酒店销售营销方案

酒店销售营销方案

一、2020年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

二、迎“圣诞”庆“元旦”客房优惠促销活动：

三、广告单片发放回收销售：通过单片的发放可以让更多的人认知到觅你酒店，而单片的使用回收又是一种促销模式，因为顾客凭借单片入住酒店可以抵房费30元，其中会员在会员价基础上同样享受该优惠。此种单片传单的发放及回收不仅起到了宣传效果也很好地促进了销售。

四、目标客户群心理分析

五、风尚房：286元/天；时空房：286元/天；游戏房：286元/天；

六、B。20xx年1月1日前11位入住顾客可以享受1。1折优惠（仅限于部分房型及会员）；元旦期间凡消费满269元整免费为住店客人办理会员卡；

七、活动四：

八、6。由于是新型酒店，暂时没有固定的消费群体，品牌不够强势，所以发展会员是当务之急

九、这种秒杀活动其实就是有效的一种营销方式。秒杀对客人有很大的吸引力，会让更多的人理解酒店，形成较好的宣传效应。

一十、广告策略及媒体选择：

一十一、“重阳节”特价酬宾。

一十二、媒体选择方面：首先，觅你酒店合理运用互联网及电子商务功能，与快乐购合作进行电话预定抢购房间。通过电视媒体功能让大众更进一步去了解酒店。其次，通过推出大型的广告牌和路灯广告有利于品牌形象的树立。再次，可以通过报纸媒体增大市场影响力。

一十三、大力发展会员业务，扩大项目经营的范围，扩大客源的范围。

一十四、销售价格300元/间。夜(含早)奖励40元/间

一十五、竞争状况。

一十六、在上述时间段里面，酒店会送出几间特价房，吸引客人入住，从而提高酒店的认知度。

一十七、一次性用房在四间房以上称为团队。

一十八、xx大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住；

一十九、3。餐厅内张贴重阳节主题吊旗。

二十、钟点房“久久“：99元=半天房=麻将房4个小时（6：00—18：00;0：00—12：00）

二十一、当天过生日的宾客凭生日蛋糕或本人有效证件可获赠长寿面一份。

二十二、在重大假日或旅游高峰时期进行有效的促销活动。

二十三、在2020年我计划从两方面入手展开工作，一方面抓好管理工作，建全部门各项管理制度，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队，并制定有奖罚措施的薪酬福利。人才是企业最宝贵的资源，好的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本，在2020年的工作中建立一个有活力和战斗力的团队作为一项主要的工作来抓。

二十四、大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其二是缺乏特色；

二十五、建立酒店营销公关通讯联络网。

二十六、做好市场调查及促销活动策划。

二十七、觅你酒店现有房价导览：

二十八、鉴于目前大厦的分销渠道少、分销项目单一、销售过程不畅、交易效率仍有提高的空间等问题，市场管理部策划增加透过网络预订会场的服务项目：透过发贴、电子邮件、电话联络、传真宣传资料等方式，更新、增加大厦的网宣资料。现已在联系洽谈中的有xx公司及各大旅行社网站等。

二十九、发现机会。

三十、首先，会员制度是很普遍的制度，采用会员制度可以吸引客人回头，是留住客人的重要手段。会员可以通过消费活动积分，积分又可以兑换觅你酒店特有的商品以及其他商品。

三十一、其它老年用品等

三十二、会员制度促销：（主要针对会员进行的营销方案）

三十三、目前所能带给商务活动的娱乐休闲项目比较少（如ktv、足疗、洗浴等），致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满足市场需求。

三十四、价格策略。

三十五、目标客户客户群特征分析：

三十六、奖励办法

三十七、对外树立良好形象，扩大品牌知名度和美誉度。

三十八、MiNi答谢房：156元/天；时尚房：216元/天；主题房：286元/天；

三十九、建立一套完善有效的应付突发事件的预防机制。

四十、5。虽然交通便利，但在一定程度上还是会受到其他竞争对手的拥挤

四十一、健身房：286元/天；时尚商务房：246元/天；阅读房：266元/天；

四十二、团队定义

四十三、从目前的状况看，xx市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈指可数的其他几家高酒店，而是xx广场附近xx年xx月、xx月新开业的xx酒店和xx酒店，以及周边几家定位相同、服务类似的综合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店对xx大厦的威胁。虽然目前xx大厦是xx广场附近档次的酒店，硬件和服务上都具有本区域的性，但xx酒店作为一家准xx星标准的酒店，在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其在大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，xx酒店将会对大厦的稳健经营带来必须的冲击。而像xx酒店和xx酒店这样与大厦基本同类同质的酒店，虽然不及大厦高，但对一些特定需求的市场（例如综合性会议），尤其是整个xx市场势必会构成分流格局，从长期来讲，此类酒店对xx大厦的影响将是深远的。

