，应该得出一个该项目是否可行的结论。当然，这里面非常重要的环节是对项目的分析，并提出具体的操作方案。

100、在撰写过程中，首先要写清楚项目的背景，项目实施的相关因素和主要目的和意义；其次要对项目进行较详细的情况分析，要求列举事实，运用系统分析方法，综合考虑各方面的因素，对项目实施的可行性作出客观、全面而准确的预测、不同类型的可行性报告在该部分通常具有不同的侧重点；第三部分是对项目如何开展进行具体叙述，这也是方案的中心部分；第四部分对该方案的优缺点进行评价；第五部分对该方案的实施步骤进行描述；第六部分是结论。

101、在撰写可行性报告中，一定会对方案进行多次修改，涉及到草稿和讨论稿，但此模块同第二模块“制定工作计划、监控目标完成”不同，只需提交正式稿即可。

102、另在证人证词部分需要对报告和完成报告的过程进行评估，在其别要突出“收集资料”、“组织论证讨论”等方面的能力。

103、2 案例参考

104、第一部分：自述背景情况

105、标题：公司营销体制改革可行性报告

106、撰写时间：2012年12月

107、地点：公司营销中心办公室

108、立项原由：通过营销体制重构，消除原有销售体系的弊端，使企业资源得到优化配置，发挥营销体系的最大功能，实现企业的营销目标和战略目标。

109、第二部分：证据内容

110、公司营销体制改革可行性报告

111、项目背景及概况

112、公司在国内同行业中已具备明显优势，经济规模连续四年居同行业之首，成为重庆市推进新型工业化的重点企业。公司发展的总目标是：经济规模行业最大、优势明显；技术水平领先国内，追赶国际；经营管理规范高效，灵活有序；企业文化独特优秀，持续创新。建立完善现代产权制度，建成具有持续创新能力和国际竞争力的上市公司。

113、在这样的大背景下，公司急需打破常规进行跨越式发展，调整营销体制与模式，实现公司制定的长远目标。

114、公司目前实施的营销体制是“两极销售”体系，即公司的营销职能由公司各网点和各分厂销售部门承担。这种营销体制在公司历史上曾发挥巨大作用，在开拓市场、提高市场占有率上效果显著。但随着市场覆盖面的增加，销售人员的增多，这种营销体制的弊端逐渐体现出来，抢夺市场、互相扯皮的事情时有发生，公司认为应该逐步理顺营销体制，将销售力量合成一股绳，变“二级销售”为“一级销售”体系。

115、情况分析

116、两级营销体系具有其优劣势，具体来讲：

117、从某些角度来看，两级销售能最大限度地发挥各个分厂的积极性，每个分厂作为独立经营的主体，自主性较强，并为实现分厂的收益最大化而努力；

118、每个分厂都必须而且能够面对市场，依据市场需求及其变动趋势调整产品及其结构，从而提高了各分厂的适应性和经营灵活性。

119、总部员工较少，组织结构较为扁平，能节约总部管理成本。

120、交叉销售呈现出庞大而复杂的销售网络，市场的渗透能力较强。

121、两极销售，特别是分厂销售职能的体制，影响公司对市场信息的精确把握，对整体市场的了解不全面、不详实，难以从整体上把握市场动态，除非设立专门的市场调查部门，否则相关分厂不会主动整合相关信息。

122、两极销售体系将不利于成套项目产品的销售，因分厂销售体系和网点销售体系各自独立，协同较困难，在现在用户希望公司能提供系统化解决方案的背景下，这样的结构体系限制了公司发挥整体优势，也不利于充分整合面向分销市场的销售资源，约束了有效实施对分销网络进行开发、管理与支持的能力。

123、统一的价格体系难以形成和维护，内部价格竞争激烈，多次发生争夺客户的情况，降低盈利率，损害公司的总体形象。

124、营销服务水平较低或执行效果不能很好满足客户需求，影响企业经营业绩。

125、项目内容

126、主要思想

127、由营销中心全权负责公司销售，原分厂销售队伍和网点销售队伍均纳入营销中心管理。

128、营销组织架构

129、营销组织架构的主要内容是：将两级销售体系下各类资源整合到统一的“营销中心”，其下成立各大区，负责各区域专门的销售业务，原销售人员根据自愿原则到加入到各大区。

130、该营销模式的关键点说明

131、价格体系管理

132、分厂负责成本核算，营销中心制定出统一的产品出厂价格及其目录（根据分厂提供的成本），以及各级价格管理权限。

133、客户开发与管理

134、老客户的深度开发与维护

135、在方案执行前，各自开发与维护的老客户，采取老客户备案制，由各销售人员优先负责，如2年之内该老客户没有订单，则取消其优先权。按照区域原则，各区域客户由大区经理整体安排。

136、新客户的开发与维护

137、新客户由各大区经理统筹安排。如出现跨区域客户，则根据业务项目总金额的大小，可以分为两种情况：

138、单笔业务总金额1000万以下的情况

139、采用客户开发首先申报制，率先获取客户需求详细信息并主

140、动接洽客户关键人物的，可以先向营销中心申报，经确认后先接洽者享有销售谈判、合同签订优先权，后来者不得抢单。当后来者发现先接洽者提供的信息有重大失误（比如关键联系人、项目总金额、项目技术要求等），后进入者可以向营销中心提出要求参与该项目的竞投标，从而取消先接洽者的优先权。

141、单笔项目总金额1000万以上的情况

142、如果该项目业务总金额超过1000万，须报营销中心协调，组织双方共同联合竞投标。搭建专门化的公关小组，统一公关，统一行动。

143、营销费用管理

144、原则上营销中心对公司所有营销费用拥有监督管理的职责。

145、该方案的评价

146、该营销模式的优点

147、真正实现“营销管理一盘棋”，有利于公司的战略发展。

148、有利于全面塑造品牌，提高品牌知名度、满意度与美誉度。

149、定程度上缓解了内部价格管理较为混乱的现状。

150、有助于原有两级销售体系中的销售队伍认清市场与竞争形势，把握未来销售业务的主要竞争态势与发展方向，培育营销的核心竞争力。

151、该营销模式的缺点

152、可能影响分厂部分员工的积极性。由于各分厂的销售管理将纳入营销中心统一规划与管理，其管理职能重点将有所微调，从而导致分厂上上下下各级各类人员短时间内的不适应，进而对分厂生产、研发等相关人员的工作积极性产生一定程度的影响。

153、营销体制的变革可能会影响各类销售人员在磨合期间的销售业绩。营销体制与组织机构的变化，以及销售流程上的变化可能使得各部门之间的协调大大增加，销售代表普遍面临一些新的问题如老客户如何维护、各部门如何联合开拓新老客户、利益如何分配等等，这些问题可能在磨合期不一定得到最优解决，从而在一定程度上影响营销效率。

154、该方案的实施步骤

155、改革方案主要采用内部培训会进行，培训会分四步走：

156、第一步：针对公司高级管理人员（含董事会、副总经理以上干部、总经济师、总工程师等在内）的内部讨论会、说明会。

157、第二步：针对原有市场部所有人员、各网点办事处负责人、各分厂厂长及销售副厂长、等召开扩大会议，就本方案进行解释与说明。

158、第三步：针对原有各销售部门销售主管、销售员工以及各分厂技术骨干、财务骨干、物流配送人员等部门与人员进行方案解读，以统一思想、统一行动。

159、第四步：改革方案正式通报集团公司其他相关职能部门，并组织专门会议向各部门（含财务处、人事处、技术研发中心、生产计划处、物流中心、等等）主要负责人进行解释与说明。

160、该方案提出的新的营销体制改革适应了市场竞争的需要，充分考虑内部人员对未来新的营销体系的接受程度，能解决销售体系目前存在的各种问题，该方案将为公司销售目标的完成及公司战略目标的实现打下坚实的基础。

161、第三部分：证词描述

162、理顺营销体制一直是我公司的重要工作之一，在市场竞争日趋激烈，管理工作日益规范的趋势下，出台一份可行性报告，指导营销体制的逐步理顺已成为迫在眉睫的事情。该考生作为公司营销中心办公室副主任，一直全程参与该项目的建设工作，对公司情况、项目的基本条件较了解，并据此写出可行性研究报告的初稿。

163、在撰写过程中，该考生收集了大量的数据和资料， 发出调查信息并回收反馈信息，对结论的形成提出了合理化建议。

164、利用丰富的资料，该考生参与了多次会议讨论，就项目的合理性、必要性、可行性进行了论证，归纳整理了专家论证结果，为报告的最终编制做出了贡献。

165、总体而言，此份报告是一份结合公司实际的报告，是凝结了该考生心血和业务水平、业务能力的报告。目前该可行性报告的实施工作正在稳步推进中。

166、国家职业标准秘书（2006）[s]。中国劳动和社会保障出版社，2006

167、秘书国家职业资格培训教程二级秘书[m]。中央广播电视大学出版社，2014

168、会员制营销方案篇6

169、在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

170、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

171、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

172、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

173、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

174、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

175、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

176、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

177、控制：讲述计划将如何监控。

178、计划概要

179、计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

180、市场营销现状

181、计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

182、市场情势

183、应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

184、产品情势

185、应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

186、竞争情势

187、主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

188、宏观环境情势

189、应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

190、机会与问题分析

191、应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

192、机会与挑战分析

193、经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

194、优势与劣势分析

195、应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

196、问题分析

197、在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

198、此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

199、有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

200、财务目标

201、每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

202、市场营销目标

203、财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

204、目标的确立应符合一定的标准：

205、·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

206、·各个目标应保持内在的一致性。

207、·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

208、市场营销策略

209、应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

210、策略陈述书可以如下所示：

211、目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

212、产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

213、价格：价格稍高于竞争厂家。

214、配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。

215、服务：提供全面的物业管理。

216、广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

217、研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

218、市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

219、行动方案

220、策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。

221、预计盈亏报表

222、行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

223、计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

224、有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

225、市场营销计划的执行

226、营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。

227、策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。

228、影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：

229、发现及诊断问题的技能；

230、评定存在问题的公司层次的技能；

231、执行计划的技能；

232、评价执行效果的技能。

233、诊断技能

234、当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。

235、存在问题的公司层次

236、营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。

237、营销功能层次

238、销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。

239、营销方案层次

240、即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。

241、营销政策层次

242、这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。

243、执行市场营销的技能

244、为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。

245、配置技能

246、指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。

247、监控技能

248、建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。

249、组织技能

250、涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。

251、相互影响技能

252、指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。

253、组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。

254、执行的评价技能

255、在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：

256、有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？

257、公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？

258、公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？

259、公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员；(2)公司的其他职能部门；(3)顾客与同行的相互关系是否良好？

260、管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？

261、管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？

262、会员制营销方案篇7

263、在实际的市场操作中，类似王总这样的困惑，也即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，笔者就曾很多次听到各地经销商向笔者抱怨营销员的离职给他们带来的方方面面的损失，并对此现象提出了自己的看法以及对此现象的深深忧虑，那么，是什么原因导致营销人员“跳槽”并带走客户呢？作为经销商应该怎么做才能避免此类现象的发生，从而堵住企业“流血”的“伤口”？

264、针对王总经历的这个典型个案，笔者决定结合自己多年来的市场经历以及操作实践，帮助王总走出这个“误区”和“怪圈”。

265、营销人员离职并带走客户的原因探析

266、任何问题的出现都有其必然的原因，此事亦然。因此，在没有解决事情之前，有必要先找到问题的“症结”所在，“病根”找到了，“对症下药”才水到渠成。为此，笔者大量调查和走访了包括王总在内的一些经销商，发现营销人员离职并带走客户的原因主要有以下几点：

267、经销商受个人素质及水平限制，缺乏经营思路，在当前的战略转型中过于缓慢，在这个产品、策略制胜的年代，仍以老思路、老思想进行操作，致使营销人员无所适从，看不到企业的前景和希望。

268、经销商对市场管理过于粗放，一些经销商存在“官本位”思想，他们“坐以待币”，疏于管理，一任营销人员随意操作，直到“后院起火”，方才醒悟。

269、经销商对营销人员缺乏人性化的管理以及激励策略。团队管理及激励不合理、不科学，造成企业存在不公现象，人员散乱、凝聚力不强，营销人员缺乏归属感、安全感。

270、以上是营销人员离职并带走客户的主要原因，案例中的王总就是以上一、 ○二、 ○三项明显的“集大成者”，不仅管理跟不上，缺乏过程跟踪，而且薪资制度仍然还是以前的提成制，缺少有效的激励手段，因此，王总的这个个案，就是典型的“祸起萧墙”。

271、原因找到了，那么，应该采取什么样的策略和方法来避免此类现象发生呢？

272、如何才能有效预防营销员离职带走客户

273、营销员离职带走客户的发生给企业带来的“创伤”和“振痛”是剧烈而持久的，它给经销商带来的负面影响以及损失也将在短时间内无法恢复，就象案例中王总下属的营销员流失一样，不仅使销售额下降，而且也让客户“流离失所”，“众叛亲离”。因此，堵住企业“流血”的伤口势在必行。

274、针对王总所在公司的目前现状，经过征求王总意见，我们决定采取以下措施来预防营销员离职并带走客户：

275、注重学习，创建学习型团队组织。市场经济是法制经济，但也是典型的知识经济，因此，作为经销商，要想更好地带领自己的团队实现自己的创业理想，就必须与时俱进，不断地学习，不断地进步，“活到老，学到老”，运用最新的经济思潮来指导自己的经营工作，时刻保持自己的战略经营高度，通过学习，确立自己的发展思路以及企业战略规划，摈弃“小富即安”的思想，不断地让营销人员看到企业的潜力与前景。否则，二流的老板去领导一流的员工，不但不合时宜，而且很难长久。