四十四、每天7：00pm—7：07pm：77元/间。每天8：00pm—8：08pm：88元/间。

四十五、目标客户定位：广大追求个性，讲究时尚的年轻e族；商务白领；情侣；旅游者等其他人士。

四十六、以上种种劣势导致xx大厦在与其他酒店的竞争中，在几个关键节点上处于劣势，实现经营效益增长实属不易。

四十七、销售价格180元以上(含早，四间以上)奖励5元/间

四十八、奖励时间

四十九、在旅游业进入淡季团队入住率降低和机组撤房的双重压力下，我们的营销目标有三：其一，降低客房的空房率，保证客房的入住率不下滑；其二，想方设法增加会议接待的机会，提高会场出租率；其三，增加餐饮接待的多样性，保证餐饮收入不下滑。

五十、建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

五十一、1主力客户群年龄大多在20～35岁之间。

五十二、随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。

五十三、活动期间，餐厅准备好适合老人的套餐，点套餐可进行折扣优惠。

五十四、营销方案建议要点：

五十五、与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

五十六、对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店（如虹桥、太阳神宾馆等）都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞争对手。

五十七、另一方面把好业务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积极开拓新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成，免于流于形式，需将全年销售工作具体量化，把全年营销任务根据具体情况分解到每月，每周；以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

五十八、4。在各楼层显着位置摆放不同品种的名贵菊花，供人赏闻。

五十九、每天9：00pm—9：09pm：99元/间。

六十、餐厅服务的跟进不足也一向是顾客抱怨的中心话题，成为阻碍餐饮收入增长的短板；

六十一、热情接待，服务周到。

六十二、全员营销实施细则

六十三、B、团队销售奖励比例

六十四、4。觅你酒店设施设备完善，装修风格新颖独特，服务规范周全。

六十五、走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止；

六十六、统计管理

六十七、密切合作，主动协调。

六十八、销售价格240元/间。夜(含早)奖励10元/间

六十九、重阳节活动背景

七十、加大对外宣传的力度，选择恰当的时机举行公关活动。

七十一、销售价格260元/间。夜(含早)奖励20元/间

七十二、重阳节，也是中国的“老人节”。近年的重阳节，逐渐掀起了一股“团圆风”。回家跟爸妈说说知心话，陪辛劳了一辈子的父母出门走走，逛逛，渐渐成了重阳节里儿女们送给父母最特别的礼物。因此，本方案主要从儿女孝顺、合家欢乐的角度进行活动策划的。

七十三、淡季的主要目标市场应变更为商务市场为主导（包括政府接待、集团消费、商务散客、商务会议、各类宴会等），旅游市场为辅。商务市场和旅游市场的开发，我们务必着力拓展商务会议及客房接待，不仅仅只是本地区的，而且要把营销的触角发展到周边城市，提高xx大厦的知名度和美誉度，把大厦打造成为知名的高端商务酒店品牌。努力持续并扩大现有的政府客户、企业客户、商务会议客户等等各协议单位的规模，持续老顾客的忠诚度，提高新客户的满意度，为酒店应对中长期的市场竞争打下扎实的客源基础。

七十四、每月月末经财务部审核确认后，统一发放。

七十五、A。凡平安夜晚上（12月24日）住店者皆可享受8。8折优惠，并且每个房间赠送果篮及精品圣诞礼物一份，前12位入店者和后25位入店者将有机会抽取“觅你圣诞特奖”；所有入住者凭借房卡可免费参加“觅你圣诞Party”，欣赏精彩的圣诞文艺节目；会员入住即可享受折上折优惠；吸引大量顾客入住。

七十六、强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

七十七、对散客、团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

七十八、重阳节活动时间

七十九、四川铁道大酒店拟定于9月试营业，她经过精心的设计和改造，将以三星级的新面貌面向市场。但面临激烈的市场竞争，酒店高层为激励全体员工积极地参予营销工作，特草拟以下全员营销奖励方案：

八十、分销状况。

八十一、保健酒类、保健品类、保健食品类。

八十二、2年轻有为，生活方式新颖。

八十三、地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日型酒店；

八十四、觅你酒店营销项目分析：

八十五、B、散客自己来店消费的，不能作为员工业绩而奖励给个人。

八十六、营销组合策略

八十七、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源。

八十八、目标客户群分析：

八十九、活动三：

九十、活动一：“情暖金秋”老年点餐特卖

九十一、大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待潜力不尽如人意，酒店因此流失了一些的经营机会；