276、对此，笔者建议王总，要多学习有关营销学、管理学、心理学、人力学等方面的知识，并推荐了相关的书籍供其参考，同时，抽出一些时间，定期参加行业论坛及相关培训，不仅要自己这样做，而且也要动员包括营销员在内全体员工都要学习，通过创建学习型组织，增强营销团队的学习气氛，在学习中达到共同提升的目的，从而增强营销员对公司的向心力、凝聚力，通过王总从外面聘请专家进行培训，以及购买营销类图书让营销人员观摩学习等等，整个营销团队的面貌焕然一新。

277、转变用人观念，建立新型合作伙伴关系。中国已经进入后wto时代，随着流通领域及零售企业对外资的全面开放，经销商在经营思路及销售渠道上将面临着战略转型。传统的经销商不仅要完成对现有流通渠道的精耕细作，而且还要完成对零售终端领域的规模覆盖。因此，在这场转型中，起到桥梁和枢纽作用的营销人员至关重要。作为经销商与营销员，要想“长治久安”，长期合作，实现个人和企业的协同发展，就必须建立战略双赢的合作伙伴新关系。作为经销商，不仅要把营销人员当成自己的宝贵“资源”来对待，而且还要站在战略的高度，真正地把营销员当作平等的合作主体，让其清楚“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一道理，不断让其看到企业发展的远景规划，并通过良好的福利待遇和薪酬制度来加以保障，从而让营销员与企业有着共同的愿景，增强其归属感。

278、针对以上案例，笔者协助王总，从营销人员的职业生涯规划入手，对全体营销员进行了一次彻底的双向沟通与培训，由于这次交流双方建立在友好、共通的基础上，并且讲求培训、沟通的互动性、有效性，因此，这次交流与培训收到了较好的效果，事后，好多营销人员都说王总变了，变得平易近人以及善解人意了，而王总也从营销人员那里了解了更多的有助于自己管理和发展的建议，知道了营销员的真正所需，真正所想。从而促使了营销人员与公司的“上下同欲”。

279、完善组织，强化管理，以“法”治代替“人”治。经销商在营销人员的管理和使用上，往往会犯一个毛病，那就是因为碍于情面，或担心营销人员走掉，而大多采取粗放的管理模式，殊不知，这种营销人员散漫，纪律性极差，甚至一盘散沙的企业氛围是不利于营销人员成长和发展的，一旦他们发觉没有学习和进步的空间，便会萌发去意。因此，“攘外必先安内”，作为经销商，一定要完善组织和制度，“麻雀虽小，五脏俱全”，通过健全组织，完善制度，实现企业的“粗放式管理”向“精细化经营”的过渡，在具体的操作中，要充分体现“无情的制度，有情的管理”，通过制度的约束，展现企业规范的一面，通过有情的管理，彰显企业人文关怀的一面，经销商“人”治向“法”治的过渡，可以有效地凝聚营销人员对企业的信心，从而避免因企业管理混乱而导致营销员离职现象的发生。

280、针对王总公司组织机构、岗位职责不甚明确和健全的情况，笔者向王总建议，一方面设立与公司发展相匹配的部门，比如市场部，财务部，营销部，督察部等，同时明确各部门合理分工，定岗定责，在此基础上，制定了《营销人员日常行为规范及管理制度》、《营销人员轮值管理手册》、《营销人员市场操作规范》等针对市场实际的规章制度，通过以上组织及制度的完善，增强了营销人员的自律意识，保证了日常营销工作的顺利、有序开展。

281、关注细节，量化管理，建立健全客户档案。营销员离职带走客户，往往在于经销商对销售渠道疏于管理，过于相信营销员所致。因此，经销商要有效预防营销员离职带走客户，就要从源头入手，对营销人员量化管理，对销售通路不断整合，建立、健全客户档案管理，加强与分销商的双向沟通，从而使单纯的交易营销向关系营销转变。因此，经销商要能搁下“架子”，放下“面子”，定期与营销人员一起，了解市场行情，加强与各级分销商以及终端零售商的双向交流与沟通，通过定期上门或电话拜访客户等方式，强化对分销商的管理密度，及时了解市场动态，把一些原本很小的市场问题消灭在萌芽状态，从而加深与各级分销商的感情联络，使之忠诚于企业，而不单单是情归营销员。

282、具体到王总公司的实际情况，笔者帮助王总设计了三张表格，以对营销人员进行量化和流程管理，表格一是《xx公司新客户开发明细表》；表格二是《xx公司客户档案管理表》；表格三是《xx公司客户月度管理卡》。通过表一，能够使公司有效地掌握新客户，从而让新开发的客户不会滞留在营销人员手中，便于及时纳入公司统一管理；通过表二，方便公司及时与客户进行全方位、多角度沟通，市场部在日常工作中按照1：4：7法则进行客情维护，即每周一、 ○四、○七，根据不同的区域，定期与客户进行沟通，加强感情联络，完善公司售前、售中、售后服务，以便于公司及时发现问题、解决问题；而表三，是通过日常的客户管理，及时发现营销人员的工作状态，便于公司及时调整策略，不至于因为公司效率低，反应慢，而让营销人员对公司产生不满，甚至失望。通过这一套较为完善的客户档案管理，以及王总后来的定期到市场巡查，王总的公司从根本上掌控了营销人员的工作状况以及下游各级分销商的市场布局。

283、多劳多得，论功行赏，制定公平合理的薪酬激励体系。经销商在现有体制、内部管理等等方面存在的企业“短板”是营销人员离职并带走客户的一个深层次原因，但企业薪酬设计不合理，以及缺乏有效的激励机制，也往往是营销人员离职的关键因素。因此，因地制宜，因时而变地修正企业的薪酬制度，制定富有挑战性的激励机制，将是企业挽留人才长期效力的长久之计。

284、王总所在的公司，采用的仍然是计划经济时代的提成制，这种薪资制度随着销售渠道的下沉，变的越来越跟不上形式，它在市场上的表现也越来越“破绽百出”，缺乏应有的激励意义。因此，笔者根据现有的薪资方案，提出整改办法如下：

285、变提成制为目标考核制。以前王总实行的是高底薪加低提成制，现在调整为低底薪加高奖金制，而奖金与公司设定的各项指标挂钩，这些考核的指标包括销量、达成率、终端陈列、客情维护、日常表现等等，通过绩效考核，流程化的管理，让营销人员从单一的看结果到注重过程的打造，从而让营销人员细化自己的工作，尽职尽责，让整个工作的形式面貌一新，而高奖金，也极大地调动了广大营销人员的积极性和主观能动性。

286、加大奖励与惩罚力度。以前，王总的公司缺乏对营销人员的有效激励，更缺乏对违规人员的严厉惩处，这种状况使营销人员缺乏动力与压力，以至于整个营销团队一潭死水。针对这种现象，笔者帮助王总制定了《营销人员激励考核方案》，该方案从月度奖惩到年度奖惩，从物质激励到精神激励，都制定了较为详细而明确的奖惩标准。比如，方案规定，凡陈列目标符合公司要求的，给予20元/店次的奖励，反之则处罚20元/店次，从当月工资中兑现；凡月度目标连续两个月达不成，级别降一级，达成者，级别升一级；凡年度目标达成者，前五名给予新马泰10日游的奖励，其余的给予3000元的现金奖励等等。这些方案的有效实施，极大地激发了营销人员的积极性，他们一反常态，从以前的要我干，到现在的我要干，整个营销团队出现了热火朝天、你争我赶的争先热潮。

287、会员制营销方案篇8

288、传销型非法经营犯罪的特征

289、传销型非法经营犯罪，是指行为人为牟取非法利润，违反国家规定从事传销或变相传销活动，扰乱市场秩序，情节严重的行为。此种犯罪主要有如下特征：

290、侵犯的客体是国家对市场经营活动的管理制度。就一般意义而言，传销是指生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。由于具有销售方式便捷、成本较低等优点，传销在国外得到了比较普遍的运用。但自上世纪80年代末90年代初传入我国后，由于传销自身存在着难以克服的诸种弊端，且我国市场经济体制尚不完善，群众消费心理不成熟，传销已蜕变成为国际社会普遍禁止的“金字塔销售方式”。一些不法分子违反国家规定进行传销或变相传销，并利用传销实施种种违法活动，严重干扰了正常的市场秩序，且损害了消费者利益，严重影响社会稳定。

291、在犯罪客观方面表现为传销和各种变相传销活动。从目前各地查禁的情况来看，大多数传销活动是以销售商品为幌子，以快速致富、高额回报为诱饵，欺骗群众加入传销组织，从而形成违法销售网络，最终达到牟取非法利润的目的。根据国家工商行政管理局、公安部、中国人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》第二条之规定，传销和变相传销行为主要表现为：（1）经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬；（2）参加者通过交纳入门费或以认购商品等变相交纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报；（3）先参加者从发展的下线成员所交纳费用中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定；（4）组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用；（5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作；（6）其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销的活动。

292、犯罪主体是一般主体，即凡达到法定刑事责任年龄、具备刑事责任能力的自然人均可构成本罪。根据刑法第二百三十一条的规定，单位也可构成本罪。

293、在犯罪主观方面，只能由直接故意构成，且一般具有非法牟利的目的。即行为人明知自己实施传销或变相传销的行为破坏了国家对市场的管理秩序，为国家法律所禁止，但为牟取非法利润仍然实施这种行为，且对危害结果的发生持希望和积极追求的态度。二、传销型非法经营犯罪的侦查步骤

294、会同有关部门对传销型非法经营活动开展调查

295、实践中，涉嫌传销型非法经营犯罪案件的线索通常由工商行政管理局等经济管理部门发现，并移交公安机关。在接到非法经营犯罪线索后，公安机关应会同有关部门对案件开展调查，借助其熟悉专业知识的优势，对案件性质做出准确认定，并共同研究确定侦查方案。

296、传销型非法经营活动必须先由工商部门或其他行业主管部门出具认定材料，以此作为公安机关开展侦查工作的基础。但是，作为公安机关的侦查人员要摆正自己的位置，既要做到依靠专业部门，又要做到不依赖专业部门。工商部门及其他行业主管部门具有的优势仅限于他们的业务范围内，对于复杂多变的经济案件侦查，还要依靠侦查经验丰富的公安干警。我们要借助专业人员的知识发现犯罪的蛛丝马迹，但决不能以专业部门熟悉情况为由，将全部侦查取证工作推给工商部门及其他行业主管部门。

297、查明非法经营活动的具体情况

298、在对传销型非法经营犯罪展开侦查工作时，应从以下三个方面入手：

299、划清罪与非罪的界限

300、非法经营罪在客观方面以情节严重为构成要件，因此，违反国家规定进行传销或变相传销活动情节一般的，属于一般违法行为，由工商行政管理部门予以行政处罚；只有情节严重的，才能以非法经营罪追究刑事责任。

301、随着我国社会主义市场经济的发展，商品经营手段日趋丰富，专卖、、特许经营等已成为常见的营销方式。在处理传销或变相传销案件时，应注意从销售方式、目的、载体等方面区分上述营销方式与传销的区别，以保护正当的市场经营活动，避免罪及无辜。

302、控制涉案人员的动向

303、人是犯罪行为的主体，单位犯罪也由具体行为人表现出来，所以控制涉案人员是侦查工作的重中之重。要做到了解涉案人员的基本情况、掌握其活动规律、交通工具及社会关系等等，在必要时要采取一些特殊的侦查手段。

304、内线侦查是指侦、特大经济犯罪案件时，使用秘密力量，接近犯罪嫌疑人或打入犯罪集团内部开展侦查的特殊手段。传销型非法经营犯罪内部组织结构上表现为“金字塔”的形式，上下级关系错综复杂，且组织内部防范措施严密，成员间多以电话或手机联系，实行上、下线单线联络，所以在其组织内部安插眼线进行侦查，有利于直接获取犯罪证据，弄清上下级关系。

305、外线侦查是指侦、特大经济犯罪案件时，为掌握犯罪嫌疑人的活动规律，达到扩大线索、证实犯罪、获取证据的目的，对犯罪嫌疑人进行监视控制的特殊侦查手段。如跟踪、守候、监视、密拍密录等。

306、技侦手段是利用现代声像、电子、通讯、检测等技术发现、获取证据，配合侦查的特殊侦查手段，只能用于重、特大的经济犯罪案件。有的传销组织的高层人员对传销活动进行电话“遥控”，运用普通侦查手段很难发现其身份和活动规律，所以采取技侦手段也是十分必要的。

307、掌握涉案资金的流向

308、在经济犯罪侦查中，资金的流向始终是经济案件侦查的主导思想。在侦查传销型非法经营犯罪时，我们通常采用以下三种方法：

309、会计勘验手段，是指侦查人员对经济犯罪案件进行侦查时使用的一种技术手段，是通过对单位或公民会计资料的检查，以获取犯罪嫌疑人有罪或无罪的证据，确定犯罪事实是否成立的一种专门的调查和鉴定活动。传销型非法经营犯罪由于上下级关系复杂，工资、奖金、提成方式各异，一般的侦查手段不易弄清涉案资金的流向，而公司的财会资料是最直接、最有利的证据，所以在侦查中要以会计勘验手段为主，力争第一时间控制财会凭证。

310、查询、冻结和封存手段。查询是掌握被查单位或公民储蓄、资金、股票等账户的历史明细，发现犯罪线索的一种侦查手段；而冻结和封存是在一定时限内限制对特定款物的自由支配权。查询、冻结和封存手段是经济犯罪侦查中普遍使用的侦查手段，可以查清、控制通过金融机构的涉案资金，达到发现犯罪线索、掌握资金流向、防止赃款流失的目的。

311、勘查有关电子资料和网络结构。经济犯罪又被称为“白领犯罪”，基本上是智能型犯罪，也常采取智能手段实施犯罪。传销型非法经营犯罪主体也常具有丰富的电脑网络知识。随着会计电算化和网络技术的迅速发展，传销活动中使用的文字材料、会计账目、人员结构图等等都能在计算机中反映出来，所以在对传销型非法经营犯罪进行侦查的过程中，要注重对其电子资料和网络结构的勘查。

312、侦查传销型非法经营犯罪应注意的问题

313、传销型非法经营犯罪特征的主要表现形式

314、网络结构。传销或变相传销采取无店铺经营方式，以发展下线为其运转的生命线，组织者往往首先利用各种社会关系，在同学、朋友以至亲属中间寻找销售对象，下线又用同一方法发展下一层次的参加者，从而构成一种链式的销售网络。

315、高额回报。传销活动往往以快速致富为幌子，许诺给予参加者高额回报或销售商品从中提成的权利。

316、载体低廉。传销或变相传销活动往往以一些价值低廉的产品甚至伪劣产品为载体，常见的有保健品、化妆品、墓穴等等。近年来，传销活动又呈现出载体虚拟化的趋势，如资格证书、银行卡等。

317、侦查中要分清传销活动中不同层次参加者的责任

318、传销活动在组织结构上表现为“金字塔”的形式，最顶端为策划、发起者，往下则为不同层次的其他参加人员，在各层之间则形成所谓上线和下线的关系。国家工商行政管理总局、公安部、中国人民银行《关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动的意见》中的相关规定，对传销或变相传销行为情节严重构成犯罪的，应追究组织者的刑事责任；对一般参加者，则不予追究。公安机关在侦查过程中，要注意收集反映上线和下线关系的证据，如涉案人员的口供、传销网络图、公司职务表等，以分清传销活动中不同层次参加者的责任。

319、笔者认为，对组织者的认定应当以行为人在传销活动中的地位和作用为依据，组织者并不限于策划、发起人，对于传销组织成立后积极加入其中，并在由其实施的传销活动中起到组织作用的，也可以认定为组织者予以追究。当然，不同层次的组织者在共同犯罪中的地位和作用存在主次之分，故在追究刑事责任时应注意主、从犯的区分问题。

320、侦查中确定犯罪数额的问题

321、根据刑法第二百二十五条之规定，非法经营罪以情节严重为构成要件。对于传销型非法经营罪来说，衡量情节严重与否的标准是非法经营数额及违法所得数额。因此，确定非法经营数额与违法所得数额，对此类案件的侦查具有十分重要的意义。

322、传销或变相传销通常以远高于成本价的价格销售商品，甚至根本无商品可售。从实践中的查处情况来看，传销组织者往往以高额回报为诱饵，向参加者收取各种名目的入门费，或者通过高价销售劣质商品的手段收取费用。因此，此类犯罪的非法经营数额是指传销组织者从参加者中收取的入门费或以销售商品等方式变相收取的费用总额。

323、违法所得数额是衡量非法经营犯罪危害程度的重要标准。对于传销型非法经营犯罪而言，违法所得数额是指行为人从传销或变相传销活动中获利的数额，即在向参加人收取的钱款总额中扣除商品成本、向参加人返利等“成本”之后的实际取得数额。

324、通过会计勘验，查询、冻结和封存，计算机及其网络技术等手段，计算出商品成本、工资、奖金和提成等各项费用，以确定传销型非法经营罪的非法经营数额与违法所得数额，为犯罪嫌疑人的定罪量刑打下坚实的基础。

325、会员制营销方案篇9

326、因此，应以缓进为原则，积极建立经纪人的自我管理体系以控制潜在风险。浮动佣金制迫使券商的整体利润水平摊薄，券商只有加强证券营销，扩大销售规模才有可能在竞争中立于不败之地。而证券经纪人=实践中，许多券商也将自己的经纪人组织称为营销团队或其他名称 制度的最大的优势正是它强大的营销潜能。经纪人制度=或称营销团队制度 是典型的进攻型经营模式。从本质上讲，它是通过改变传统营业部职员的激励约束制度来刺激强大的营销潜力，挖掘客户的潜在交易需求。在实践中，不少券商实际上将小型的营业分支异化为少数经纪人组成的营销团队，从而大幅度扩展了营业网点的覆盖面。从#$$$年开始，由原开封证券改制而来的新型券商富友证券建立了以经纪人团队为核心的营业模式，在仅有三家营业部的情况下大幅度地拓展了市场份额，引起国内券商的瞩目和竞相效仿？(@。但市场上亦能听到不少反对的声音，一些券商认为证券经纪人制度并非是适合所有券商的灵丹妙药，推行过程中的风险和阻力值得转型中的券商慎重考虑。本文主要讨论经纪人制度隐含的风险及其制度防范。

327、经纪人制度=或营销团队 的天然缺陷=一 经纪人的法律地位不明我国至今仍没有任何法律规范明示证券经纪人的合法地位，甚至正式的法律文本中根本没有证券经纪人这种提法。最初证券经纪人的得名来自对保险经纪人的模仿，许多券商推行这项制度时也充分借鉴了目前人寿保险经纪团队的管理体制？#@。由于法律地位不明，证券经纪人无法独立承担经营风险，证券经纪人的任何行为在法律上都将被视为其所属营业部的行为，转而由券商代为承担风险责任。营业部将原有员工剥离出来行使营销职能的目的就在于建立开放式的经营体制，通过经纪人团队的自发收缩膨胀来增加经营弹性，减少固定成本支出，回避市场风险。而事实上法律上不独立的经纪人组织反而可能由于自主性过强、疏于控制而加大经营风险。这种情况下，经纪人开发的客户越多，券商面临的风险就越大。典型的风险如经纪人代客理财造成的巨额亏损，可能远远大于经纪人营销增加的佣金收入。

328、支持系统建设滞后，恶性竞争难以避免经纪人营销体系的成功运转前提是将营销职能与金融产品的设计生产相分离，通过后台生产加前台销售的模式强化经纪人的营销效率，因而成功的经纪人营销体系对券商总部的后台支持系统要求是比较高的。虽然目前市场上亦有券商通过销售简单的“通道型”产品取得相对的成功，但我们认为，当市场上许多券商都开始推行这种营销体系时，继续依靠简单产品和缺乏支持的经纪人组织生存的券商将必然地走向衰落。由于传统营业部职员习惯于“坐商”角色，与营销相关的职业技能培训、信息系统建设、研究力量组织等辅助销售的功能系统都必须从头开始规划，更无法有效地与前台销售力量结合。在支持系统滞后的条件下，急于拓展业务的经纪人团队面对客户并无真正差别化的金融产品可卖，那么其营销行为必然流于低层次的价格竞争，像寿险经纪人初期那样靠拉关系扩大销量。当市场上所有的经纪人都采取这种方式竞争时，营业部的利润将进一步摊薄，日益深陷价格泥潭。如果忽视价值型营销的理念成为市场中的主流，全部经纪人的营销合力会进一步透支客户资源的潜力，快速诱发客户与券商之间的信任危机，迫使证券经济市场的规模缩小，破坏证券市场的长期均衡。最终，看似简单的经纪人制度通过连锁反应，间接危及整个证券市场的价格水平和资金融通效率。这种大家都不愿看到的结局其实已有其他行业的先行者提供了丰富的教训，典型的如快餐业中的红高粱连锁加盟店。#

329、经营成本结构上的转换易于损耗人力资本的整体贡献经纪人资薪与业务拓展效果密切挂钩，客观上促成了营业部经营成本重心从固定成本向变动成本的转化。对习惯固定资薪结构的原有员工来说，与业绩挂钩的资薪结构往往意味着较大的风险，甚至实际收入的减少，从而易于招致员工的不满情绪。来自基层的反对力量虽然不如决策层的反对直接，但却会以间接的消极怠工、降低客户认同度等形式表现出来，这种消极的抵抗将会大幅降低人力资本的整体效率，而且易于使原本正确的投资决策日渐偏离正常轨道，影响高层推动转型的信心。

330、经纪人制度推行中的过程风险#一$转型方式选择不当的风险由传统经纪业务模式向以经纪人制度为主体的营销模式转型是一个充满变数的动态过程。由于国内大多数券商并没有控制营销组织的现成经验，在转型的初期必然会出现多方面的制度和管理漏洞。如果经纪人的服务质量跟不上，反而可能会使推行经纪人制度的券商的长期利益受损。券商出于激励原有营业部员工向经纪人转型的考虑，从一开始就会采取积极的营销措施提高客户的认同度和主动性。其中一些举措#如向主动转型的客户给予更高的佣金折扣和赠送价值不菲的礼品等$由于过于向有意转型的客户倾斜而易于激发未转型客户的不满，如果控制不力，反而可能加速客户向竞争者流失。

331、此外，积极的营销预期将带动有效的客户自发传播，而客户自发传播从而引起自发需求的假设可能由于传播速度过快而违背“以时间换制度”的初衷。转而接受经纪人模式的客户数量应在不同时点上与公司接受新客户的能力相匹配。实践中，通常人们容易头脑过热，忽视过程控制，采取激进的做法，诱使长期运营中积累起来的矛盾骤然爆发。当前市场上较成功的案例通常都是适应一定背景条件的，比如新设券商由于老客户的数量几乎可以忽略不计，因而采取存量客户竞拍的方式是可行的。而已经在地方市场上存续多年的券商如果盲目照搬，新老客户间的矛盾、营销人员之间的矛盾将成为成功推行的重大阻力。#二$总部与营业部之间的配合风险营业部与券商总部由于所处的决策层次不同，决策习惯上必然存在一定的差异。经纪人制度的推行是与具体营业部生存发展息息相关的，从根本上说是由营业部的需求拉动起来的，只是考虑到营业部研究水平有限及视角过于微观的局限性，转型方案的设计和实施通常由券商总部统一规划实施。但这样的实施过程就存在着总部与营业部间的配合不当风险，很容易造成极端的现象，即营业部在转型方案的设计上毫无作为而选择听任总部安排。营业部不支持经纪人模式或消极对抗的风险亦值得转型中的券商重视。传统营业部与券商总部在地理位置上的分离使营业部难以得到有效监控，许多券商所了解的营业部情况仅限于营业部提交的财务报告。由此，总部制定的转型方案如果事先未能得到营业部的认同，可能将会给营业部管理者的既得利益带来不利影响，在实施中就难以取得预期效果；反之，若总部对营业部转型实施管制过严过细，一方面可能因缺乏对当地市场的直观了解而提出偏差较大的方案，另一方面会大幅削弱营业部执行的积极性。这种两难境地通常会迫使总部作出妥协，放宽对营业部的限制，从而造成营业部风险监控不力的局面。

332、经纪人制度风险的控制与防范#一$强化制度控制，建立经纪人团队的自我管理体系证券经纪人制度的双刃剑特性决定了必须要建立相应的风险防范制度以求与经纪管理体系相得益彰。如下图：可把风险防范制度根据时间序列的不同分成两类，一类是创设阶段的准入型风险控制方法，包括资格审核、创业基金制和完善的培训体系；另一类是经营阶段的日常风险控制方法，包括销售人独立核算制、经营风险准备制及营销管理总部的日常监控。创设阶段的风险控制制度主要是为了保证素质较高的营销队伍，分别对销售人的证券知识或经验、创业资金额度及市场营销知识作出一定要求，如富友证券规定：设立销售组织需由与公司签约员工所组成，创业基金不低于%万元（特殊情况经营销总部书面批准后不低于 万元），销售人员需经过总部组织的专业营销培训及考试后持证上岗’()。关于培训体系的建设，我们认为最有效的途径是借鉴寿险公司的培训体系或者直接请寿险公司培训人员参与。由于以往公司经纪业务是几乎没有营销概念的“坐商”，营业部员工普遍缺乏营销意识，因而建设培训体系的第一步，就是向销售人员灌输证券营销意识，从根本上撬动营销人员的理念。接下来，只要不吝给予业绩优秀的销售人员以丰厚的回报，树立榜样，销售人员之间互相竞争、互相促进的机制很容易自发地形成。经营阶段的控制制度主要是为了防止销售组织操纵客户资源、销售人诉讼损失及销售组织间恶性竞争或串谋欺骗公司的行为。

333、会员制营销方案篇10

334、与传统的企业市场营销模式相比，项目管理模式下的企业市场营销主要有三个方面的特点。首先，项目管理在市场营销中的运用提高了市场营销的战略地位，通过项目目标将企业的各类营销活动与企业发展战略相统一。其次，项目管理将市场营销管理与项目运行管理进行有机的统一，从而优化市场营销职能。最后，项目管理能够增强市场营销团队的凝聚力，通过项目实施能够形成具有向心力的市场营销团队，增强员工之间的沟通交流，促进信息资源的传递和共享，并且能够对企业文化注入新的活力。当前，在我国，项目管理在市场营销中的运用还处在相对初级的阶段，很多问题仍待解决，市场营销中的项目管理技术创新始终没有引起足够的重视。随着现代科学技术的发展，市场营销手段和方式朝着技术化、信息化、项目化方向发展，尤其是随着互联网技术的迅速蔓延，传统的市场营销方式已经不能满足现代企业的发展要求，必须对相应的手段和方式进行革新。项目管理方法能够将各种知识和技能整合到市场营销工作中，保证企业产品的质量，为消费者提供满意的服务。另外，通过市场营销项目管理实践的不断发展，能够有效的探索到行业市场的规律，为企业逐渐完善营销策略提供有利的支持。