九十二、促销策略。

九十三、硬广：晚报周三10半彩，快报周四半版彩。

九十四、市场状况。

九十五、引进该行业内富有实际操作经验的能人来经营管理。

九十六、1。MiNi-hotel长沙市首家以车为主题的商务型酒店，在这个领域没有直接竞争对手。

九十七、软广：特别企划活动邀请媒体参与，发布软文。

九十八、A、如果是网络订房公司、旅行社来店消费的房间或会议，奖励对象只针对网络订房公司或旅行社，不再奖励其他人。

九十九、酒店客房、会议室、堂吧收入。

一百、今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

一百零一、对入住客人的惠顾可酌情改变，如在已有欢迎果盘和欢迎茶的基础上增加晚安热牛奶，多次入住的客人能够酌情赠送航空纪念品等方式“抓心”。

一百零二、活动五：

一百零三、重阳节媒体计划

一百零四、xx年xx月、xx月间，重点做好新客户挖掘工作：在完善新的宣传册信息，制定合理的淡季房价的基础上，加强对xx市xx以及五个百货公司的推介宣传，开发潜在客户。

一百零五、经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

一百零六、举办“百叟宴”。凡年满60岁以上(凭有效证件)的老年人可享受每位99元的“九九重阳优惠套餐”(仅限100人)，额满为止。席间，有民乐、变脸、舞狮子等表演助兴。

一百零七、钟点房“溜溜“：66元入住3个小时（9：00—16：00）；

一百零八、3属于本地中高收入阶层和外来度蜜月人士或旅游者。

一百零九、渠道策略。

一百一十、加强与各协议单位的联系与合作，本地市场中已签订协议的客户要选取适宜的时光逐一登门回访，稳定现有客户。

一百一十一、按照客户消费总额部分的2%，奖励给员工个人。

一百一十二、全员营销即每位员工(前厅部的总台接待、总台收银和营销部所有人员除外)都可作为酒店的一名销售人员，通过自身的人脉关系(即亲戚、朋友等)为酒店介绍客源(团队和散客)，以此增加酒店的销售收入。

一百一十三、重阳节推出适合老年人口味的菜点，时逢秋季养生的好时机，老店推出了养生佳品，及各色重阳套餐。(面试网)

一百一十四、2。觅你酒店根据不同的顾客需求，推出MiNi答谢房、时尚房、森林绿竹房、健身房、睡吧、觅你套房等十多种风格各异不同档次的房型，既满足适应了不同品味人群的需要、同时又能逐步品尝不同类型产品所带来的特有情趣。

一百一十五、C、营销部要核实消费者的真实情况，严禁弄虚作假，伪造证明 ，虚假消费。一经查实除收回奖励外，给予营销部经济处罚500-1000元，当事者经济处罚200-500元，并视情况给予行政纪律处分。

一百一十六、C、会议销售奖励措施

一百一十七、具体营销方案计划：

一百一十八、在品牌推广上缺少计划性及节奏感，时至如今一些客户甚至仍不了解xx大厦的性质和功能；

一百一十九、觅你酒店于20xx年9月开业，是目前长沙市第一家以车为主题，时尚、前卫一体特色鲜明的主题商务酒店。地处五一大道，交通极其便利，与火车站仅仅500米左右wWW.Juzici.CoM，前往市中心五一广场、黄兴步行街购物休闲也便捷。拥有MiNi答谢房、时尚房、森林绿竹房、健身房、睡吧、觅你套房等十多种风格各异不同档次的房型。酒店通过各种方式展示MiNi小车的模型造型，吸引客人的眼球，充分展示了其企业丰富的车文化。

一百二十、重阳节餐厅氛围

一百二十一、针对新的上门散客进行捆绑销售，顾客在酒店住房，可同时在餐饮、会议、娱乐方面享受不一样程度的优惠。

一百二十二、20××年酒店全年营业任务xxxx万元，市场营销部全年任务xxx万元，占到总任务的53%多，市场营销部完成营业额的多少直接影响酒店经营的好坏，同时它是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。综上所述，2020年的酒店销售部工作计划显得任重道远，承载了众多希望，开年之际做出符合酒店实际切实可行并且科学化、系统化的工作计划就尤为重要。

一百二十三、目前的境况是，在xx市xx广场附近高档次的酒店较少，只有xx大厦一家xx酒店，其余为三类别的中档酒店餐饮企业。其中xx大厦主要的竞争对手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上是被压缩了。xx酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最后被迫也参与到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的格局产生巨大的影响。

一百二十四、全员营销的预订单统一由营销部下单并统计，每月末交财务部审核。如未经营销部下单，直接到前台预订或登记，不计入全员营销的奖励范围。

一百二十五、活动二：

一百二十六、大厦是xx广场区域的航空酒店，在品牌和档次上有必须的独特性和排他性，拥有高级豪华的客房、会场和餐厅，周边交通环境十分便捷，能够招揽到社会商界、政界、文化界等各界宴请活动和高端消费的客人。此外，大厦营造的xx文化这种特色氛围已经获得社会各界消费者的认同。