335、2项目管理在市场营销中的运用探究分析

336、依据市场营销目标制定项目管理方案

337、企业在实施某个具体项目的时候，首先要做的就是确定项目活动要达到的目标是什么，而将项目管理方法运用到市场营销过程中，就必须依据市场营销目标来制定项目管理方案。项目管理方案是市场营销策略制定的重要依据，作为企业市场营销活动核心的市场营销策略是在充分了解市场基本情况、产品市场占有率、竞争对手状况和未来一段时间内发展趋势的基础上制定的。而这些事前的深入市场调查作为项目管理的准备工作阶段是根据市场营销的目的而开展的，因此市场营销的目标是制定项目管理方案的重要依据。首先，在制定项目管理方案的时候，要对企业的市场营销目标有着明确的认识，根据企业产品在市场中的发展趋势、竞争对手的优缺点进行有针对性的项目管理方案制定。例如根据市场营销确定的目标营销额，项目管理方案要包含产品的形象设计、竞争对手营销模式分析和竞争策略、创新产品销售途径和销售手段、刺激消费者的精神、增加顾客对产品的满意度等等，要根据目标营业额制定较为完整的项目管理方案。另外，项目管理方案的制定者和决策者还要考虑外界环境和突发状况对企业市场营销活动产生的影响，如社会背景、市场动荡和政治环境等等，并制定市场营销应急预案，保证市场营销活动的顺利开展。

338、明确市场营销活动项目计划权责

339、项目管理方案制定完成之后，要对其中的各个计划和细节进行落实，划分各单位、各部门的权利和职责，明确项目任务计划。根据项目管理方案，在充分市场调研的基础之上，对整个市场营销项目进行划分，将企业市场营销计划按照任务职责权限范围分为具体的任务，根据实际情况可以将这些具体的部门任务进行细化，分成更加精确的任务计划。任务计划分配完成之后，根据市场调研结果和产品性质特点，对每一项任务进行论证，确保每一个细节的科学性和可行性。例如产品定价任务作为市场营销中的重要内容需要进行合理的论证，产品价格的确定和浮动范围要根据市场的基本情形、消费者的消费水平和竞争对手的价格来确定，要在保证企业利润的同时赢得市场。而在销售渠道方面，则需要精良的销售团队通力合作，创新销售方式，开拓销售渠道，不断提高企业产品的市场占有量。另外，明确项目计划权责，还能够促使每一位员工认真履行自己的职责，形成全员参与到市场营销工作中的良好发展氛围。

340、落实市场营销活动项目实施方案

341、明确项目计划权责之后，企业应当积极落实各个项目的实施。在每一个小项目的具体实施过程中，要以项目为单位，及时统计、分析、总结产品在市场中的销售情况、销售方法有效性、消费者态度、销售潜力以及销售前景等等，按照掌握的数据信息结合市场实际及时调整项目销售方案，如果需要，要对产品进行重新的定位和审查，有时为了维护企业的形象，甚至有可能会暂停销售项目。例如如果发生大范围的、强反应的食品安全卫生问题，就要积极配合相关部门开展严格检查，或者是自觉履行社会职责，对产品进行严格审查，保证企业产品的质量。除了按照项目计划开展实施以外，还要注意以下两个方面。首先，要在项目实施过程中学会权利下放，提高奋战在营销一线的销售人员的权利范围，赋予销售人员足够的权利，因为市场是瞬息万变的，而且竞争对手的策略也会突然发生变化，例如竞争对手的销售价格突然下降，或者是推出更加优惠的政策，或者是因不可抗力发生的突发事件打乱了销售计划等等，在这种情况下，销售人员需要足够的权利按照之前制定的价格浮动区间积极采取应对措施，对市场营销策略进行有效的调整，对产品和服务进行重新定位，扭转不利局势，甚至是要对市场营销销售计划进行变更，顺应市场实际积极变更市场营销项目实施方案，提高企业的竞争力。其次，在项目实施过程中，要根据消费者偏好的改变和消费者心理的变化制定灵活的销售方式，要投其所好，而这些都是无法在项目管理方案中进行明确细化的，需要营销者的灵活机变，换句话说，要用发展的眼光对待项目实施中的不确定因素，采取积极的应对策略保证企业的利益。

342、对市场营销中的存在的风险进行预估

343、任何一个项目在实施过程中都会存在一定的风险，在制定项目管理方案的时候，要根据以往的营销经验、市场经济发展的目前状况对可能存在的营销分线进行预估，对提出相应的应对措施，增加员工对营销风险的认识和心理准备，当真正遇到风险的时候不至于自乱阵脚，能够沉着冷静的采取措施进行控制，保证市场营销活动的顺利进行，将风险给企业带来的负面影响降到最低。尤其是要对竞争对手进行全面细致的分析，因为大部分的营销风险都来自于竞争对手的营销策略改变，因此企业在制定市场营销项目管理方案的时候，要根据以往的经验，结合竞争对手的近期表现对其进行深入的分析，对可能出现的各种竞争策略有着清晰的认识，当在市场营销活动开展过程中遭遇竞争时，能够积极调整方案应对竞争。例如，当产品投入到市场以后，竞争对手必然会针对产品质量、销售方案、销售手段、优惠计划等等采取一定的手段，常见的价格战、优惠战、会员战等等，这都是市场营销过程中经常出现的有些甚至是可以预见的竞争措施，在制定市场营销项目管理方案的时候要对其进行充分的考虑，计划好应对措施，在市场竞争中站稳脚跟。

344、科学评估市场营销项目管理实施效果

345、科学的评估能够为企业实施市场营销项目管理积累经验，对市场营销项目实施中取得的成绩、存在的问题、创新的亮点等等进行总结，能够为企业市场营销项目管理技术创新提供丰富的实践素材，奠定良好的基础。因此当市场营销活动项目完成之后，要对项目实施效果进行及时的总结和评价，为以后的营销项目开展提供有利的参考。科学的项目评估包括两个方面的主要内容。○一个方面是评估项目实施是否达到预期目标，包括市场营销额是否达到预期、消费者的满意度是否提高、产品的市场占有量是否提高以及是否开拓了新的市场范围、是否在竞争中赢过对手等等项目开展的实际效果方面。另一个方面是要对项目进行客观的总结，对市场营销活动中存在问题进行深入的分析，找出产生问题的根源，避免下次出现同样的错误，对项目实施中的创新点和优点进行肯定。总之，科学的市场营销项目评估包括目标评价和经验教学总结两个主要方面，这些都是企业开展有效项目管理，提高市场营销项目管理实践性的重要保证。

346、在市场调查中积极引入项目管理的三维模型

会员制营销方案集锦9篇

1、我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修

2、订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。

3、确立完整的营销方案模块

4、一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。

5、营销环境分析

6、比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。

7、营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。

8、营销目标达成办法

9、营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

10、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

11、销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：

12、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

13、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。

14、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。

15、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。

16、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。

17、销售目标制订与分解

18、销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、年度等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。

19、销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。

20、费用预算与分解

21、精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：

22、人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。

23、办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。

24、媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、dm、车身、户外等。

25、渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。

26、其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。

27、费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。

28、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法

29、在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。

30、一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。

31、二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，

32、不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。

33、三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。

34、会员制营销方案范文2

35、关键词：信息化；供电公司；电力营销

36、电力公司在经济的发展中扮演着重要的角色，现在的技术已经提出了新的要求，对整个电力营销的管理应该进行完善，很多领域的电力营销都在发生着变化，这些变化让供电公司的电力营销管理也应该发生改变，如果在电力营销管理中加入信息技术，就可以改善供电量，减少电能浪费的现象。这样对供电公司的发展起到重要的作用。

37、1 信息化对供电公司电力营销管理的影响

38、信息化是网络技术发展的一个必要的趋势，这是时展的要求，尤其是在对供电行业的发展更加重要，在电力营销管理中加入信息化元素，在营销上进行创新，转变营销的方式和营销的对象，减少营销过程中出现的问题，也就意味着可以减少扣电费的现象的发生，信息化的营销方式就是改变人工营销方式，减少人工营销，这样可以减少供电公司的成本，增加企业的利润，简化了营销的手段。如果使用人工营销的方式就会呈现大量偷电漏电的问题，这些问题的发生会导致大量电能的丢失，在电力缴费方面也会出现很多的问题，会有很多的客户不缴费或者忘记缴费的现象，需要到住户家中催缴电费，如果使用了信息化技术就只需要通过系统来进行缴费，节省了大量的人力和物力，如果住户在一定的期限内不缴费就可以利用自动装置来控制电量的使用，可以给用户一个警示，这样的信息化对供电公司电力营销是非常重要的。

39、将信息化用在供电公司电力营销中，如果发现住户的电力系统出现问题就要对电力系统进行检修，检修与人工营销的方式不同，不需要每家都走动，只要通过控制系统就可以进行检修，减少了检修的流程，这就是计算机技术的好处，可以提高电力公司电力营销的效率。使用信息化对供电公司进行电力营销，可以直接通过互联网系统直接缴费，例如，支付宝，这些网络工具的产生简化了人们的供电流程，可以随时随地缴费，不需要到电力公司进行缴费，还有些地区为了让简化缴费流程，通过代售点进行处理，这就是信息化带来的好处，信息化还能够改善供电公司的服务环境，供电公司在运行的时候可以直接通过电力设备对电能的稳定情况进行检测，发现问题及时解决，使用计算机控制电脑，这样就不会拖延检修的时间，增加住户对电力公司的信心。

40、2 信息化条件下电力营销存在的问题

41、营销方案不完善

42、营销方案在营销的过程中是非常重要的，营销主要是通过营销方案进行的，在营销之前，需要先制定营销方案，只有营销方案合理，才能够对电能进行营销。首先，营销的目标还不明确，闲杂电力公司营销的目标主要是征缴电费，限制了电力营销的范围，对营销服务没有研究，没有树立供电企业品牌形象，因此在设计的时候一定要明确营销的目标，完善供电营销方案。其次，营销的任务不明确，在电力的营销中不能够只重视征缴方面的营销，有些电力在使用的过程中还会发生浪费的现象，这样就需要我们进行研究，一定要呼吁人们需注意安全用电和节约用电，合理利用资源，这是国家经济发展的一个趋势。最后，营销的途径还需要不断完善，很多的供电公司会发生供电信息不对称的现象，不能够及时掌握消费者的需求，对市场的了解不够，营销活动整体水平有待提高。

43、营销人员素质有待提升

44、首先，营销人员的业务素质有待提升，供电公司营销人员中有部分是从其他岗位转岗而来，部分营销人员并非市场营销相关专业毕业，从而在营销活动表现出专业技能不足的问题。其次，营销人员综合素质有待提升，部分营销人员服务意识落后，甚至以电力消费不可或缺等理由在营销活动中采取一些不文明的销售行为，影响了供电公司的形象。

45、营销管理有待强化

46、首先，营销日常管理有待强化，目前，供电公司虽然建立了公众服务热线，但缺乏主动营销的管理理念，在营销活动中缺乏常规化的营销手段和营销工具，导致营销活动中被动的接受上级营销指导，营销效果难以保证。其次，营销应急管理有待强化，供电营销中没有高度重视电力对现代生产生活的作用，营销活动中缺乏应急预案，导致营销效果难以保证。

47、3 信息化条件下强化供电公司营销管理的对策建议

48、信息化为供电公司营销活动提供了便利，实践中要完善制度、整合营销渠道、提高信息化手段的应用能力，以此强化电力营销管理。

49、完善信息化条件下的营销管理制度

50、首先，要创新性的制定信息化条件的管理制度，要根据信息化条件下供电、电力消费等的变化，制定相应的管理制度。其次，要科学的制定营销方案，供电公司要转变营销理念，推动营销活动常规化，并制定年度营销方案，通过方案明确营销的目标，营销的具体组织形式以及经费保障等。如针对居民安全用电展开营销活动，可以邀请居民参与体验如何对家用电器进行管理，提高用电安全性。

51、整合营销渠道提高营销水平

52、首先，要积极构建更为完善的网络营销体系，要积极完善供电公司网页，在网页中设置专门的营销平台，并与银联、支付宝等网络支付供应商合作，为用户网络消费提供支持。同时，电力公司要积极完善网络在线客服等服务通道，提高服务能力，为电力营销提供服务。其次，要积极整合传统营销渠道，除利用网络公布实体营销店面地址等信息外，还要优化实体营销布局，完善实体服务设施，强化服务管理，规范服务流程，为实体营销提供支持。

53、加强培训不断提高利用信息化工具推动电力营销

54、首先，要积极加强对营销人员的培训，一方面，供电公司要加强营销人员业务培训，通过邀请营销专家、与高校合作帮助营销人员进行学历提升等模式，提高营销人员的业务素质。另一方面，供电公司要加强营销人员综合素质培训，要通过礼仪培训等培训提高营销人员的综合能力。其次，要积极加强对供电公司职工的培训，积极推动“全员营销”等营销模式，使全体职工都牢固树立服务意识、营销意识，努力为电力营销提供帮助。

55、当前，我国供电公司消费者群体庞大，所辖区域内每一个家庭、每一个企业或者单位都离不开电力消费，甚至部分时段供电公司还必须通过“拉闸限电”限制消费行为，在这种供不应求的局面下，如何利用信息化手段开展电力销售管理是一个值得探讨的课题。

56、会员制营销方案范文3

57、关键词：技术服务企业；营销；薪酬

58、随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

59、技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对性服务。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

60、几种幸见的薪酬方案分析

61、技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

62、纯工资

63、在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

64、工资+奖金

65、这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

66、工资+佣金

67、这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

68、工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

69、工资+佣金+奖金

70、这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

71、在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

72、工资+团队奖励金

73、“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

74、基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

75、平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人kpi绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。

76、将企业、部门、个人三者kpi的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业kpi所占比重越高，部门kpi、个人kpi所占比重越低；职级越低，个人kpi所占比重越高，部门kpi、企业kpi所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入kpi指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。

77、会员制营销方案范文4

78、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

79、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1。市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2。产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3。竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4。宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

80、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1。机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2。优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3。问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

81、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。1。财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2。市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

82、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

83、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。

84、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

85、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8.2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。

86、另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1。发现及诊断问题的技能；2。评定存在问题的公司层次的技能；3。执行计划的技能；4。评价执行效果的技能。

87、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。

88、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。

89、营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。

90、营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。

91、营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。

92、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。

93、配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。

94、监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。

95、组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。

96、会员制营销方案范文5

97、本文重点介绍了如何对地产公司营销费用进行细化管理，提出了改进方法以满足营销费用日常管理及核算等的要求。

98、营销费用；管理；核算；方法；地产集团；项目公司

99、营销费用是指地产公司项目开发过程中，为销售及推广而发生的费用。中国的房地产市场在宏观调控中不断规范，市场竞争日趋激烈，营销管理水平已成为房地产公司的核心竞争力。除部分小型地产公司为独立的地产项目外，多数中大型地产公司都成立地产集团公司（以下简称“地产集团”），对下属各项目（以下简称“项目公司”）分设独立法人单位，进行项目管理。营销费用作为地产项目管理中较为重要的组成部分，需从地产集团制度规范的层面上强加管理，保障整个地产集团范围内营销管理组织机构的科学、持续、稳定、高效。

100、营销费用总体控制目标

101、项目公司营销费用由其营销部编制，总额及使用情况由地产集团营销部负责监控及考核。根据项目大小、销售业态等多种因素来确定营销费用的控制比例。参考国内十大上市地产集团营销费用的花销情况，本文提出住宅项目整体营销费用不超过项目总可售货值的2.5%（地产集团亦可根据项目公司情况自行调整控制比例，下同），产业项目整体营销费用不能超过项目总可售货值的4%；营销费用不允许超限使用，特殊情况下的调整，须经地产集团集体决策与联签后方可调整执行。营销费用中推广费用的8%用于地产集团品牌运营及绩效激励。

102、营销费用的分类及核算

103、营销费用二级项目总体可分为以下五类，其下又涵盖了更为细致的项目，详见下图分解。1。推广费包括：2。销售管理费包括：3。配套设施费包括：4。咨询费包括：

104、日常管理要求

105、登记要求项目公司营销部负责建立营销费用电子台账，确保每项费用及时录入，在费用发生前上传合同并录入管理系统，如：erp系统。项目公司营销部对所有的营销费用应按前述分类进行统计，便于地产集团形成营销费用历史数据与知识沉淀，指导后续费用编制与控制。2。营销费用预算控制营销费用可实行预算管理，年初拟定“项目全年营销费用预算”并分解到月，每月根据实施情况编制“月度营销费用实施情况及下月营销费用调整计划”，一经确案，不得超支使用。3。检查要求地产集团营销部应定期或不定期对各项目营销费用电子台账及控制系统录入情况进行检查，并于次月7日前将项目公司营销费用发生情况进行公布。4。销售资料编制及备案要求项目公司营销部需在规定时间内编制销售日报、月报、台账、营销费用月报表，经营销及项目公司负责人审核后，上报地产集团营销部备案。地产集团营销部需在规定时间内编制营销月报，经营销部负责人审核后，通过呈批如：oa形式，在地产集团内部进行公示。5。营销过程监控地产集团营销部分管项目公司的对接人应每周（本地项目公司）或每月（外地项目公司）至少一次到项目现场进行营销工作沟通，了解项目营销情况及当地市场变化，提出阶段性营销策略，与项目公司营销部共同商讨应对方案。同时，重点关注如下内容：实际销售价格与审批备案销售价格的一致性；销售、回款进度与计划的偏差；销售台账的准确、完善、按时更新；客户资料的完备性；销售及公示资料的完备性；销售示范区环境整洁性；销售人员培训记录；推广活动审批程序；合作单位甄选过程文件及审批程序；销售变更文件的完备性；户外广告与维护情况。6。品牌管理品牌管理旨在整合地产集团的品牌资源，建立领先的企业品牌优势，塑造良好的企业公众形象，形成地产集团品牌的标准化应用，提升集团品牌的整体价值，建立品牌聚焦型的企业组织。地产集团营销部依据整体发展战略，负责整个地产集团品牌的整体规划与年度实施计划，负责协调与整合所有项目公司的媒介资源，负责组织协调项目公司参与年度品牌计划的实施。为整合企业品牌资源，地产集团营销部可同所有项目公司协调，按其年度营销费用8%以内，来支持集团品牌推广活动，项目公司应从大局出发予以支持、落实。新项目启动时，项目公司要首先实施集团品牌落地计划，通过工地广告围挡包装、网络推广造势、媒体营销、业内营销等方式，将集团品牌落地，为下一步推出项目品牌做好铺垫。项目公司在营销推广过程中，必须规范使用vi，对于地产集团logo的组合与使用方式应按照统一要求，使用标准字与标准色，地产集团营销部负责指导、监督。营销推广过程中对于地产集团的介绍，必须通过地产集团营销部的审查后方可对外。项目公司营销部系地产集团品牌实施的具体执行部门，项目公司营销部应积极维护集团品牌、项目品牌形象，对于项目公司所在地媒体危机事件与公关危机事件及时向地产集团营销部预警，并在其指导下，第一时间采取必要措施，将负面影响降到最低。7。营销知识转化管理营销后评估：项目结束后，应由项目公司营销部对项目营销过程中的各类问题进行汇总分析，并提出改善建议，上报地产集团营销部进行备案。营销案例库建设：地产集团营销部针对项目公司营销过程中产生的重大问题，进行专业剖析并形成营销案例，为项目公司及后续项目的营销工作提供借鉴。营销专业培训：地产集团营销部每年应制定营销培训计划，积极开展地产集团营销经验传承，组织项目公司营销部之间的营销经验交流，组织营销人员参加内外部专业培训。8。重要会议管理重要会议包括但不限于以下几类：项目定位、销售价格及调整、营销指标及调整、年度/半年度营销费用指标及调整、特殊/预算外营销费用、年度/重大营销方案、重要合作单位甄选、企业品牌推广等。重要会议汇报主体：项目公司营销部负责人或地产集团营销部分管项目的对接人。重要会议与会人员：原则上为地产集团董事长、总裁、分管领导、营销部成员、项目公司总经理、分管负责人、营销部成员。若有特殊情况需其他人员到场，项目公司营销部上报地产集团营销部审批通过后方可参加。重要会议通知机制：发起会议的主体需于会议召开前7日将会议邀请发至地产集团综合部并抄送营销部并提前3日备案汇报材料。如有变动，需提前1日及时与相关人员沟通。

106、相信项目公司及地产集团按照上述管理及核算模式来规范营销工作，会使得整体管控模式更上一个台阶，实现向管理要效益的突破。

107、百度文库：《房地产企业营销费用控制比例》。

108、会员制营销方案范文6

109、营销执行常常出现偏差，甚至是南辕北辙，其结果是损害了企业的利益，并有可能让企业陷入生死存亡的危机。所以，我们要分析出现偏差的原因，并在管理与控制的过程中找到相应的对策，以有效保障营销执行力的提升。

110、应该说，营销执行力的保障可以用一句话来概括：在正确的时间，用正确的手段执行正确的政策。政策已经制定，剩下的就是在正确的时间采用正确的手段了。所以，管理者就是要把握这两个方面的因素，有效解决营销执行过程当中的问题，保障营销执行力的到位。

111、在实际操作过程当中，营销管理者应该从以下几个方面去分析和管理。

112、第一、营销人员由于不能领会决策意图与目的，致使执行走样，营销执行力出现方向性错误。在这种情况下，营销管理者在过程管理当中，应该及时发现并加强与营销人员的沟通与指导，从而纠正这种错误。

113、某美容化妆品企业为了抢占细分市场，设计了一种技术项目，计划在全国推广，并为此制订了相应的营销政策。由于美容企业长期以来的价格战导致企业要为渠道付出相当大的促销成本，因而对政策的好坏评价往往是看它的支持力度如何。但在这个技术项目的推出设计上，支持力度并不是它的强项，而它的技术前瞻性与权威性，以及因为项目的推广有政府背景而带有规范行业行为的特征，才是此次项目推广的最大优势。但由于营销人员未能很好领会此项目的决策意图，在帮助商拟订相应的方案时不断向企业抱怨，并因此造成商与厂家之间的误会和冲突。

114、此时，营销管理者迅速组织营销人员回到企业培训，反复强调此次项目推广的优势所在，并将事先规划好的方案进行详细的演练。由此扭转营销人员长期以来因为价格战导致的僵化思维，并双管齐下，做好商的思想工作，从而有效解决了问题。

115、应该说，营销执行力的不到位在很大程度上是因为营销管理者与营销执行者之间沟通不及时的信息不对称造成的。所以，营销管理者应该及时将企业的营销策略与目标系统地正确地输送给营销人员，从而帮助渠道完全理解执行。

116、二是营销人员因为激励机制不科学，在执行的过程当中消极怠工或者营私舞弊，又可能因为自我意识膨胀，主动寻求非法收入。营销人员拥有灰色收入是司空见惯的现象。营销管理者在过程管理中要注意激励营销人员，同时加强执行的监督。

117、也就是说，营销人员的营私舞弊有两个方面的原因：一方面是因为企业的激励机制不科学，无法有效激励营销人员的积极性，从而产生惰性或者营私舞弊行为；另一方面是因为营销人员本身对灰色收入的追求。而这种行为的存在，往往是以牺牲企业利益为基础的。所以，营销执行力因为“蝼蚁之穴”，而毁于一旦。

118、营销管理者要确保营销执行力的提升，就应该从原因入手，一方面制订合理的激励机制，另一方面加强营销执行过程中的监督。

119、营销人员的收入主要来自几个方面，一是基本工资，二是岗位津贴，三是提成奖励，四是其他奖励。某企业在制订营销人员的提成制度时，为了防止营销人员因为月度冲量（可以获得超额提成奖）而牺牲后续月份的销量，出台了超额提成政策：如某一个月营销人员超额完成营销任务，其超额提成的获得必须要求接下来的两个月都要完成同样的超额任务，如不能完成，那么接下来两个月完成任务的基本提成也将不再享受。而实际上，营销人员要在三个月当中都完成相应的超额任务几乎是不可能的。于是营销人员为了避免基本提成的丧失，都不可能去促使区域销量的上升。结果是企业无论出台何种促销政策，其整体销量都无法得到有效提升。

120、而且，营销人员由于长期驻扎于营销区域内，有条件去为其他企业兼职甚至自己在区域内从事经商活动。

121、所以，该企业的状况要求营销管理者重新制订相应的激励措施，特别是在超额提成奖励一块，一方面要合理激励营销人员的工作积极性，另一方面也要避免营销人员为了超额提成而出现冲量行为，并且在营销政策的执行过程当中，严格监督营销人员的执行活动，防止出现种种影响营销执行力的行为。

122、三是营销人员个人能力不够，在执行的过程中不可避免走样，营销管理者在过程管理中要加强对营销人员的培训与教育。

123、营销政策的贯彻执行除了企业营销人员的参与之外，还要求渠道上各个环节能够相互配合，有效执行。但是，渠道在执行营销政策的过程当中，因为各个环节的利益冲突或者其他原因，往往会出现政策截流、执行错误的情况。而这种情况的出现，又因为营销人员个人能力不到位，无法进行有效的疏导和解决，从而影响了营销执行力。

124、某化妆品企业出台了三月份的促销方案，其中有一个环节就是将一个套装免费送给消费者，从而帮助营销终端有效吸纳客源。但为了控制营销成本，企业要求商付出20元/套（其价格远远低于商正常的进货价）的促销费用。

125、企业在设计促销方案的时候，也曾经担心商将此促销费用转嫁到消费者头上，因而在推出方案的时候要求营销人员加强与商的沟通，督促商将此套装免费送到消费者手中。但是在实际执行的过程当中，由于某营销人员个人能力欠缺，无法对区域内商的销售行为进行控制，结果区域商为了贪图小利，将此套装以200元/套的价格卖给消费者。而在这个过程当中，营销人员又没有及时将此信息汇报至厂家，最后导致该区域商执行促销方案失败，并积压了400余套的此类套装。

126、相对照其他区域，由于营销人员的有效督促，商的积极配合，营销终端的执行到位，此方案都获得了很大的成功。

127、所以，营销管理者应该认真分析和把握营销人员的个人能力，并针对个人给予相应的培训与教育。如沟通能力弱的，加强沟通培训；销售能力弱的，加强销售培训。而且每一次政策的出台和执行，营销管理者都需要对症下药，根据营销人员的个人特点及区域情况作出相应的指导，帮助营销人员实现完美执行。

128、四是营销管理者权威和魅力欠缺，营销人员无法信服，所以营销管理者要加强个人权威与魅力的塑造和传播。

129、一方面，企业的营销管理者是跟随企业一同成长的，因为原始的战功而一步一步爬到管理者的职位。但由于管理者实际上并不具备相应的管理才能，也不具备营销管理者的魅力，在营销政策执行的过程当中凭借个人经验和喜好办事，结果是无法从心理上“征服”下面的营销人员，导致营销人员在执行的过程中“阳奉阴违”，极大影响了营销执行的效果。

130、而且，很多企业因为任人唯亲的原因，往往会在营销管理者这个重要的职位上安插自己的亲信，致使很多有能力的营销人员无法得到相应的提升，在实际操作过程当中还受到这些“亲信”的种种制约。他们除了不好好贯彻执行企业的营销政策之外，就是另择明主了。