一百二十七、销售优、劣势分析：

一百二十八、重阳节活动主题

一百二十九、近几年来，随着xx市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。

一百三十、马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求，保障与安全需要，归属与承认的需要，尊重需要，自我实现的需要。对于觅你酒店的目标消费者，他们并不是单纯为了解决生理上的需求，也超越了保障与安全的需要，他们来此消费是为了得到一种人性化、细微化、特色化的服务和享受，而在消费的过程中，可以凸显个人的超前生活方式，获得一种满足感。

一百三十一、大厦可根据淡旺季不一样月份、各黄金周制定不一样的价格策略，构成系统的合理的价格方案并严格执行，同时对酒店全年的销售活动实行全程管控，确保各项销售指标能够顺利完成。目前的当务之急是确定合理的淡季价格，配合有效的促销策略，同时完善佣金返现制度为提高散客入住率和会议出租率增加吸引力，提高外援的主动合作意识。

一百三十二、全员营销定义

一百三十三、A、散客销售奖励比例

一百三十四、奖励比例

一百三十五、产品策略。

一百三十六、对外报价

一百三十七、重阳节活动内容（ 读书笔记吧）

一百三十八、精英房：346元/天；觅你套房：396元/天；

一百三十九、2。在正门入口处堆放九层的大型“重阳糕”，配放小装饰“灯”，取“步步登高”之意。

一百四十、酒店概况：

一百四十一、会场出租方面，透过电话营销的方式主动询问各协议单位有无年终尾牙或团拜会等活动，及时通知新老客户大厦最新的营销政策了解市场需求。

一百四十二、环境分析

一百四十三、接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

一百四十四、继续执行出租车司机推荐入住即可计提成的营销方式，提成的类型可灵活掌握，这样有助于拓宽营销渠道，增加营销机会。

一百四十五、大厦位于机场大巴车的终点站，离市中心1公里，离飞机场25公里，我们所能带给的特色服务即一站式乘机服务其他酒店暂时无法复制。

一百四十六、秒杀方式：由于参与秒杀的客人较多，客房有限，所以酒店会让参与者通过游戏比赛的形式来决出优胜者，从而秒杀到房间。

一百四十七、xx年xx月底，由于部分机组将撤销住房，大厦和机场宾馆的可出租客房量会到达xx间左右，而来自旅游市场的团队客流将季节性萎缩，营销任务加重。

一百四十八、全年各阶段工作安排将按照2020年下发工作计划认真完成，同时还有以下几点将会作为工作要点抓好：

一百四十九、4渴望获得新的生活方式和尝试新的生活。

一百五十、1。为配合重阳节的气氛，在正门外摆放大型菊花花坛，并在门外的两棵立柱之间悬挂“菊品为尚，情浓重阳—XX餐厅赏菊会”的主题横幅。

一百五十一、淡季营销目标

一百五十二、目前，xx大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，透过陌生拜访、机场柜台推销、电话营销等多种方式直接宣传大厦，继而进行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住宿和预订的散客；所谓间接渠道，即前厅部透过与xx等网站运营商合作，透过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠道相对较少、分销项目单一（仅客房住宿部分可透过网络订房）、销售过程仍不够顺畅（经常会出现取消预订的状况发生）、交易成本仍有压缩的空间（网络运营商佣金较高），因此交易效率仍有提高的空间。

一百五十三、菊品为尚，情浓重阳，礼敬老人送上温馨送上健康

一百五十四、分析问题。

一百五十五、营销收入界定

一百五十六、3。觅你酒店定位非常明确，目标群体是广大追求个性，讲究时尚的年轻e族；商务白领；情侣；旅游者等其他人士。

一百五十七、森林绿竹房：266元/天；睡吧：286元/天；叶子房：266元/天；

一百五十八、餐饮方面，完善现有菜谱，增加特色菜谱，提高菜品质量、服务过程中增强跟进意识，主动推荐。

一百五十九、秒杀活动营销简介：

一百六十、重阳节当天向60岁以上用餐的老人赠送养身滋补汤一份。

一百六十一、问题点与机会点。

一百六十二、目前酒店正在推出“觅你秒杀活动”，通过4万张单片的发放，让越来越多的人了解到觅你酒店，其定位就是希望有广告宣传效应。在整个营销计划中必须与长沙市的主流宣传媒体进行良好的合作。

一百六十三、每天5：00pm—5：05pm：55元/间。每天6：00pm—6：06pm：66元/间。

一百六十四、xx季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为xx市的高端酒店之一，xx大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思考的问题。

一百六十五、酒店的产品即是客房、会场、餐饮及其相关的各项服务。我们在已有传统产品的基础上已经增加了新的特色服务项目，如一站式乘机服务，这是xx大厦的特色优势，就应持续强化这种创新优势，抓紧招聘和培训大巴导乘员，连贯中间环节，促进客房顺畅销售。

酒店营销

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