131、另一方面，当企业迅速发展的时候，原有的人才积累已经无法适应企业发展的需求，特别是在营销管理这个职位上，往往会求助于企业外界。因而，空降兵会更多地诞生在营销管理者这个阶层。也许空降兵会在一定程度上比元老们具有相应的优势，但是空降兵天然存在的软肋又让他们在营销管理的过程中捉襟见肘。因为对企业情况的不了解，因为对企业网络的陌生，因为急于树立个人权威，空降兵都会做出种种损害营销人员积极性的事情。而营销人员潜意识里面的对抗心理，更加剧了双方的对抗。

132、某企业在完成基本的原始资本积累以后，高薪聘请了一名行业高手担当营销总监的职位，并把拥有的近万家营销终端和几百名营销人员交由其管理。由于该企业所处的行业已经进入成熟期，渠道对促销的依赖非常大。该企业过去一直采用的是原始的销售方法，对促销的轻视已经让其损失了不少的市场份额。于是该营销总监决定引进先进的促销模式，以帮助企业挽回市场份额。

133、由于促销必然要企业付出相应的促销成本，并由此来带动更大的销售额。所以，该营销总监一方面强力推行其引进的促销模式，另一方面以高压的态势要求营销人员无条件执行。但是，营销人员对该营销总监的强势非常反感，而短时间内的更多投入又让营销人员找到了“为企业考虑”的借口，于是他们纷纷抵制。结果是企业内部出现了极大的动荡，渠道更无法有效执行营销政策。最后以营销总监的黯然辞职告终。

134、所以，营销管理者应该有效树立自身的权威和个人魅力，并因此带动营销人员的工作积极性，确保营销执行。

135、五是营销政策缺乏有效的执行手段，无法建立通畅的执行程序，营销管理者要重点解决营销人员的迷茫心理。

136、营销政策的执行，除了完美的政策之外，对应的执行手段和通畅的执行程序也是必不可少的。

137、实际上，很多企业营销政策非常完美，也非常适应它的渠道。但是，因为执行手段的落后与执行程序的模糊，造成了营销人员的迷茫。因为企业的营销执行并非由营销部门单个完成的，它需要有客服、物流、生产、策划、行政后勤等各个部门的大力配合。特别是在生产和物流这一块，对企业的营销执行效果产生了决定性的作用。所以，作为营销管理者，应该处理好各个部门的关系，并且将对应的操作流程系统地传达给营销人员。

138、某美容企业为了有效抢占营销网络，决定出台区域广告政策。也就是鼓励商进行区域广告投放，并在完成任务的情况下由厂家作相应支持。应该说，美容企业是无法进行大众媒体的大量投放的，因为它们弱小的资本与脆弱的销量无法支撑。但是，区域直投杂志的出现有效地解决了美容企业发展的这一大难题。所以，该企业要求商在区域直投杂志上投放广告，并在经销合同和广告政策上强调了这一点。

139、但是，当很多商拿着广告样刊与发票找到企业要求得到相应的支持时，该企业却以他们的广告投放与申报程序不符为由拒绝。因为企业要求商在投放广告的前一个月要向企业的策划部备案，然后由客服部通知商投放广告，由财务进行月度任务审核之后，客服部向公司提交符合条件的广告投放商名单，最后由物流部门兑现对应的支持。而销售部门竟然不知道这种程序，营销人员在市场上配合商做广告进也一直是懵懵懂懂，不知道还要这样审批。其结果是商群起造反，企业在百般推辞之下又不得不兑现了广告支持。

140、会员制营销方案范文7

141、摘要：在科技迅猛发展的今天，如果企业可以充分的在营销过程中与科技发展密切结合，将会实现巨大的发展。尤其是对于中小微型企业来说，科技的合理使用将会起到至关重要的作用。因此本文对科技型小微企业营销策略，做出仔细的分析研究，并针对一些突出的问题给出合理的解决策略。

142、关键词：科技型小微企业；营销策略；分析研究

143、所谓的科技型中小企业主要是指一些新型的、依靠互联网科技或者是商业资源发展起来的中小型企业，这些企业大多都较依赖资金和技术，对于经济的抵抗能力较弱，所以说解决目前中小企业的问题已经势在必行。只有解决了中小型企业的营销问题，才可以更好地将企业的产品与市场密切结合起来，实现科技型中小企业的发展与资金的流通，促进科技型中小企业经济效益的进一步提高。

144、因此本文将从科技型中小企业的营销现状、科技型中小企业创业初期的营销困境以及科技型中小企业的营销策略等三个方面展开分析，来进一步促进企业的快速发展。

145、科技型中小企业的营销现状

146、对于目前的科技型中小企业来讲，在未来的经济发展过程中，并没有十分巨大的优势。根据数据调查显示，中小型企业虽然数量较多，但是竞争优势不大，例如在企业的营销资金上，中小型企业并不具备和大型企业一争高下的优势，这样就使得竞争力远远不如大型企业；而且除此之外，中小企业的科技发展水平较低，尤其是对一些新技术的研发与使用方面还有点提高。这样的发展现状就使得中小企业的营销现状出现了很多问题，接下来就对这些问题展开分析。

147、科技型中小企业创业初期的营销困境

148、科技型中小企业营销资金不足

149、首先对于科技型中小企业来说，在创业初期由于并没有足够的资金来进行营销策略的宣传，这样一来就会使得营销效果大打折扣。因为，在科技时代其实所谓的营销无非就是借助于一些先进的媒体手段来为自己的产品进行包装和宣传，但是在这个过程中如果缺乏了资金的支持，那么就会使整个营销过程难以进行，即便是再好的营销策略也会付之东流。而且缺乏了资金的支持，在整个营销策略的制定过程中也会出现一系列的细节问题，因为资金的不充足而受到严重的影响。例如，在进行广告宣传的时候，如果资金充足的话就会选择最适合的代言人来进行产品打造，但是如果资金不充足的话也许就会选择不用代言人。试想，在企业进行营销管理宣传的时候，如果缺乏了代言人的设计环节，那么就会使得企业营销策略失去了原有的效力。所以说，必须要合理地解决目前中小企业营销资金不足的问题。

150、科技型中小企业缺乏营销创新能力

151、企业的营销方式关系着企业的产品是否可以得到更好的宣传，并且关系着新产品的市场占有额，只有通过创新型的营销方式和手段，才可以更好地促进科技型中小型企业的进一步发展。然而在最近的调查中显示，大多数的中小型企业只是一味的采取传统的营销模式，这样一来就很少可以起到吸引客户的目的，最后难以实现企业发展的要求。要知道创新是关系着一个企业营销方案是否可以成功吸引顾客的关键，如果营销设计方案和执行方式缺乏创新性，只会让整个营销的过程过于简单、平常化，不会对扩展市场有任何的实质性发展。那么对于中小型企业营销能力缺乏的现状，必须要从营销的各个环节进行改进，只有这样才可以更好地减少营销过程中的问题。而且其中最重要的就是要在营销的各个环节中不断的提高创新能力，来解决目前的科技型中小企业缺乏营销创新能力的问题。

152、科技型中小企业抗营销风险能力较弱

153、而且在最近的调查中发现，科技型的中小型企业还存在着，抗营销风险能力较弱的问题。因为中小型企业的资金流来源并不是十分的多元，这样一来就使得科技型的中小型企业营销风险较大，而且如果一旦市场出现不稳定状况，就会对企业营销的设计以及执行造成严重的影响。例如，当金融危机来临的时候，市场的需求就会有所下降，那么这样一来如果中小型企业在前期的投入较多，那么就很难收回营销成本，甚至还会严重影响企业的资金配置和使用，不利于企业的资金循环与发展，从而大大降低了中小型企业的抗风险能力，给中小型企业带来无法预期的损失。而且在营销风险出现的时候，中小企业往往很难及时的给与解决措施，致使企业丧失了最佳拯救营销风险的时机，从而加剧了中小企业的营销风险等级。

154、科技型中小企业营销人才缺失问题严重

155、最后，对于中小型企业来说，开拓市场的关键是营销，而营销的关键却是营销人才，只有高水平和专业性的营销人才，才可以更好地去制定营销策略，实现营销的成功，促进企业与市场的进一步结合。但是从目前的市场反馈来看，企业的营销方案并不是十分的切合市场的需求，这个问题就充分体现了企业的营销策略并不科学，体现出科技型中小企业营销人才缺失问题的严重性。当今社会的生产发展以及科技的使用和传播，都必须要依靠高技术的人才，而营销活动的开展也必须要具备专业、而且经验丰富的营销人才，否则只会浪费企业的资源，却达不到预期的市场效果。除此之外，企业在进行招聘的时候，沿用了传统的学历为主的招聘方式，这样很难选择出具有高创新性、丰富创意性的人才。所以说，要想更好地改变科技型中小企业营销人才缺失的问题，必须要从改变科技型中小企业营销人才的应聘机制入手，进一步解决目前存在的问题。

156、科技型中小企业的营销策略

157、加强科技型中小企业营销投资

158、科技型中小企业的营销成功开展，离不开营销策略的顺利执行，首先就要加大对营销方面的投资，面对科技型中小企业营销投资缺乏的问题，首先企业可以拓宽自身的融资渠道。通过开展多元化的融资渠道来增加企业的流动资金，例如可以通过开展节约型项目来吸引国家的优惠政策的支持资金。还可以通过加强企业间的合作，来增加营销的投入资金；除此之外，科技型中小企业还必须要合理分配企业内部的资金流向。对于营销方面的投入资金必须要紧密的联系市场需求走向，来保证营销的顺利开展，并且给与足够的资金支持，尽量避免营销开展过程中由于受到资金不充足而受到严重的影响。通过在科技型中小企业资金的引进与分配两方面来促进营销投资的合理发展，实现科技型中小企业的快速发展。

159、提高科技型中小企业营销创新能力

160、在科技型中小企业的营销发展过程中，必须要在营销创新能力方面给予极大的关注。首先，在营销方案的设计上，必须要密切结合当下的市场流行动态，这样才可以更好的促进营销方案的开展。在进行营销方案设计的时候，营销人员必须要紧密地联系市场，营销人员必须要仅仅抓住当下的流行元素来融入到营销策略的设计当中去，例如当下较为流行的一种私人订制的服务，科技型中小企业就可以借助着一个营销点，来加入到产品营销元素中，来增加对企业产品的营销热点，提高企业产品的市场欢迎度；除此之外，在营销方案具体执行的时候，对于科技型中小企业来说大部分都是互联网企业，这样一来就可以很好地去借助于互联网科技，例如可以将自己的产品在各个软件客户端上进行推广，包括微信平台、微博平台以及淘宝平台等等，这样既可以借助平台的客户群来进行营销宣传，又可以区别于传统的营销策略和方式，提高了营销的创新性。通过以上的策略分析，可以看出营销策略的创新性对于科技型中小企业的发展来说起到至关重要的作用，所以必须要提高营销人员的创新能力，促进科技型中小企业的进一步发展。

161、提高科技型中小企业抗营销风险能力

162、在科技型中小企业的发展过程中，营销风险也是在制定营销策略时必须要加以重点关注的内容。为了进一步提高科技型中小企业抗营销风险能力，首先企业收集和分析市场营销数据。简单来说，就是对以往的市场数据进行搜集，然后按照一定的顺序进行整理，之后经过专业的市场风险评估，找出市场营销的风险点，这样就可以根据这个风险点进行营销策略的制定和设计；其次，加强企业市场分析能力。对于中小型企业来说，仅仅拥有历史数据是远远不能解决问题的，还必须要与当下的市场实际相结合，找准产品与市场的结合点，这样再去制定营销方案，就可以是整个营销计划顺利开展；最后，还可以建立营销风险预警机制。一旦发觉企业的营销方案在实施的过程中出现问题，必须要制定出一个科学的解决策略，这就需要在营销方案出现严重问题之前就已经可以很好的察觉出来，这个时候营销风险预警机制的设立就非常必要了。简单来说，就是企业设置专业的市场监测部门，对企业的营销方案实施进行跟踪调查，然后分析营销方案在实施过程中的反馈结果，来及时地发现问题，并提出合理的解决方案。

163、完善企业招聘机制，引进营销型人才

164、在科技型中小企业的营销发展过程中，还需要不断引进专业并且经验丰富的营销人员。首先，要不断完善企业的用人招聘机制，改变以往以学历为尊的招聘方式，转变成以能力和创意为主的招聘机制。因为对于科技型的中小企业来说，它往往更加需要具有实践经验以及丰富创意的人才，这样才可以帮助企业制定出更加科学、先进的营销策略；除此之外，在企业招聘的过程中，不仅仅包括对应聘人员的选择，还包括对应聘成功人员的培训，所以在进行招聘之后，还要聘请专业的培训专家对新入职的营销人员进行培训，进一步培养营销人员的素质，提高他们的营销水平和营销创新力。而且企业还要不断加强与其科技型性企业的交流与合作，开阔企业营销人员的营销视野，促进营销方案的创新与营销能力的提高。所以说，对于目前的科技型中小企业的营销问题，必须要从源头入手加以解决，只要解决了营销人才的问题，就可以很好地保证营销策略的制定与实施，促进企业的长远发展。

165、通过本文的进一步研究发现，在科技型中小企业营销过程中存在着诸多方面的问题，如果这些问题长期存在将会严重影响中小型企业的经济效益，不利于企业的进一步发展。所以本文针对这些问题进行了仔细的分析，并且结合实际给出了初步的解决策略，希望可以更好地解决目前科技型中小企业面临的营销问题，促进中小型企业的长远发展。

166、吴颢。我国科技型中小企业的营销现状及对策[j]。安徽农业大学学报（社会科学版），2010年02期。

167、志强。我国中小企业营销发展存在的问题与对策[j]。山东省农业管理干部学院学报，2011年05期。

168、会员制营销方案范文8

169、随着我国社会经济的不断发展，企业的经营发展也备受关注，在日益激烈的市场竞争中，企业必须提高自己的综合实力，遵循市场原则和价值规律，做好市场营销工作，以保障企业的健康发展。在企业的经营管理过程中，营销是其重要的环节，必须予以高度重视，不容忽视。

170、企业的现代化发展，受到企业营销业绩的影响，需要对加强企业营销环节的管理。为此，企业应当采取有效的措施来提高企业营销人员的业务水平，完善企业营销人员的薪酬制度，建立健全的激励机制，以充分调动企业营销人员的工作积极性，发挥企业营销人员的主观能动性，从而保障企业的营销业绩，为企业带来更多的经济效益。企业营销人员薪酬激励方案仍然存在着一定的问题，其问题主要在于：首先所设计的方案并不符合企业发展的要求，未能贯穿于整个生产周期中，而且忽视了成本问题。在设计的时候并未考虑到市场的因素，许多企业希望用较高的薪酬来吸引更多优秀的营销人员，但是却忽视了销售成本问题，从而导致整个薪酬激励体系并不符合要求；其次，在设计薪酬激励方案的时候只注重物质上的奖励，却忽视了营销人员的待遇方面的问题，企业的人力成本居高不下，影响了企业的经济效益；最后，企业所使用的营销人员薪酬激励模式太过落后，无法满足企业现代化的要求，基本薪资的确定缺乏科学性，无健全的薪酬激励机制。在实际操作过程中，企业在为营销人员制定基本工资的时候，数额过少，难以吸引更多的营销人员，降低了营销人员的工作积极性。而且企业所设计的营销人员薪酬激励方案存在许多不足之处，较为简单，所涵盖的内容太少，涉及的范围也不够广，总的来说不够客观和全面，以至于在实施的时候难以达到预期效果。除此之外，企业所制定的薪酬激励方案缺乏内部公平性，未能根据市场的需求和营销工作人员的工作难度来制定不同的薪资，缺乏科学性，不利于营销人员工作的开展。

171、原因分析

172、受传统管理模式的影响，内部制度改革不彻底

173、部分企业的经营管理者并未转变陈旧的经营观念，缺乏创新意识，所实施的经营方式并不能满足当下企业的发展要求，未能顺应时代的发展潮流和趋势，以至于其在制定企业营销人员薪酬激励体系的时候存在着一定的问题，需要进一步解决和完善。在企业营销人员薪酬激励方面，企业经营管理人员并未重视，其未能意识到营销工作的重要性，在设计薪酬激励方案的时候，也只是按照传统的职位高低来制定，因而所设置的薪酬额数与奖励的大小，并不符合现代企业发展的要求，不利于企业营销人员高效工作的开展，会影响营销人员的工作积极性。

174、没有人文色彩，纯粹雇佣关系

175、企业在制定营销人员薪酬激励制度的时候较为极端，要么就是依然受计划经济体制的影响，并未开展有效的改革，未能采用有效的措施来应对市场经济的要求，没有从实际情况出发，导致企业的发展受到阻碍；要么就是在改革的过程中，仅仅只是将营销人员作为其下属，只有雇佣关系，对营销人员并不关心，更没有坚持以人为本的管理理念，缺乏人文关怀，对待营销人员较为冷淡，并未切实的从其利益考虑，以至于营销人员缺乏凝聚力，与企业难以融合在一起，也缺乏工作动力，从而导致企业的营销工作难以达到预期目的。

176、建立科学合理的薪酬激励体系

177、转变传统的思想观念，遵循新的原则

178、随着社会主义市场经济体系的不断完善，我国企业为寻求长远发展，其经营管理人员必须从实际出发，全面把握当下的经济发展状况，了解现阶段我国企业改革的必然要求，以贯彻落实国家所制定的相关制度，遵循相关的法律法规，沿袭我国中央文件中的精神。在企业改革的过程中，要学习国外企业的发展方式，借鉴其经验，但是不可照搬照用，要结合我国企业的发展特点来实施具有针对性的、合适的薪酬激励措施。突破陈旧的观念，转变企业经营思想，要充分认识到营销人员对企业发展的重要性，加强对营销人员的管理，发挥其重要作用，以使其能够为企业带来更多的效益。企业应当明确营销工作的难度，要制定完善的薪酬激励体系来为营销人员寻求工作的动力。企业的经营发展需要良好的业绩作为支撑，要依靠企业营销人员的脑力和劳动力，来创造更多的企业财富，为此必须充分调动企业营销人员的工作积极性，强化营销人员的创新意识。在未来的企业发展过程中，不可继续沿用过去传统的薪酬模式，而应当根据国家所制定的分配原则来建立健全的薪酬激励体系，以激发营销人员的工作潜能。在企业建立科学合理的薪酬激励体系的时候，一定要严格遵守中央所规定的新的分配原则，既要重视效率，又要保证公平。从劳动、资本、技术和管理等方面来设置完善的薪酬分配体制。因此，企业要及时发现营销人员薪酬激励中存在的不足之处，并且实施有效的措施来加以解决。遵循市场规律，以企业实际发展状况为基础来制定科学而合理的营销人员薪酬激励制度，并据此来提高企业营销人员的工作积极性效率，发挥其主观能动性，使其能够主动地投入到营销工作中，从而促进企业稳定而健康的发展。

179、确保营销人员薪酬激励体系的公平性

180、在制定企业营销人员薪酬激励体系的时候，一定要保证其具有公平性。与普通工作人员相比，营销人员所承受的压力更大，其不仅要直接面对客户，还要将企业产品成功地推销于客户，承担着每月销售量的重担，工作难度比较大，具有挑战性，因而在制定薪酬激励体系的时候应当确保其公平性。在企业中营销人员占有较大的比例，科学的营销人员激励体系有利于保障营销人员的利益，推动我国和谐社会主义社会的建设，能够为企业的发展营造稳定的环境，拥有良好的人际关系，培养营销人员对工作的热情度，从而促进企业的快速发展。我们可以从以下几个方面着手：首先，企业所制定的薪酬水平要具有公平性，薪酬的支付要与营销人员的业绩相挂钩，突出能者多得；其次，企业的薪酬水平要与同行业其他企业的薪酬水平保持一致；最后，营销人员付出多少努力就应当有相当的薪酬水平。这种做法有利于维护营销人员的切身利益，使其能够得到应有的回报。在制定企业营销人员薪酬激励体系设计方案的时候，要先明确其目的。以所要达到的营销目标总额为基础，来设计薪酬总额，确定营销人员的基本工资和绩效水平。另外，还要考虑从内部公平、外部竞争和销售成本等方面存在的问题，要积累一定的经验，开展有效的实践活动。将企业营销人员的收入分为两个部分，一个部分为基础工资，另一个部分则是激励薪酬部分，如此一来既能保障营销人员们的基本生活，又能够促进其不断地努力，更积极地工作，以获得更多的酬劳。这种具有激励性的薪酬计划，有利于提高营销人员的营销业绩，不但能够实现企业的利润目标，也能够实现营销人员的个人价值。

181、合理安排岗位，开展客观公正的绩效考核活动

182、企业在定岗位定职位级别的时候应当具有合理性，要以企业营销工作的现状为依据，以确保其科学性。在定岗定级的过程中，要从各个方面进行考虑，以使所制定的岗位和职位级别能够更为完善。要考虑到营销工作的难度，营销人员所需要付出的劳动力，还要关注营销工作的特点和业务要求，适应营销工作所需要的环境以及其在企业经营过程中的重要性。在制定营销人员的岗位级别时，一定要使其能够意识到营销工作的重要性，明白自己的工作价值，以促使营销人员更热衷于自己的工作。除此之外，企业还应当开展客观的绩效考核活动。绩效考核活动是必不可少的，根据绩效考核的结果能够算出营销人员所应当获得的薪酬，与营销人员的个人收入相关联，而且其也是营销人员升职评定的重要指标。在对营销人员展开绩效考核活动的时候，要采用现代化的考核方式，通常而言应当将目标承包任务书和全方位考核相结合，以提高绩效考核的实效性。所谓目标承包任务书是指在绩效考核活动的时候，应当以企业的营销目标为主，基于企业整个经营过程中，遵循市场原则，以考察营销人员在企业经营中所承担的责任，所拥有的权力，所获得的利润。当完成企业承包任务的时候，可以适当的提高对营销人员的奖励，将其作为营销人员年终奖的评定标准。而全方位考核则是指在实施绩效考核工作的时候，要从各个角度来考察营销人员。第一，要先让营销人员先对自己在某一时期内的表现进行评分；第二，让营销人员们互相评价对方的业绩情况；第三，由客户来对营销人员的工作态度和服务水平进行评价；第四，让主管们综合以上的评价来计算出最终的绩效考核结果。

183、会员制营销方案范文9

184、前言…………………………………………………………………2

185、部门职能……………………………………………………………2

186、组织结构……………………………………………………………2

187、岗位职责……………………………………………………………2

188、企划部经理岗位职责…………………………………………2

189、广告文员岗位职责……………………………………………3

190、促销文员岗位职责……………………………………………3

191、信息文员岗位职责……………………………………………4

192、管理规范……………………………………………………………4

193、市场调研管理规范……………………………………………4

194、促销管理规范…………………………………………………7

195、品牌管理规范…………………………………………………9

196、广告制作规定……………………………………………10

197、操作流程……………………………………………………………12

198、市场调研管理流程……………………………………………12

199、促销管理流程…………………………………………………12

200、品牌管理流程…………………………………………………13

201、广告申请与制作流程…………………………………………14

202、工具表格……………………………………………………………15

203、企划部管理手册

204、企划部作为公司营销中心的一个职能部门，主要负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务管理。

205、本手册详细描述了企划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导企划部的业务工作，是企划部的基础管理文件。

206、部门职能

207、负责公司市场营销策略的研究、策划、组织、实施及相关业务协调与管理。

208、建立并维护公司营销信息管理系统，研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，收集市场信息，提交研究报告，拟定应对策略。

209、编制公司年度广告预算及年度广告策划方案，撰写与设计各类广告文案，统一制作广告宣传品，选择广告形式及传播媒体，评估广告效果，统一管理各区域市场广告推广工作。

210、编制公司年度产品销售促进预算及实施计划与方案，管理与组织实施公司及各区域市场产品促销活动，评估促销效果，改进促销方案。

211、依据公司发展战略、市场目标、企业形象制定相应的公共关系计划，策划与实施公关活动，调动社会资源为企业的发展服务。

212、根据市场动态、企业发展及资源状况，研究制定公司品牌策略及品牌规划方案，根据公司决策组织资源投入，负责企业形象与品牌管理。

213、组织结构

214、根据企划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：

215、岗位职责

216、企划部经理岗位职责

217、行政隶属

218、上级主管：营销副总经理

219、直接下属：广告文员、促销文员、信息文员

220、主要职责

221、a。在营销副总经理的领导下，负责企划部的部门建设与业务管理。

222、b。重点负责公司市场营销策略的研究、策划、组织与实施管理，不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议。编制、提交公司年度市场营销整体策划方案。

223、c。负责研究制定公司品牌规划方案，并根据公司决策组织资源投入及品牌管理。

224、d。负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。

225、e。负责本部门人员的工作协调与业绩考评。

226、f。完成营销副总经理交办的其他任务。

227、广告文员岗位职责

228、上级主管：企划部经理

229、工作对象：各办事处（区域）相关业务人员

230、a。在企划部经理的领导下，负责公司广告方案的策划、实施与业务管理。

231、b。负责编制公司年度广告预算，编制、提交年度广告方案，制定具体类别及分配比例。

232、c。负责与广告委托方（广告公司、媒体）的业务联络，起草广告文案与广告策划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。

233、d。负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提交季度广告分析报告。

234、e。负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。

235、f。负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。

236、g。完成企划部经理交办的其他任务。

237、促销文员岗位职责

238、a。在企划部经理的领导下，负责公司促销活动方案的设计、策划、实施与业务管理。

239、b。负责编制公司年度促销活动预算，提交年度促销方案，制定与协调各区域促销活动推进时间与方案选择。

240、c。负责各区域促销活动的工作指导与审批管理，协助各区域市场开展促销活动。

241、d。负责制定公司公共关系计划与实施方案，策划与组织实施公关活动。

242、e。负责促销活动的方案管理与文档备案，评估活动效果，提交季度促销活动分析报告。

243、f。完成企划部经理交办的其他任务。

244、信息文员岗位职责

245、a。在企划部经理的领导下，负责公司营销信息管理、市场调研方案的策划、实施与业务管理。

246、b。负责跟踪、研究与公司有关的宏观环境动态、行业状况、需求变化及市场竞争格局，负责制定公司年度市场营销信息调研计划及预算，提交调研报告。

247、c。负责制定专项市场调研方案，收集市场信息，分析调研结果，提交调研报告，预测市场动态，拟定应对策略。

248、d。负责各区域市场信息的指导、协调与管理，通报市场动态、公司基本状况及应对策略。

249、e。负责或协助核查、处理与假冒商品相关的业务。

250、管理规范

251、市场调研管理规范

252、目的与原则，全国公务员共同天地

253、市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案发挥着重要作用。

254、市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。

255、市场调研须遵循资料准确、观点客观、时效性强、信息全面完备、准确、及时、有调研监察权，无处理权；不能影响有关部门和人员的正常工作、投入费用最省的原则；为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时依据一定的设计，逻辑的推理，进行系统的整理和分析。

256、内容与方法

257、a。市场环境调研：国内政治、经济形势、行业法规动态及其影响；宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；技术动态与产品发展动向；目标市场的人文环境。

258、b。市场需求调研：购买力总量及其影响因素；消费投向、支出结构及其影响因素；消费人口及分布结构分析；消费者购买动机、心理与行为。

259、c。市场供应调研：竞争品牌的供应渠道和竞争力分析；商品的供应总量及预测；主要销售市场和范围变化。

260、d。营销活动调研：竞争对手状况；产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装；销售价格状况、变动趋势及影响因素；销售渠道及中间商；产品寿命周期、销售增长、市场占有率；广告诉求、广告媒体、广告效果；促销活动效果；产品使用及新产品试投效果。

261、a。访谈询问法：以访谈的方式向调查者提出询问，以获得所需调研信息。

262、b。观察法：调研人员直接到调研现场收集信息，包括顾客动作观察、店铺观察及实际痕迹测量。

263、c。试验法：选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对结果进行统计、分析，如调研改变产品的品种、包装、价格、陈列方式等。

264、d。专家访谈及技术分析法：通过与选定专家的沟通，说明情况，提出问题，收集意见；通过技术手段与工具进行市场预测，如时间序列法、回归分析法、假设检验法等。

265、市场调研管理制度

266、第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，每年第一季度末由企划部制定并提交公司年度市场调研计划、费用预算，经公司批准后组织实施。

267、第二条：企划部负责制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。

268、第三条：企划部统一管理公司市场调研工作，各区域市场负责单个市场调查项目全过程的组织、实施，收集、整理市场信息，提出初步市场调研总结，企划部汇总并撰写市场调研报告，供公司领导和有关部门决策参考。

269、第四条：企划部广告文员负责市场广告与展示情况的调研工作，包括方案与组织实施，整理数据及资料的分类建档，协调广告相关事务和传递工作。

270、第五条：企划部促销文员负责市场促销活动的调研工作，包括方案与组织计划，整理数据，分析结果及资料的分类建档，协调各区域促销相关事务和传递工作。

271、第六条：企划部信息文员负责市场信息的调研方案与实施计划，负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈报公司。协调各区域市场信息管理事务和传递工作。

272、第七条：各区域经理负责主持和参与该区域市场调研、情报收集、分析与预测，负责执行该区域的广告与促销活动，并不断主动提出经营发展的建议和设想。

273、第八条：企划部经理负责市场调研相关业务人员的指导、培训，并对其工作业绩进行考核。协调相关业务，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。

274、第九条：市场调研与监察的主要内容：

275、a。调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和公司经销的产品在市场上的竞争能力。

276、b。调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司经营产品所占比重。

277、c。对新经销商、商资格认证的市场调查工作。

278、d。对市场的价格信息进行收集与分析，以便公司准确预测及时调整产品价格，确保市场占有率。

279、e。对竞争品牌的性能、批发价、广告策略、促销办法等的收集与分析工作。

280、f。同类产品品牌的调查及提出拟经营品牌的建议。

281、g。了解各地区用户对产品质量、服务的反映及需求。

282、h。对销售人员的行为监察；对经销商经营情况的监察；对广告促销效果监察；对业绩提成方案及合理分配的监察等。

283、第十条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、，否则严肃处理。

284、第十一条：公司各级员工接受公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得企划部经理的批准，不得私自泄露。

285、第十二条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。

286、第十三条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。

287、促销管理规范

288、目的与原则

289、促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品，继而产生兴趣，做出购买决策。

290、促销是通过信息传播与说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使目标客户接受某种产品，是在卖方的控制下直接或通过其他能够影响购买决策的渠道，向潜在购买者传递有关卖方产品的有说服力和有利于卖方信息，其实质是企业与外部环境中的顾客或社会公众的说服性沟通过程。

291、应对公司新产品的上市，通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。指导各区域市场促销策划和实施，使之成为***公司市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。

292、应对市场竞争形势，为了抵制对手的促销引力，公司采取类似或差异的促销活动，保护公司的市场免受对手侵犯。加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。

293、通过促销管理规范实现流程化管理，为市场人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，争夺顾客，拓展市场；奖励顾客，增加销量，提高促销组织和实施效率，增强其市场效果。

294、促销活动应依据目的性、针对性、创新性、科学性及系统性的原则。

295、内容与方式

296、促销的主要内容与方式包括广告、人员推销、销售促进及公共关系。

297、广告是指公司按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。公司的广告主要包括大型户外广告、经销商门头广告、媒体广告及广告宣传品。

298、广告宣传工作的主要内容：

299、起草广告宣传方案与方案。

300、制作各种广告张贴宣传画。

301、与广告公司进行交涉、联系广告制作业务。

302、对广告效果的测定与检验、评估。

303、向公司内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。

304、各种用于有奖销售、展示会、庆典、展览会的纪念品、赠品和促销品的设计、制作、选择与购买。

305、对销售计划部各区域业务工作提供广告促销方面的帮助与指导，协助销售计划部及各区域市场开展促销工作。

306、人员推销是指公司派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。

307、销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。

308、公共关系是指公司通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关公司产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式，以及通过企业赞助活动达成与社会公众的沟通，提高公众的认知度。

309、公司的基本促销活动分为a、b、c三种类型：

310、a类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。

311、b类促销：主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。

312、c类促销：主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题：打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内部提供“促销套餐”计划支持。

313、促销管理制度

314、第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。

315、第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。

316、第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。

317、第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。

318、第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。

319、第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。

320、第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。

321、第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、、挪做它用，否则严肃处理。

322、第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。

323、第十条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。

324、品牌管理规范

325、目的与意义

326、品牌管理是公司整体市场竞争战略的重要组成部分，随着市场成熟度的逐步加强，以及竞争产品的同质化，品牌管理成为公司获取竞争优势和争夺顾客的重要手段之一，品牌管理是现代企业发展的必由之路。

327、制定公司品牌管理规范，协调与管理公司品牌策略，增强公司全体员工的品牌意义，通过品牌管理达到品牌效应，产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位，同时为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。

328、良好的品牌将为公司稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足的发展。促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。

329、内容

330、品牌管理的主要内容包括品牌规划与品牌策略、品牌设计与实施、品牌维护与管理。

331、根据公司的整体发展战略，制定品牌规划与策略，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使公司品牌与产品品牌形象深入人心，给消费者一个节能、环保、美观、诚信、实用、责任心、行业楷模的形象。

332、通过多方的投入，包括广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻ci、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等，增强公司品牌推广力，提高品牌形象。

333、品牌管理制度

334、第一条：营销副总经理负责公司品牌规划与管理工作，营销中心企划部负责品牌的日常业务管理。

335、第二条：营销企划部根据公司品牌战略制定年度工作计划及经费预算，管理公司的广告、促销、公关业务，共同执行、协同与维护公司品牌形象。

336、第三条：营销中心客户服务部负责售前、售中、售后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，及时将影响公司品牌形象的情况呈报营销中心副总经理。

337、第四条：营销副总经理负责与相关部门的沟通协调工作，统一领导公司的品牌推广与维护工作。

338、第五条：公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容。

339、第六条：公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须报企划部备案，呈公司领导批准方可使用。

340、第七条：公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动，积极提出有关品牌策划的建议。

341、第八条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。

342、第九条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。

343、广告制作规定

344、为规范广告，加强广告管理，合理使用广告费用，避免无必要的广告支出，特制定本规定，公司及各区域在广告时，须按本规定的程序操作。

345、第一条：公司广告事务由营销中心企划部负责统一管理。每年第一季度由企划部牵头，商销售计划部及各区域办事处，提交年度广告整体安排计划，包括公司总广告费用额度、各区域广告分配额度、各广告方式分配比例，报营销副总审批。

346、第二条：各区域市场广告实行额度控制管理，各区域办事处要对所管辖区域的广告进行统一管理，在企划部的指导下合理规划。区域内的大型户外广告、专业市场大型广告要在每年第一季度确定方案，根据广告的具体时间段组织实施。

347、第三条：所有广告之前，各办事处（区域）必须填报《广告申请表》，将申请表中相关内容详细填写完整，并由经手人、办事处经理（区域经理）签字后，传真至营销中心企划部，企划部负责组织审核并报营销副总审批，重大广告需经总经理批准。经批准后，方可进行广告。

348、第四条：填报《广告申请表》的同时，需提供如下材料：

349、a。媒体广告：需提供媒体报价单，如报纸、电视、电台等媒体的正规报价。

350、b。户外广告：需提供广告的详细位置、广告具体尺寸，载体的合法使用证明。

351、c。制作类广告：需提供制作规格、材料、人工费用明细。

352、第五条：广告申请批准后，由各办事处与方或方签订正式广告合同，并将合同原件签字盖章后寄回公司审核盖章。

353、第六条：户外喷绘广告由企划部统一组织制作，各办事处（区域）负责与方或方组织展示安装。

354、第七条：广告完毕后，各办事处（区域）应于15日内，将广告发票粘贴完毕并由办事处经理（区域经理）签字后，连同批复的审批表、广告见证材料一同寄回公司报销，见证材料如下：

355、a。报纸广告：需提供报样（必须为整张报纸）。

356、b。电视、电台广告：需提供播出单、监播监听带。

357、c。制作类广告：近景照片（证明其制作内容与质量）、远景照片（证明其位置）。

358、第八条：所有广告必须经审批后方可，凡未经审批擅自者，其广告费用自行承担，对影响到公司整体形象的，公司保留追诉的权力。

359、第九条：制作户外广告、门头广告时，办事处所提供的制作内容及要求画面尺寸必须准确无误，因提供尺寸错误而造成画面报废者，其喷绘画面费用的50%由办事处经办人承担。

360、第十条：广告完毕后，必须及时结算，凡于广告完毕15日内未将报销材料寄回公司者，将按10元/日对相关责任人进行处罚。

361、第十一条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。

362、操作流程

363、市场调研管理流程

364、促销管理流程

365、a类促销管理流程

366、b类促销管理流程

367、c类促销管理流程

368、品牌管理流程

369、广告申请与制作流程

370、工具表格

371、促销计划编制要点

372、基本内容促销计划主题：内容形式：适用地点与条件：预算：评估方法：应及处理：二、与商品有关的促销样本促销：折价促销：展示会促销：产品特卖会：三、广告宣传有关的促销户外、店头广告：pop（销售点展示）：宣传单：目录、海报：报纸、杂志广告：

373、市场调查报告要点

374、调查的目的二、调查采用的方法三、调查对象、范围、内容产品市场占有率及地域分布情况消费者购买动机及类型消费者对产品及服务的意见经销商对产品及服务的意见广告宣传效果品牌认知度四、调查期间五、调查结果分析六、对策建议七、其他必要说明事项

375、户外广告申请表

376、申请人：申请日期：

377、月销量(万元)

378、计划费用总额

379、经销商承担费用额度

380、广告大小比例图

381、联系人及电话

382、广告位地理位置说明

383、广告位陈列位置说明

384、广告位不利因素说明

385、广告效果预测

386、区域/办事处经理意见

387、营销中心意见

388、c类促销申请表

389、所属区域计划促销时间

390、预计费用占本季度费用百分比

391、本季度预算总额已使用费用

392、促销点数目及有资格促销点总数促销地级市及地级市总数

393、促销形式(abcd)

394、c类促销安排表

395、所属区域：促销月份：制表人：

396、促销点所在地店主促销类型促销时间

397、，全国公务员共同天地

398、区域月份c类促销物品申请表

399、品名单位单价(元)订购数金额(元)备注

400、区域经理：企划部：批准：

401、区域月份c类促销物品发放反馈表

402、制表人：区域经理：制表日期：

403、品名单位单价(元)原申请数实发数金额(元)备注

404、市场竞品调查报告

405、调查对象调查对象为该品牌的省级地级专卖店分销商

406、上游供货商该品牌主要销售渠道专业市场商场超市五金工程

407、产品系列生产规模

408、价格体系出厂价

409、最高返利发放期限和形式

410、一批进货价一批出货价利润空间

411、二批进货价二批出货价利润空间

412、零售商的利润空间

413、已有过的促销方式

414、业务人员拜访深入到省地县镇

415、售后服务体系及政策

416、销售网络结构

417、营销队伍结构

418、经销商对该品牌的评价优点

419、你的评价存在的优势

420、你认为劣势怎样变成优势：

421、广告、宣传、展示品制作时限要求

422、类别内容与要求责任人时限备注

423、广告喷绘(户外/门头)制作申请，尺寸及内容说明；情况说明全面、清晰，尺寸内容准确无误，报企划部办事处最长9天，不含托运时间(重大广告审批及物流部与货品同批发运时间顺延)

424、内容审核，情况沟通，报审；企划部1天

425、广告设计，情况反馈与确认；送喷绘公司；企划部1天

426、喷绘制作，并托运至公司3天

427、广宣品入库，通知到货；核对，开具发货单，出库物流部企划部1天

428、托运物流部3天

429、展板、展品及通用宣传品制作与发放收到要求，并确定是否制作，回复企划部1天最长6天

430、入库，出库，安排托运，通知企划部物流部3天

431、新海报，新宣传物品季度计划或专题立项企划部最长16天

432、文案设计，修改，图案推荐企划部1.5天

433、审批确认营销中心1天

434、平面设计，修改，定稿企划部4.5

435、交付印刷，产品到仓企划部5天

436、按计划分配销售部1天

437、日常宣传品领用制作申请表

438、申请人：填表日期：

439、情况说明制作数量内容要求

440、发送地址电话收货人

441、要求发货时间

442、办事处经理意见

443、销售计划部会签意见

444、营销中心审批意见

445、媒体广告(广播/电视)申请表

446、日期年月日样稿到市场期限

447、计划费用总额经销商承担费用额

448、时间段位段位1段位2段位3

449、样带选择版秒版秒版秒

450、辐射地区辐射总人口

451、该时段收视人群

452、媒体不利因素

453、时段单价元/秒元/秒该时段广告产品类别

454、排播表1112131415

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